todo líder tiene rasgos comunes que se pueden identificar. Rasgos como la imaginación, la tenacidad, la habilidad para escuchar, la intuición, la inteligencia, la habilidad para mantener su enfoque y mantenerse en su camino, la habilidad para auto-gestionarse, la habilidad para absorver nuevas ideas, algo de carisma, algo de talento, una mentalidad de ganador y mucho coraje. Estos 20 aspectos son los siguientes:
1. Líderes se pueden hacer.
2. Hay que tener visión.
3. No puedes inspirar a tu gente sin entenderles antes.
4. ¿Cómo? y ¿Por qué? son preguntas que se tienen que preguntar en el orden correcto.
5. Fija objetivos realistas.
6. Líderes fuertes no tienen miedo de contratar a personas más listas que ellos mismos.
7. No sólo escucha lo se dice sino lo que no se dice.
8. Elije tus batallas.
9. No eres indispensable.
10. Mantén menos reuniones.
11. Espera lo inesperado.
12. Fomenta un ambiente para tomar riesgos.
13. Perder no es igual que fracasar.
14. Nunca digas nunca.
15. Mantente con tu plan.
16. Respeta a tus rivales.
17. Siempre escucha al mercado.
18. Vive una vida equilibrada.
19. No tengas miedo de desenchufarte del trabajo.
20. Si que puedes.
viernes, 21 de agosto de 2009
EMPRESARIOS INDEPENDIENTES (Por Jim Rohn)
Hay muchas cosas que ayudarían a construir un mejor futuro…Si perteneces a una compañía progresiva, fuerte y dinámica eso ayudará…Si la compañía tiene buenos servicios y buenos productos de los que uno puede estar orgulloso……eso realmente ayudaráSi hay buenas herramientas de venta…eso ayudará…Si hay un fuerte liderazgo eso ayudará también…Si cuentas con un buen plan de compensación, eso ayudará también…Podría seguir con mi lista pero todas estas cosas tienen un significado menor, casi inútil en tu habilidadde crear un futuro más brillante…La mejor herramienta para tu futuroeres TU MISMO!!!!Cuando a un amigo de mucho éxito le preguntan:Como consigues ingresos superiores al promedio??El siempre da la misma respuesta:“Me convertí en una persona por encima del promedio”Desarrollé apretones de mano por encima del promedioDesarrollé una sonrisa por encima del promedioDesarrollé un entusiasmo por encima del promedioDesarrollé una dedicación por encima del promedioDesarrollé un interés en la gente por encima del promedioEn resumen… Para obtener más debes convertirte en más!!!La verdadera diferencia está dentro de ti….no solamente en el plan de compensación… no solamente en los productosDe hecho la diferencia eres tú!!!Alguien dijo una vez:“La magia no está en los productos, la magia no está en la literatura, la magia no está en los videos, es más … no existen reuniones mágicas.. la Magia que las cosas mejores está dentro de ti y el crecimiento personal hace que este mundo mágico funcione para ti!!!! …La Magia está en creer…La Magia está en querer…La Magia está en intentar…La Magia está en perseverar…La Magia está en aceptar las cosas como son y hacer que sean mejores comenzando por tí mismo…La Magia está en dar mejores apretones de mano…La Magia está en una mejor sonrisa…La Magia está en el entusiasmo y la determinación…La Magia está en la compasión…La Magia está en tu Honestidad a prueba de FuegoLa Magia está en tu capacidad de cumplir tu palabraLa Magia está en tu LiderazgoLa Magia está en dejar de quejarte y de culpar a otros por tu situación…La Magia está en preocuparse por los demás sinceramente…La Magia está en tu generosidadLa Magia está en pensar en los demás antes que en ti, en el beneficio de tu grupo… antes que en tu propio beneficio!La Magia está en compartir…Y la Magia está sin lugar a dudas en los sueños, verás que todo está dentro tuyo, no fuera de ti…Así que:La diferencia está dentro de ti…La diferencia real eres tú mismo…Tú eres la clave de un futuro mejor
10 TIPS PARA ACTIVIDADES EMPRENDEDORAS (Por Warthon Universia)
1. Ofrezca sentido, y no dinero. “Como capitalistas de riesgo”, dijo Kawasaki, “lidiamos con muchas empresas que, por norma, nos dicen aquello que creen que nos gustaría oír: cómo ganar dinero. Según mi experiencia, la mayor parte de las empresas fundadas sobre el concepto de ganar dinero suelen fallar. Atraen el tipo equivocado de socio y de empleado”. En lugar de eso, dice, el emprendedor debe preocuparse por hacer que su producto o servicio signifique algo más que la suma de sus componentes, y del dinero que podrá ganar. Kawasaki llamó la atención sobre las zapatillas aeróbicas de Nike dirigidas al público femenino, y cómo la empresa hizo de ellas algo más que sólo “dos piezas de algodón, cuero y goma producidas en condiciones relativamente sospechosas en Extremo Oriente”. Con una publicidad inteligente en que mostraba cómo las mujeres siempre han sido juzgadas y evaluadas, Nike “cogió un conjunto de materias primas de 2,50 dólares y lo transformó en símbolo de eficiencia, poder y liberación. La empresa produce sentido por medio de zapatos. Las grandes empresas son generadoras de sentido”. No hay duda de que Apple hizo eso con el Mac, con el iPhone y otros aparatos.
2. Trabaje con un mantra, y no con una misión. Declaraciones insípidas y genéricas sobre la misión de la empresa -”ofrecer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y para la comunidad por medio de liderazgo innovador y asociaciones”- son buenas sólo para el consultor contratado para desarrollarlas, dijo Kawasaki. En vez de eso, opte por la concisión y defínase a sí mismo por lo que usted quiere significar para el cliente. Nike ofrece un “desempeño atlético auténtico”; FedEx promete “paz de espíritu”. Para que todos, dentro y fuera de la empresa, estén unidos en torno al mismo propósito, explíqueles la razón de ser de la empresa y de qué manera ella atiende a las necesidades y deseos de los clientes.
3. Sáltese las curvas. Innovar es más difícil que simplemente estar un poco por delante de la competencia en la misma curva. “Si su empresa fabrica impresoras de margarita, el próximo paso no es la introducción del tipo Helvética en un tamaño de fuente diferente. Su objetivo debe ser ’saltar’ hacia la producción de impresoras láser”, dijo Kawasaki. Eso es más fácil de hacer en algunas empresas que en otras. El empresario dijo que en los tiempos anteriores a la refrigeración, la industria del hielo estaba formada por gente que cogía hielo en las regiones de clima frío usando caballos, trineos y sierras para ‘cosechar’ el hielo durante los meses de invierno. En 1900, un total de 4.536 toneladas de hielo se produjeron de ese modo. Después vino la era del ‘Hielo 2.0′: surgieron fábricas que producían hielo en cualquier lugar. El ‘hombre del hielo’ entregaba el producto en establecimientos comerciales y en las casas. Por fin, llegamos a la era del ‘Hielo 3.0′: la nevera casera.
Está claro que ninguna de aquellas personas que cosechaban hielo se metió en el negocio de la producción en fábricas, lo mismo que ninguna de las fábricas se introdujo en la industria de neveras. Esto se explica por el hecho de que “la mayor parte de las empresas se define por aquello que hace”, dijo Kawasaki, “y no por el ‘beneficio que genera para el cliente’. La verdadera innovación aparece siempre que nos saltamos las curvas, y no cuando nos esforzamos por mejorar un 10% o un 15%”.
4. Trabaje con diseños exclusivos. Introduzca características que no se queden en lo trivial. Kawasaki citó una de las ideas que considera más innovadoras: las sandalias Fanning Reef, que traen un abridor de botellas incorporado a la suela. Hay diseños igualmente inteligentes, como el de la linterna BF-104 de Panasonic, que puede usar pilas de tres tamaños diferentes. De ese modo, las personas no tendrán dificultad en escoger una pila entre los diferentes tamaños que suelen tener en casa. Hay diseños que son completos, porque no se limitan solo al producto: ofrecen también soporte y servicio. La elegancia también es fundamental, dice Kawasaki. “Toda empresa debería tener un CTO: Chief Taste Officer, o director de gusto’”, dijo. Tampoco puede faltar la emoción. “Buenos productos producen emociones fuertes: piense en la Harley Davidson, el Macintosh”.
5. No se preocupe en crear un producto perfecto. Esto no significa hacer un producto malo, sino que “la innovación puede contener elementos no muy buenos”, dijo Kawasaki. Twitter tiene un montón de fallos, pero está cambiando el hábito de las personas. El primer Mac tenía muchas cosas que había que mejorar, pero estableció cómo sería el futuro de la computación personal, y no necesitó esperar mucho por eso.
6. Polarice a las personas. Siempre que usted intente serlo todo para todo tipo de personas acaba cayendo en la mediocridad, dijo Kawasaki. El Scion xB de Toyota, con su estilo “cuadrado”, puede parecer feo para algunas personas, pero para los fans es sensacional. El TiVo tiene éxito, a pesar de volver loca de rabia a la industria de la publicidad.
7. No impida que broten las flores. Parafraseando a Mao, Kawasaki dijo que no sabemos dónde va a surgir una flor, así que simplemente debemos permitir que brote. Las innovaciones pueden atraer a clientes inesperados e imprevistos. Fue lo que sucedió con la crema para la piel “Skin-so-Soft” de Avon, que acabó siendo un éxito como repelente de mosquitos. La regla número 1, dijo Kawasaki, consiste en “conseguir el dinero. Regla número 2: descubrir quien está comprando su producto. Pregunte a esas personas por qué lo están comprando y déles otras razones para comprarlo. Eso es mucho más fácil que preguntar a las personas por qué no están interesadas y, a continuación, intentar cambiar su manera de pensar”.
8. Renuévese, renuévese siempre. Nunca deje de mejorar su producto o servicio. Oiga las ideas de los consumidores. No es fácil, dice Kawasaki, porque el innovador o el emprendedor siempre deben ignorar el consejo de los negativos y de los necios, para quien casi todo es imposible. Una vez hecho esto, cuando el producto llega a las manos del consumidor, ha llegado el momento de comenzar a recibir feedback.
9. Escoja su nicho. Encuentre su lugar, insistió Kawasaki. A continuación, presentó un gráfico simple de coordenadas X y Y con los cuatro cuadrantes donde se veían las variables “Exclusividad” y “Valor”. Un producto o servicio no necesita ser exclusivo para generar valor. Así fue, dijo, cómo Dell obtuvo cuota de mercado vendiendo ordenadores. En el cuadrante izquierdo inferior del gráfico Kawasaki colocó varias puntocom surgidas a finales de los años 90 sin nada de especial unas en relación con las otras. Eran empresas de bajo valor y sin inspiración. Ya en el cuadrante superior derecho estaban los productos y servicios exclusivos y de alto valor. Allí estaban la empresa online de servicios de entradas de cine Fandango y la compañía de tarjetas Clear, que puede agilizar el paso de los usuarios por la seguridad de los aeropuertos. “La parte superior derecha es la parte más codiciada del mercado”, dijo. “Allí hay producción de sentido. También es allí donde se gana dinero, se hace historia”.
10. Siga la regla del 10-20-30 siempre que esté intentando convencer a un capitalista de riesgo. En otras palabras, no use más de 10 diapositivas de PowerPoint, restrinja su discurso a 20 minutos y utilice una fuente de tamaño 30 en su presentación (para mantenerla simple). El objetivo de ese tipo de presentación no es volver a casa con un cheque en la mano, dijo, sino evitar “ser descartado”.
Kawasaki añadió un ítem más para todos los innovadores -y un mea culpa. “No deje que los necios lo desanimen”, dijo citando a continuación una serie de declaraciones bien conocidas de gente que suele mirar con desconfianza a las nuevas tecnologías. Fue el caso del presidente de IBM, Thomas Watson, que en 1943 estimó el tamaño total de usuarios del mercado de ordenadores en “cinco, tal vez” (historiadores del sector cuestionan la autenticidad de esa cita no comprobada). Citó también la falta de visión de Western Union, que no vio ninguna utilidad para el teléfono. Esas empresas se dejaron engañar por aquello que ya habían producido y no se pararon a pensar en lo que serían capaces de producir en el futuro. Debemos ignorarlas, dijo Kawasaki. Sin embargo, él admitió que fue un necio una vez. A mediados de los años 90, le llamaron para una entrevista en Yahoo para el cargo de consejero delegado. La declinó. Él creía que Internet era otra actividad más para el módem del ordenador. Encontrar cosas en la Web tenía un valor limitado, en su opinión. “Según mis cálculos, esa decisión me costó 2.000 millones de dólares”.
2. Trabaje con un mantra, y no con una misión. Declaraciones insípidas y genéricas sobre la misión de la empresa -”ofrecer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y para la comunidad por medio de liderazgo innovador y asociaciones”- son buenas sólo para el consultor contratado para desarrollarlas, dijo Kawasaki. En vez de eso, opte por la concisión y defínase a sí mismo por lo que usted quiere significar para el cliente. Nike ofrece un “desempeño atlético auténtico”; FedEx promete “paz de espíritu”. Para que todos, dentro y fuera de la empresa, estén unidos en torno al mismo propósito, explíqueles la razón de ser de la empresa y de qué manera ella atiende a las necesidades y deseos de los clientes.
3. Sáltese las curvas. Innovar es más difícil que simplemente estar un poco por delante de la competencia en la misma curva. “Si su empresa fabrica impresoras de margarita, el próximo paso no es la introducción del tipo Helvética en un tamaño de fuente diferente. Su objetivo debe ser ’saltar’ hacia la producción de impresoras láser”, dijo Kawasaki. Eso es más fácil de hacer en algunas empresas que en otras. El empresario dijo que en los tiempos anteriores a la refrigeración, la industria del hielo estaba formada por gente que cogía hielo en las regiones de clima frío usando caballos, trineos y sierras para ‘cosechar’ el hielo durante los meses de invierno. En 1900, un total de 4.536 toneladas de hielo se produjeron de ese modo. Después vino la era del ‘Hielo 2.0′: surgieron fábricas que producían hielo en cualquier lugar. El ‘hombre del hielo’ entregaba el producto en establecimientos comerciales y en las casas. Por fin, llegamos a la era del ‘Hielo 3.0′: la nevera casera.
Está claro que ninguna de aquellas personas que cosechaban hielo se metió en el negocio de la producción en fábricas, lo mismo que ninguna de las fábricas se introdujo en la industria de neveras. Esto se explica por el hecho de que “la mayor parte de las empresas se define por aquello que hace”, dijo Kawasaki, “y no por el ‘beneficio que genera para el cliente’. La verdadera innovación aparece siempre que nos saltamos las curvas, y no cuando nos esforzamos por mejorar un 10% o un 15%”.
4. Trabaje con diseños exclusivos. Introduzca características que no se queden en lo trivial. Kawasaki citó una de las ideas que considera más innovadoras: las sandalias Fanning Reef, que traen un abridor de botellas incorporado a la suela. Hay diseños igualmente inteligentes, como el de la linterna BF-104 de Panasonic, que puede usar pilas de tres tamaños diferentes. De ese modo, las personas no tendrán dificultad en escoger una pila entre los diferentes tamaños que suelen tener en casa. Hay diseños que son completos, porque no se limitan solo al producto: ofrecen también soporte y servicio. La elegancia también es fundamental, dice Kawasaki. “Toda empresa debería tener un CTO: Chief Taste Officer, o director de gusto’”, dijo. Tampoco puede faltar la emoción. “Buenos productos producen emociones fuertes: piense en la Harley Davidson, el Macintosh”.
5. No se preocupe en crear un producto perfecto. Esto no significa hacer un producto malo, sino que “la innovación puede contener elementos no muy buenos”, dijo Kawasaki. Twitter tiene un montón de fallos, pero está cambiando el hábito de las personas. El primer Mac tenía muchas cosas que había que mejorar, pero estableció cómo sería el futuro de la computación personal, y no necesitó esperar mucho por eso.
6. Polarice a las personas. Siempre que usted intente serlo todo para todo tipo de personas acaba cayendo en la mediocridad, dijo Kawasaki. El Scion xB de Toyota, con su estilo “cuadrado”, puede parecer feo para algunas personas, pero para los fans es sensacional. El TiVo tiene éxito, a pesar de volver loca de rabia a la industria de la publicidad.
7. No impida que broten las flores. Parafraseando a Mao, Kawasaki dijo que no sabemos dónde va a surgir una flor, así que simplemente debemos permitir que brote. Las innovaciones pueden atraer a clientes inesperados e imprevistos. Fue lo que sucedió con la crema para la piel “Skin-so-Soft” de Avon, que acabó siendo un éxito como repelente de mosquitos. La regla número 1, dijo Kawasaki, consiste en “conseguir el dinero. Regla número 2: descubrir quien está comprando su producto. Pregunte a esas personas por qué lo están comprando y déles otras razones para comprarlo. Eso es mucho más fácil que preguntar a las personas por qué no están interesadas y, a continuación, intentar cambiar su manera de pensar”.
8. Renuévese, renuévese siempre. Nunca deje de mejorar su producto o servicio. Oiga las ideas de los consumidores. No es fácil, dice Kawasaki, porque el innovador o el emprendedor siempre deben ignorar el consejo de los negativos y de los necios, para quien casi todo es imposible. Una vez hecho esto, cuando el producto llega a las manos del consumidor, ha llegado el momento de comenzar a recibir feedback.
9. Escoja su nicho. Encuentre su lugar, insistió Kawasaki. A continuación, presentó un gráfico simple de coordenadas X y Y con los cuatro cuadrantes donde se veían las variables “Exclusividad” y “Valor”. Un producto o servicio no necesita ser exclusivo para generar valor. Así fue, dijo, cómo Dell obtuvo cuota de mercado vendiendo ordenadores. En el cuadrante izquierdo inferior del gráfico Kawasaki colocó varias puntocom surgidas a finales de los años 90 sin nada de especial unas en relación con las otras. Eran empresas de bajo valor y sin inspiración. Ya en el cuadrante superior derecho estaban los productos y servicios exclusivos y de alto valor. Allí estaban la empresa online de servicios de entradas de cine Fandango y la compañía de tarjetas Clear, que puede agilizar el paso de los usuarios por la seguridad de los aeropuertos. “La parte superior derecha es la parte más codiciada del mercado”, dijo. “Allí hay producción de sentido. También es allí donde se gana dinero, se hace historia”.
10. Siga la regla del 10-20-30 siempre que esté intentando convencer a un capitalista de riesgo. En otras palabras, no use más de 10 diapositivas de PowerPoint, restrinja su discurso a 20 minutos y utilice una fuente de tamaño 30 en su presentación (para mantenerla simple). El objetivo de ese tipo de presentación no es volver a casa con un cheque en la mano, dijo, sino evitar “ser descartado”.
Kawasaki añadió un ítem más para todos los innovadores -y un mea culpa. “No deje que los necios lo desanimen”, dijo citando a continuación una serie de declaraciones bien conocidas de gente que suele mirar con desconfianza a las nuevas tecnologías. Fue el caso del presidente de IBM, Thomas Watson, que en 1943 estimó el tamaño total de usuarios del mercado de ordenadores en “cinco, tal vez” (historiadores del sector cuestionan la autenticidad de esa cita no comprobada). Citó también la falta de visión de Western Union, que no vio ninguna utilidad para el teléfono. Esas empresas se dejaron engañar por aquello que ya habían producido y no se pararon a pensar en lo que serían capaces de producir en el futuro. Debemos ignorarlas, dijo Kawasaki. Sin embargo, él admitió que fue un necio una vez. A mediados de los años 90, le llamaron para una entrevista en Yahoo para el cargo de consejero delegado. La declinó. Él creía que Internet era otra actividad más para el módem del ordenador. Encontrar cosas en la Web tenía un valor limitado, en su opinión. “Según mis cálculos, esa decisión me costó 2.000 millones de dólares”.
sábado, 15 de agosto de 2009
LOS 7 PILARES DE TU NEGOCIO MULTINIVEL (Por Hector Vico)
Pilar 1
Sea perseverante, nunca se rinda, este es el primer problema que atravesamos muchos empresarios de Network Marketing, el desaliento, las dificultades nos hacen rendirnos, pero recuerde en la perseverancia esta el triunfo
Pilar 2
Encuentre una persona que lo guíe. En los negocios de Network Marketing se le conoce como patrocinador. Esta persona va a ser la que le enseñe todos los secretos de cómo desarrollar su negocio MLM, va a ser la persona que lo va a apoyar en todo momento. Hay que saber elegir con que persona inscribirse, porque puede ser una muy buena persona pero lastimosamente no conoce mucho de Network Marketing. En el caso de que su patrocinador no sepa mucho de que hacer en este negocio, siempre tiene su línea de auspicio, que es la persona que lo inscribió a su patrocinador. Esa persona puede estar más capacitada en hacer el negocio. ¿Si no es así? Siga buscando líneas arriba.
Pilar 3
No trate de inventar la rueda, trabaje con el sistema que le esta dando resultados a muchos distribuidores y a su patrocinador.
Pilar 4
Conviértase en un relator de historias, es mejor si es su historia personal, cuente de cómo estaba usted antes de unirse a su empresa MLM y como está ahora en su empresa MLM.
Pilar 5
En este pilar le decimos que mantenga fácil su negocio, el secreto del crecimiento es la duplicación, si a la persona que inscribe le dice que haga lo mismo que usted y su patrocinador hacen, y el sistema que usan no es fácil, pues difícilmente van a asociarse con usted, por eso, manténgalo fácil y va a ver que buenos resultados va a tener.
Pilar 6
No pierda tiempo en personas que no quieren unirse a su negocio, no ruegue a nadie, déjelos y continúe buscando a la persona que si desea, recuerde que usted esta buscando esa persona ansiosa de trabajar y generarse un ingreso adicional, o personas emprendedoras que quieren tener su propio negocio. “NO RUEGUE”
Pilar 7
Y este ultimo pilar es el apoyo a su Red, así como usted se apoyo en su patrocinador y en su línea de auspicio, usted también tiene que apoyar a su red, recuerde que el secreto del Network Marketing es “AYUDA A GANAR, PARA QUE TU GANES”
Sea perseverante, nunca se rinda, este es el primer problema que atravesamos muchos empresarios de Network Marketing, el desaliento, las dificultades nos hacen rendirnos, pero recuerde en la perseverancia esta el triunfo
Pilar 2
Encuentre una persona que lo guíe. En los negocios de Network Marketing se le conoce como patrocinador. Esta persona va a ser la que le enseñe todos los secretos de cómo desarrollar su negocio MLM, va a ser la persona que lo va a apoyar en todo momento. Hay que saber elegir con que persona inscribirse, porque puede ser una muy buena persona pero lastimosamente no conoce mucho de Network Marketing. En el caso de que su patrocinador no sepa mucho de que hacer en este negocio, siempre tiene su línea de auspicio, que es la persona que lo inscribió a su patrocinador. Esa persona puede estar más capacitada en hacer el negocio. ¿Si no es así? Siga buscando líneas arriba.
Pilar 3
No trate de inventar la rueda, trabaje con el sistema que le esta dando resultados a muchos distribuidores y a su patrocinador.
Pilar 4
Conviértase en un relator de historias, es mejor si es su historia personal, cuente de cómo estaba usted antes de unirse a su empresa MLM y como está ahora en su empresa MLM.
Pilar 5
En este pilar le decimos que mantenga fácil su negocio, el secreto del crecimiento es la duplicación, si a la persona que inscribe le dice que haga lo mismo que usted y su patrocinador hacen, y el sistema que usan no es fácil, pues difícilmente van a asociarse con usted, por eso, manténgalo fácil y va a ver que buenos resultados va a tener.
Pilar 6
No pierda tiempo en personas que no quieren unirse a su negocio, no ruegue a nadie, déjelos y continúe buscando a la persona que si desea, recuerde que usted esta buscando esa persona ansiosa de trabajar y generarse un ingreso adicional, o personas emprendedoras que quieren tener su propio negocio. “NO RUEGUE”
Pilar 7
Y este ultimo pilar es el apoyo a su Red, así como usted se apoyo en su patrocinador y en su línea de auspicio, usted también tiene que apoyar a su red, recuerde que el secreto del Network Marketing es “AYUDA A GANAR, PARA QUE TU GANES”
FRASES CORTAS DE GRANDES AUTORES Y GRAN SIGNIFICADO (Por Hector Vico)
Compañías como Inditex, Sony, Terra, Citibank, Google o Wikipedia dan sentido y vigencia a frases tan contundentes como “sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”, del filósofo español Ortega y Gasset; “la empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”, como aseguró en su día Michael Porter; o “a los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo”, de Drucker. El profesor del IESE José Ramón Pin y el docente del Instituto de Empresa (IE) Miguel Costa han colaborado con Universia-Knowledge@Wharton para confeccionar este decálogo del management del siglo XXI
1) “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”Winston Churchill - Ex primer ministro británico.No hay que rendirse ante el fracaso, aseguran los expertos del management. “Y quien mejor lo sabe es Steve Jobs, presidente y fundador de Apple”, explica el profesor del IESE Business School José Ramón Pin. “Jamás se rindió”. Ni siquiera, cuenta, cuando fue despedido de la empresa que él mismo había fundado. Cuando tenía 20 años, Jobs creó Apple en el garaje de sus padres junto a su amigo Steve Wozniak. En tan sólo siete años, Apple se convirtió en una empresa de 4.000 empleados y Jobs en el millonario más joven de EEUU. El primer fracaso vino con el desastre del Apple III, en 1980. Desgraciadamente, algunas elecciones técnicas, entre las cuales se encontraba la falta de un ventilador, fueron la razón de que muchos equipos se sobrecalentaran incluso antes de suministrarse. Miles de Apple III debieron sustituirse. Algunos meses más tarde, en noviembre de 1981, Apple lanzó una nueva versión de este modelo. También fracasó. Después llego el Macintosh, del que no se vendieron tantas unidades como se esperaba. Comenzaron las tensiones en la cúpula directiva, hasta que, en 1985, Jobs fue despedido. Nunca se vino abajo; su espíritu emprendedor lo llevó a crear una nueva empresa llamada NeXT, que también fracasaría, y otra empresa, Pixar, que haría historia en la industria de la animación. En 1997, Jobs se convirtió de nuevo en presidente de Apple, relanzó el Macintosh y apostó por el último gran éxito de la compañía: el iPod.
2) “Un plan no es nada, pero la planificación lo es todo”Dwight D. Eisenhower - Ex presidente de EE.UU.“Podemos considerar que el fin de la planificación es lograr los objetivos (cuantitativos y cualitativos) a largo plazo de la empresa, desarrollando estrategias y gestionando los recursos para llevar a cabo dichas estrategias”, asegura el profesor del Instituto de Empresa (IE) y director de Marketing de la Universidad SEK, Miguel Costa. En su opinión, “está claro que un buen plan o una buena idea empresarial es un buen punto de partida, pero puede ser un fracaso si no tiene detrás un proceso reflexivo, ordenado y estructurado que posibilite su consecución”. Siempre se puede acertar por casualidad, añade, “pero nadie puede vivir del rédito de un golpe de suerte eternamente, y mucho menos una empresa. Para que un negocio funcione, lo primero que hace falta es una idea, pero todavía puede pasar mucho tiempo hasta que ésta se materializa y se concrete en un negocio próspero”. Para ello, explica que es necesario estudiar el mercado, sus necesidades, adecuar el producto y sus características a la demanda, organizar un plan de ventas, marcarse objetivos, lograr financiación, estudiar los distintos canales de comercialización, cómo se va a realizar el cobro, analizar distintas iniciativas de márketing y comunicación, crear canales logísticos, etc… Un ejemplo reciente de la validez de esta frase de Eisenhower es el “fracaso por parte de Sony de la Play Station 3. Demasiados errores en la planificación (que hicieron retrasar retrasar su lanzamiento) impidieron reeditar el éxito que supuso el lanzamiento de su predecesora la PS2″, apunta el profesor del IE Miguel Costa.
3) “La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”Michael Porter - Profesor de HarvardCuando no se tiene una estrategia definida, comenta Miguel Costa, del IE, parece que todo vale. Otra cosa es el resultado que se obtiene. “Es como dar palos de ciego o esperar un golpe de suerte”, asegura. En su opinión, cuando se carece de un plan, “puede llegar el éxito, por qué no, pero asumimos demasiados riesgos”. En ocasiones, explica, no establecer una estrategia equivale a diseñar una errónea, por lo que las consecuencias pueden ser desastrosas para una compañía. Costa utiliza como ejemplo la adquisición de Lycos por parte de Terra Networks. En esa ocasión, Terra pagó, en mayo de 2000, la cifra de 12.500 millones de dólares, más del doble de su valor en bolsa. Finalmente, terminó vendiéndola sólo cuatro años más tarde por 95 millones. “Sólo quienes tomaron esa decisión sabrán si Terra lo hizo con o sin estrategia, en el primer caso, no hay duda de que fue claramente errónea”.
4) “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse. Las cucarachas sobreviven a todo”Peter Drucker - Padre del management modernoA veces las grandes frases del management se quedan en simples palabras bonitas. En otras ocasiones, describen a personas y compañías que han sabido gestionar con acierto una determinada situación. Es el caso del banco español Bankinter. “Con su innovación y uso estratégico de la tecnología ha sabido sobrevivir en un mercado de grandes bancos”, señala el profesor del IESE José Ramón Pin. Durante su historia, Bankinter ha pasado del puesto 107 en el ránking de bancos españoles a estar entre los seis primeros. Cuando fue constituido, en junio de 1965 como Banco Industrial y de Negocios por el entonces Banco de Santander y Bank of America con una participación del 50% cada uno de ellos, pocos confiaban en su potencial: “ahora se ha convertido en un modelo de banco por Internet gracias a su capacidad para adaptarse a la rapidez de la nueva era tecnológica”, añade.
5) “Si no eres parte de la solución, eres parte del problema”Vladimir Lenin - Ex presidente soviéticoAunque no está muy clara la autoría de la frase “si no eres parte de la solución, eres parte del problema”, la mayoría de las fuentes se la atribuyen al ex dirigente soviético Vladimir Lenin. Hay quien critica esta afirmación diciendo que es una forma de transferir a los empleados parte de la problemática de la empresa, que debería ser solucionada por los directivos. En opinión de Miguel Costa, director de Marketing de la Universidad SEK, “es una frase que sigue teniendo plena vigencia. Sin duda, eso es lo que ha debido pensar el consejo de administración de Citibank, hace unos meses, al prescindir de su presidente, Charles Prince, tras la gestión de la crisis de las hipotecas basura en Estados Unidos. Confían en que Robert Rubin (el nuevo presidente) sea parte de la solución y no tenemos ninguna duda de que, si no lo enmienda, volverá a ser parte del problema”.
6) “Despida a los planificadores. Deja de pensar y actúa”Tom Peters - Autor de ‘En busca de la Excelencia’El caso de Grupo Santander es, para José Ramón Pin, profesor del IESE Business School, el mejor ejemplo de cómo actuar y despistar a la competencia. “Emilio Botín (el presidente) ha sabido sorprender a los competidores con decisiones inesperadas”, explica Pin. Su primera gran revolución fue a finales de la década de los ochenta, cuando el por aquel entonces Banco Santander lanzó la Supercuenta, la primera cuenta remunerada en España, que más tarde sería imitada por el resto de entidades. En septiembre de 2004, sorprendió a propios y a extraños al convertirse en el primer banco español en aterrizar en la City londinense, cuando adquirió las participaciones mayoritarias del británico Abbey y tomó el control. Y el último golpe de efecto lo ha dado a finales de 2007, al completar junto con otras dos grandes entidades bancarias -Royal Bank of Scotland y Fortis- la mayor adquisición de la historia en el sector, ABN Amro, por 71.000 millones de euros.
7) “Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”José Ortega y Gasset - Escritor y filósofo español“Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”, decía el filósofo español José Ortega y Gasset, y si no, que se lo digan a Inditex. Lejos de contentarse con tener una rápida y exitosa expansión e implantación en España, apunta Miguel Costa, del IE, “se lanzó a conquistar nuevos mercados convirtiéndose hoy en uno de los principales distribuidores de moda del mundo. Entre sus ocho marcas (Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Kiddy’s Class) cuentan ya con 3.513 establecimientos en 68 países. Eso sí es mirar lejos”. Lo cierto es que en España hay muchas empresas que han despuntado en sus sectores, pero que, por una razón o por otra, no se han atrevido o no están preparadas para dar el salto al exterior, explica el profesor del IE. En muchos casos, dice, estas compañías se han convertido en objeto de compra por parte de otras extranjeras que sí han sabido mirar lejos para avanzar.
8 ) “El liderazgo es una sociedad entre el jefe y su gente”Ken Blanchard - Consultor y empresarioJuan Roig, presidente de los supermercados españoles Mercadona, ha impreso un estilo propio a su negocio: “Nuestra máxima es que el cliente sea fijo; para eso el proveedor tiene que ser fijo y el trabajador también”, asegura. El pilar de toda su estructura es que la plantilla sepa quién es el jefe. “Y en Mercadona, no es el presidente de la empresa, sino el cliente”, ha afirmado Roig en numerosas ocasiones. Según el empresario valenciano, hay que hacer todo lo que aporte valor al jefe y eliminar las banalidades. En los últimos años, con la entrada en España de las cadenas alemanas de descuento duro y las marcas blancas, Mercadona detectó que el jefe buscaba productos baratos, sin marca, pero con la máxima calidad. Así nacieron algunas marcas propias. La más importante es Hacendado. “Todo esto lo ha conseguido gracias a la política de personal que ha implantado Juan Roig”, explica el docente José Ramón Pin, del IESE
9) “Lo importante no es saber, sino tener el teléfono de los que saben”Les Luthiers - Artistas argentinosÉsta es otra de esas frases de dudosa procedencia que, aparentemente, parece atribuirse al grupo argentino de artistas Les Luthiers. Como asegura el profesor Costa, hoy en día, tal vez sea más acertado decir que lo que se necesita es tener un acceso a Internet en lugar de un teléfono, pero lo realmente importante, independientemente de la tecnología que se emplee, es desarrollar una red de contactos en tantos sectores como sea posible. Gracias a Internet, “podemos acceder a la enciclopedia online Wikipedia o a Google y así conocer a quienes saben, viendo vídeos (Youtube) o fotos (Facebook), accediendo a su teléfono o saber lo que han hecho, escrito o comentado (Technorati, Blogger), dónde trabajan (Google maps) e, incluso, verlo a través de un satélite (Google Earth)”, además de otras posibilidades que ofrece la red de redes, matiza Costa.
10) “El mayor enemigo de la gente de marketing es el Excel”C.K. Prahalad - Profesor de la Universidad de MichiganLos helados Ben&Jerry’s son el mejor ejemplo de cómo prescindir de las estadísticas y de las estrategias habituales para llegar al público. “Venden helados ecológicos, no invierten en publicidad directa y han llegado a ser la segunda empresa vendedora de helados después de Häagen-Dazs”, asegura el profesor del IESE José Ramón Pin. Uno de los errores más comunes de los departamentos de marketing, señala, es dejarse llevar por los números y las tácticas de los competidores. Su última iniciativa en España ha sido la presentación en la Universidad Complutense de Madrid de la Escuela del Cambio Climático, un proyecto pionero en nuestro país y que concluirá con una expedición al Ártico para estudiar y promover medidas contra el calentamiento global. “No se trata de una medida de márketing”, explican fuentes de la empresa. Pero, según Pin, funcionan.
1) “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”Winston Churchill - Ex primer ministro británico.No hay que rendirse ante el fracaso, aseguran los expertos del management. “Y quien mejor lo sabe es Steve Jobs, presidente y fundador de Apple”, explica el profesor del IESE Business School José Ramón Pin. “Jamás se rindió”. Ni siquiera, cuenta, cuando fue despedido de la empresa que él mismo había fundado. Cuando tenía 20 años, Jobs creó Apple en el garaje de sus padres junto a su amigo Steve Wozniak. En tan sólo siete años, Apple se convirtió en una empresa de 4.000 empleados y Jobs en el millonario más joven de EEUU. El primer fracaso vino con el desastre del Apple III, en 1980. Desgraciadamente, algunas elecciones técnicas, entre las cuales se encontraba la falta de un ventilador, fueron la razón de que muchos equipos se sobrecalentaran incluso antes de suministrarse. Miles de Apple III debieron sustituirse. Algunos meses más tarde, en noviembre de 1981, Apple lanzó una nueva versión de este modelo. También fracasó. Después llego el Macintosh, del que no se vendieron tantas unidades como se esperaba. Comenzaron las tensiones en la cúpula directiva, hasta que, en 1985, Jobs fue despedido. Nunca se vino abajo; su espíritu emprendedor lo llevó a crear una nueva empresa llamada NeXT, que también fracasaría, y otra empresa, Pixar, que haría historia en la industria de la animación. En 1997, Jobs se convirtió de nuevo en presidente de Apple, relanzó el Macintosh y apostó por el último gran éxito de la compañía: el iPod.
2) “Un plan no es nada, pero la planificación lo es todo”Dwight D. Eisenhower - Ex presidente de EE.UU.“Podemos considerar que el fin de la planificación es lograr los objetivos (cuantitativos y cualitativos) a largo plazo de la empresa, desarrollando estrategias y gestionando los recursos para llevar a cabo dichas estrategias”, asegura el profesor del Instituto de Empresa (IE) y director de Marketing de la Universidad SEK, Miguel Costa. En su opinión, “está claro que un buen plan o una buena idea empresarial es un buen punto de partida, pero puede ser un fracaso si no tiene detrás un proceso reflexivo, ordenado y estructurado que posibilite su consecución”. Siempre se puede acertar por casualidad, añade, “pero nadie puede vivir del rédito de un golpe de suerte eternamente, y mucho menos una empresa. Para que un negocio funcione, lo primero que hace falta es una idea, pero todavía puede pasar mucho tiempo hasta que ésta se materializa y se concrete en un negocio próspero”. Para ello, explica que es necesario estudiar el mercado, sus necesidades, adecuar el producto y sus características a la demanda, organizar un plan de ventas, marcarse objetivos, lograr financiación, estudiar los distintos canales de comercialización, cómo se va a realizar el cobro, analizar distintas iniciativas de márketing y comunicación, crear canales logísticos, etc… Un ejemplo reciente de la validez de esta frase de Eisenhower es el “fracaso por parte de Sony de la Play Station 3. Demasiados errores en la planificación (que hicieron retrasar retrasar su lanzamiento) impidieron reeditar el éxito que supuso el lanzamiento de su predecesora la PS2″, apunta el profesor del IE Miguel Costa.
3) “La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”Michael Porter - Profesor de HarvardCuando no se tiene una estrategia definida, comenta Miguel Costa, del IE, parece que todo vale. Otra cosa es el resultado que se obtiene. “Es como dar palos de ciego o esperar un golpe de suerte”, asegura. En su opinión, cuando se carece de un plan, “puede llegar el éxito, por qué no, pero asumimos demasiados riesgos”. En ocasiones, explica, no establecer una estrategia equivale a diseñar una errónea, por lo que las consecuencias pueden ser desastrosas para una compañía. Costa utiliza como ejemplo la adquisición de Lycos por parte de Terra Networks. En esa ocasión, Terra pagó, en mayo de 2000, la cifra de 12.500 millones de dólares, más del doble de su valor en bolsa. Finalmente, terminó vendiéndola sólo cuatro años más tarde por 95 millones. “Sólo quienes tomaron esa decisión sabrán si Terra lo hizo con o sin estrategia, en el primer caso, no hay duda de que fue claramente errónea”.
4) “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse. Las cucarachas sobreviven a todo”Peter Drucker - Padre del management modernoA veces las grandes frases del management se quedan en simples palabras bonitas. En otras ocasiones, describen a personas y compañías que han sabido gestionar con acierto una determinada situación. Es el caso del banco español Bankinter. “Con su innovación y uso estratégico de la tecnología ha sabido sobrevivir en un mercado de grandes bancos”, señala el profesor del IESE José Ramón Pin. Durante su historia, Bankinter ha pasado del puesto 107 en el ránking de bancos españoles a estar entre los seis primeros. Cuando fue constituido, en junio de 1965 como Banco Industrial y de Negocios por el entonces Banco de Santander y Bank of America con una participación del 50% cada uno de ellos, pocos confiaban en su potencial: “ahora se ha convertido en un modelo de banco por Internet gracias a su capacidad para adaptarse a la rapidez de la nueva era tecnológica”, añade.
5) “Si no eres parte de la solución, eres parte del problema”Vladimir Lenin - Ex presidente soviéticoAunque no está muy clara la autoría de la frase “si no eres parte de la solución, eres parte del problema”, la mayoría de las fuentes se la atribuyen al ex dirigente soviético Vladimir Lenin. Hay quien critica esta afirmación diciendo que es una forma de transferir a los empleados parte de la problemática de la empresa, que debería ser solucionada por los directivos. En opinión de Miguel Costa, director de Marketing de la Universidad SEK, “es una frase que sigue teniendo plena vigencia. Sin duda, eso es lo que ha debido pensar el consejo de administración de Citibank, hace unos meses, al prescindir de su presidente, Charles Prince, tras la gestión de la crisis de las hipotecas basura en Estados Unidos. Confían en que Robert Rubin (el nuevo presidente) sea parte de la solución y no tenemos ninguna duda de que, si no lo enmienda, volverá a ser parte del problema”.
6) “Despida a los planificadores. Deja de pensar y actúa”Tom Peters - Autor de ‘En busca de la Excelencia’El caso de Grupo Santander es, para José Ramón Pin, profesor del IESE Business School, el mejor ejemplo de cómo actuar y despistar a la competencia. “Emilio Botín (el presidente) ha sabido sorprender a los competidores con decisiones inesperadas”, explica Pin. Su primera gran revolución fue a finales de la década de los ochenta, cuando el por aquel entonces Banco Santander lanzó la Supercuenta, la primera cuenta remunerada en España, que más tarde sería imitada por el resto de entidades. En septiembre de 2004, sorprendió a propios y a extraños al convertirse en el primer banco español en aterrizar en la City londinense, cuando adquirió las participaciones mayoritarias del británico Abbey y tomó el control. Y el último golpe de efecto lo ha dado a finales de 2007, al completar junto con otras dos grandes entidades bancarias -Royal Bank of Scotland y Fortis- la mayor adquisición de la historia en el sector, ABN Amro, por 71.000 millones de euros.
7) “Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”José Ortega y Gasset - Escritor y filósofo español“Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”, decía el filósofo español José Ortega y Gasset, y si no, que se lo digan a Inditex. Lejos de contentarse con tener una rápida y exitosa expansión e implantación en España, apunta Miguel Costa, del IE, “se lanzó a conquistar nuevos mercados convirtiéndose hoy en uno de los principales distribuidores de moda del mundo. Entre sus ocho marcas (Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Kiddy’s Class) cuentan ya con 3.513 establecimientos en 68 países. Eso sí es mirar lejos”. Lo cierto es que en España hay muchas empresas que han despuntado en sus sectores, pero que, por una razón o por otra, no se han atrevido o no están preparadas para dar el salto al exterior, explica el profesor del IE. En muchos casos, dice, estas compañías se han convertido en objeto de compra por parte de otras extranjeras que sí han sabido mirar lejos para avanzar.
8 ) “El liderazgo es una sociedad entre el jefe y su gente”Ken Blanchard - Consultor y empresarioJuan Roig, presidente de los supermercados españoles Mercadona, ha impreso un estilo propio a su negocio: “Nuestra máxima es que el cliente sea fijo; para eso el proveedor tiene que ser fijo y el trabajador también”, asegura. El pilar de toda su estructura es que la plantilla sepa quién es el jefe. “Y en Mercadona, no es el presidente de la empresa, sino el cliente”, ha afirmado Roig en numerosas ocasiones. Según el empresario valenciano, hay que hacer todo lo que aporte valor al jefe y eliminar las banalidades. En los últimos años, con la entrada en España de las cadenas alemanas de descuento duro y las marcas blancas, Mercadona detectó que el jefe buscaba productos baratos, sin marca, pero con la máxima calidad. Así nacieron algunas marcas propias. La más importante es Hacendado. “Todo esto lo ha conseguido gracias a la política de personal que ha implantado Juan Roig”, explica el docente José Ramón Pin, del IESE
9) “Lo importante no es saber, sino tener el teléfono de los que saben”Les Luthiers - Artistas argentinosÉsta es otra de esas frases de dudosa procedencia que, aparentemente, parece atribuirse al grupo argentino de artistas Les Luthiers. Como asegura el profesor Costa, hoy en día, tal vez sea más acertado decir que lo que se necesita es tener un acceso a Internet en lugar de un teléfono, pero lo realmente importante, independientemente de la tecnología que se emplee, es desarrollar una red de contactos en tantos sectores como sea posible. Gracias a Internet, “podemos acceder a la enciclopedia online Wikipedia o a Google y así conocer a quienes saben, viendo vídeos (Youtube) o fotos (Facebook), accediendo a su teléfono o saber lo que han hecho, escrito o comentado (Technorati, Blogger), dónde trabajan (Google maps) e, incluso, verlo a través de un satélite (Google Earth)”, además de otras posibilidades que ofrece la red de redes, matiza Costa.
10) “El mayor enemigo de la gente de marketing es el Excel”C.K. Prahalad - Profesor de la Universidad de MichiganLos helados Ben&Jerry’s son el mejor ejemplo de cómo prescindir de las estadísticas y de las estrategias habituales para llegar al público. “Venden helados ecológicos, no invierten en publicidad directa y han llegado a ser la segunda empresa vendedora de helados después de Häagen-Dazs”, asegura el profesor del IESE José Ramón Pin. Uno de los errores más comunes de los departamentos de marketing, señala, es dejarse llevar por los números y las tácticas de los competidores. Su última iniciativa en España ha sido la presentación en la Universidad Complutense de Madrid de la Escuela del Cambio Climático, un proyecto pionero en nuestro país y que concluirá con una expedición al Ártico para estudiar y promover medidas contra el calentamiento global. “No se trata de una medida de márketing”, explican fuentes de la empresa. Pero, según Pin, funcionan.
LA INNOVACION (Por Tom Peters)
Tom Peters, declarado “gurú de gurús” por The Economist y Fortune, viró los conceptos anquilosados de management hacia enfoques más virtuosos. Hoy quizá sus conceptos sean moneda común. En 1982, al momento de la publicación de ” En busca de la excelencia” (su best seller, su obra maestra ), fue un cambio verdaderamente radical de enfoque, de visión, de interpretación y de incitación a la acción.
Tom Peters, pregona cosas como estas:
1) “Cuando el capital y la tecnología son accesibles a todos por igual, lo que marca la diferencia es la calidad del capital humano.”
2) Tom Peters, comenta el tipo de lápida que espera evitar el día de su muerte: «Podía haber hecho algunas cosas realmente fantásticas… pero su jefe no se lo permitió». En cambio, sí desearía que su lápida dijera exactamente: «Fue un jugador». Dicho de otro modo, «lo intentó».
3) La última fuente de competitividad está en el diseño de “productos cool que todo el mundo quiere tener”, algo para lo que hace falta tener a toda la empresa orientada hacia el diseño: “Es la actitud de Apple y de BMW”.
4) Recomiendo vehementemente la innovación constante como única vía para sobrevivir en un mercado altamente competitivo y sobre todo, globalizado.
5) Mejor pasar a la acción, para no pararse y continuar, siempre con la mirada puesta en la innovación: “hacer las cosas es mucho mejor que hablar de ellas, actúa”.
6) El perfil de la mujer es mucho más positivo en términos de liderazgo y desarrollo del espíritu comercial. Los hombres están mucho más anclados en la competitividad y “sólo saben declarar la guerra”, mientras las mujeres tienen mejores capacidades para desarrollar un liderazgo positivo y desde hace mucho tiempo vienen demostrando sus grandes cualidades para el desarrollo de la gestión comercial.
7) “El 90% de lo que hacemos tiene que ver con las relaciones interpersonales”
8 ) “Los líderes florecen en el caos y buscan soluciones novedosas e innovadoras” .
9) “Me he convertido en un obseso de la innovación. Incluso sueño con ella”
10) “Llevamos veinte años hablando del futuro. Pero el futuro ha estado aquí la semana pasada y ni siquiera le hemos echado un vistazo”.
Diez tips, diez frases, diez disparadores, diez insinuaciones, diez caminos de quien, cuál Diego Maradona en el fútbol, es el diez del management corporativo.
Tom Peters, pregona cosas como estas:
1) “Cuando el capital y la tecnología son accesibles a todos por igual, lo que marca la diferencia es la calidad del capital humano.”
2) Tom Peters, comenta el tipo de lápida que espera evitar el día de su muerte: «Podía haber hecho algunas cosas realmente fantásticas… pero su jefe no se lo permitió». En cambio, sí desearía que su lápida dijera exactamente: «Fue un jugador». Dicho de otro modo, «lo intentó».
3) La última fuente de competitividad está en el diseño de “productos cool que todo el mundo quiere tener”, algo para lo que hace falta tener a toda la empresa orientada hacia el diseño: “Es la actitud de Apple y de BMW”.
4) Recomiendo vehementemente la innovación constante como única vía para sobrevivir en un mercado altamente competitivo y sobre todo, globalizado.
5) Mejor pasar a la acción, para no pararse y continuar, siempre con la mirada puesta en la innovación: “hacer las cosas es mucho mejor que hablar de ellas, actúa”.
6) El perfil de la mujer es mucho más positivo en términos de liderazgo y desarrollo del espíritu comercial. Los hombres están mucho más anclados en la competitividad y “sólo saben declarar la guerra”, mientras las mujeres tienen mejores capacidades para desarrollar un liderazgo positivo y desde hace mucho tiempo vienen demostrando sus grandes cualidades para el desarrollo de la gestión comercial.
7) “El 90% de lo que hacemos tiene que ver con las relaciones interpersonales”
8 ) “Los líderes florecen en el caos y buscan soluciones novedosas e innovadoras” .
9) “Me he convertido en un obseso de la innovación. Incluso sueño con ella”
10) “Llevamos veinte años hablando del futuro. Pero el futuro ha estado aquí la semana pasada y ni siquiera le hemos echado un vistazo”.
Diez tips, diez frases, diez disparadores, diez insinuaciones, diez caminos de quien, cuál Diego Maradona en el fútbol, es el diez del management corporativo.
EL VALOR DEL PRODUCTO (Por Hector Vico)
Si la suya es realmente una solución única y valiosa para sus clientes, ¿cómo lograr que paguen por ese valor? Aquí, Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del exitoso bestseller Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar ese valor de manera efectiva frente a sus clientes.Primero: Clarifique sus ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrirSegundo: ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones.Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al poner en claro esto con los clientes, se sientan las bases de una relación valiosa.Tercero: desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de armar su caso a favor del negocio”.Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.
EJEMPLOS DE POSICIONAMIENTO (Por Marketing Take Away)
Hay una cosa que nos preocupa mucho a la gente de marketing. Es qué percepción tendrán los clientes de nuestra empresa.Está claro que hay muchas formas de conseguir una percepción parecida a la que queremos, pero al final son ellos los que deciden cómo nos ven.En este contexto, todos los componentes del Mix de Marketing (sean 4 ó 40) tienen algo que decir. No puedes posicionarte como una empresa de lujo y vender tu producto en el Día de la esquina. O una empresa de servicio a cliente cuyo call center es malo o no responde a las llamadas.Para crear un posicionamiento o una percepción en la mente de los consumidores es muy importante la comunicación. De hecho, cuando pensamos en determinadas marcas nos sale el atributo que ellos nos comunican (BMW: te gusta conducir, Volvo: Seguridad, Mapfre: Lider...)El problema viene cuando o bien no saben qué nos quieren comunicar o bien nos inundan con mensajes y no somos capaces de hacernos una idea clara. Los ejemplos se citan en los siguientes enlaces:
http://www.youtube.com/watch?v=S0MvVMoS7W4&feature=player_embedded
http://www.youtube.com/watch?v=SLwIds5VjmU&feature=player_embedded
LA CREATIVIDAD (Por German Castaños)
La creatividad estuvo asociada, en cierta manera encapsulada, durante varios siglos en personalidades de las artes. Llámese un Picasso, un Mozart, un Shakespeare. Simplemente el vulgo lo hacían depositario de esas dotes de clarividencia conceptual a ese pequeño grupo de generadores de arte.Mucho más cerca en el tiempo los artistas que guardaban ese privilegio para sí (siempre en la percepción popular) comenzaron a compartirlo con los creativos publicitarios. David Ogilvy por ejemplo.Pues bien, hoy hemos llegado a un estadio de democratización de la creatividad.Todo el mundo puede ser creativo.Todo el mundo quiere ser creativo.Todo el mundo debe ser creativo.Especialmente en el mundo de los negocios. Para ver una oportunidad o para crearla.La creatividad debería impulsarse en las empresas de manera complementaria o paralela.Un uso cotidiano de la creatividad en los ámbitos corporativos abrirán nuevas perspectivas del negocio de manera más temprana que tarde.Una vez transformado en hábito las empresas multiplicaran las ideas con las cuales competir en siglo XXI. Qué hacer con ellas y que tratamiento ofrecerles es motivo de otro artículo.Pues bien, celebremos prácticas.De pensamiento lateral.De pensamiento divergente.De pensamiento productivo.E inclusive, de pensamiento convergente. Este nos permitirá poner en “marco y en foco” la acumulación de ideas generadas.Las empresas deben estar hoy día en sesiones de brainstorming permanentes.Tendremos de esta manera grupos de empleados que innovan, que piensan, que investigan, que desarrollan.Ellos nos mostrarán las “puntas” de los nuevos negocios.El empleado de tareas burocráticas, ante el avance decisivo de los programas informáticos, va perdiendo valía.Provocar una transformación para complementarlas con tareas divergentes se va volviendo una necesidad insoslayable.Alertas a las oportunidades.Insatisfechos con el portafolio de la empresa.Inquietos intelectualmente.Activos pensadores.Facilitadores de ámbitos plurales de discusión positiva.Ese es el camino y allá van.Quienes más rápido lo encuentren tendrán más posibilidades de sobrevevir en el escenario competitivo global.Enfatizo posibilidades. Nunca certezas. La certeza como tal ha quedado olvidada en siglos anteriores. Nunca más va a volver. No nos hagamos ilusiones.
REPENSARSE ENTRENAMIENTO PARA EMPRENDEDORES (Por Jorge Gonzalez)
El emprendedor y su emprendimiento son un universo tan rico como peligroso para sostener su existencia. Su naturaleza innovadora, audaz para romper los moldes dados por el entorno social, y su capacidad para crear lo ubican en un lugar distintoEsta ubicación distinta puede funcionar como “el canto de las sirenas” en la Odisea. O creérsela, hablando en criollo. Las capacidades del emprendedor permiten construir algo importante pero además, pueden distorsionar su construcción de los escenarios futuros. Recuerden cuando hablamos del condicionamiento que representan los “mapas mentales” en el accionar cotidiano.Esta posibilidad no es una regla general por cierto. Imaginarla no sólo es producto de la experiencia práctica del trabajo con líderes, capaces constructores de empresas, sino también un llamado prudente a desconfiar de las propias certidumbres que pueden llevar al emprendedor a ser víctima de seguridad a veces excesiva.A fin de proteger al emprendedor de sí mismo, me parece útil considerar con cuidado una serie de recomendaciones que provienen de la experiencia de trabajo con clientes y conmigo mismo, además de los aportes de quienes han desarrollado sus propias experiencias sobre el tema.
• Date la oportunidad de desconfiar de tus creenciasEsto no significa destruir tus convicciones para volver a buscar unas nuevas. Al contrario, cuanto más pongas a prueba aquellas creencias de las que estás convencido, tendrás más probabilidad de sentir que se acercan a la verdad. Desconfiar de uno mismo no es una señal de inseguridad, sino de fortaleza.
• Armar y ampliar redesAún en los negocios que aparentemente dependen de una sola persona tales como el arte, se necesita una red que complemente las habilidades del emprendedor. Todos los emprendedores necesitamos asistencia. Cuanto más amplia la red, mayor posibilidad de éxito. Las redes nos aportan amplitud, fortaleza, mayor cantidad de visiones y enriquecen nuestra siempre limitada experiencia.
• Aislarse es fácil y cómodo, pero limitaPara aislarse no se necesitan méritos especiales. Seguramente mobilizarse, entrar en contacto con otros, recibir opiniones distintas y hasta opuestas a las propias es incómodo y puede llegar a fastidiar, al límite de no querer escuchar a los demás. Pero es la mejor manera de recapacitar sobre las propias creencias. Es una gran limitación autoimponerse el aislamiento y, en los tiempos que corren, es el pasaporte a la desaparición.
• Es necesario construir escenarios alternativosNadie tiene todas las visiones, ni siquiera el más lúcido de los líderes. El emprendedor actual debe fortalecerse mediante sus convicciones y los aportes de los demás. Quitémonos el prejuicio de que tal o cual tiene opiniones o puntos de vista descartables. La única forma de construir escenarios alternativos es siendo sensibles y permeables a las ideas y aportes de los demás.
• Juntate, buscá trabajar en equipo. Es la única forma de llevar a la práctica todo lo que estamos afirmando en estos párrafos. No basta con acordar teóricamente con todas estas afirmaciones y sugerencias, es indispensable llevarlas a la práctica. Y la única forma es trabajar en equipo, de manera permanente. Trabajar de manera individual y trabajar en equipo son dos dimensiones distintas que brindan resultados muy diferentes.
• Asistí a eventos, encuentros, etc.. Buscá juntarte con pares y distintos. Charlas, convenciones, reuniones, talleres, jornadas de trabajo. Todo aporta experiencias distintas, y de todo podemos sacar algo.
• Imaginá soluciones distintas a las que te salen naturalmente y ponete a prueba. Si juego al tenis y mantengo la misma estrategia en todos mis partidos, me sentiré más o menos seguro durante un tiempo. Pero finalmente, mis competidores me adivinarán rápidamente y mi juego terminará siendo previsible y me llevará a la derrota. Si en cambio logro imaginar formas distintas de jugar, tendré más recursos que podré aplicar a jugadores y circunstancias distintas. No te te quedes atado a nada rígido, date la oportunidad de ampliar tus mapas mentales y generar así respuestas distintas ante la realidad cambiante.
• Reconocé rápidamente que vivís en una realidad dinámica. Esto te permitirá tolerar que no tenés respuesta para todo. Entonces naturalmente saldrás a buscar asistencia para tus puntos débiles, sin sentirte débil.Avanzando, repensarse puede ser la consecuencia de dos actitudes bien distintas por parte del emprendedor:1. Puede ser una respuesta ante la crisis, lo cual es positivo pero no deja de ser reactivoLas respuestas reactivas son, en los veloces tiempos que corren, reacciones tardías. Recordá cuantas veces pensaste “Si hubiese reaccionado antes……”. No está mal, es mejor que nada. Pero muchas veces es insuficiente e inútil2. Puede, muchísimo mejor, ser una respuesta preventiva ante la realidadEsta es la que vale. Cuando lográs poner en juego alternativas antes de llegar a un conflicto, estás siendo flexible con vos mismo y te permitís un enfoque distinto que es más adecuado que el que siempre tuviste, o que el último que aplicaste.Desarrollando la contínua práctica de repensarte, llegarás a la cima de tu propia montaña: lograrás desaprender lo que tenías tan incorporado y aprender algo nuevo para lo que se viene.Desaprender y aprender en cualquier momento es el resultado de un espíritu joven y fuerte, dispuesto a dejar en el camino lo que durante tanto tiempo se trasladó como un tesoro seguro, y comenzar a construir otro.Para terminar, una anécdota. Cuando Alfred Dunhill, titular de la Casa Dunhill de Londres y uno más de los afectados por los bombardeos nazis que destruyeron la ciudad, vió que su tienda estaba totalmente en ruinas, no dudó y cambió.Dunhill había sido hasta ese momento una marca emblemática de ropa y accesorios masculinos que representaba cabalmente el estilo inglés: un equilibrio entre el espíritu deportivo y la sobriedad sin rigidez. Todo eso, aparentemente destruído en segundos, había desaparecido. Ante la catástrofe, Alfred no dudó, recuperó de entre los escombros restos de unas sillas y tablas que habían sobrevivido a los ataques y sobre ellas ubicó los pocos productos que se habían salvado. Era un hombre ya maduro y en poco tiempo lo había predido todo. Velozmente había pasado del glamour a la miseria, pero su esencia seguía siendo la misma. Cambió rápidamente y volvió a construir casi desde la nada. Reconstruyó su tienda con la ayuda del gobierno inglés y su marca volvió a ser la que era y mejor aún. Hoy hace bastante que Alfred Dunhill falleció, pero su marca sigue siendo una de las emblemáticas de la elegancia masculina en el mundo.Este hombre, que perdió casi todo para pasar a ser uno más de todos los mortales, logró cambiar rápidamente. Imaginó una visión distinta a la que seguramente había tenido de él mismo y de su marca horas antes. Desarrolló rápidamente caminos alternativos, diferentes a los que había transitado y puso en práctica planes distintos para recuperarse.Repensarse todo el tiempo es, para el emprendedor actual, recrearse y crecer. En definitiva, ser mejor paulatinamente sin dejar de ser uno mismo.
• Date la oportunidad de desconfiar de tus creenciasEsto no significa destruir tus convicciones para volver a buscar unas nuevas. Al contrario, cuanto más pongas a prueba aquellas creencias de las que estás convencido, tendrás más probabilidad de sentir que se acercan a la verdad. Desconfiar de uno mismo no es una señal de inseguridad, sino de fortaleza.
• Armar y ampliar redesAún en los negocios que aparentemente dependen de una sola persona tales como el arte, se necesita una red que complemente las habilidades del emprendedor. Todos los emprendedores necesitamos asistencia. Cuanto más amplia la red, mayor posibilidad de éxito. Las redes nos aportan amplitud, fortaleza, mayor cantidad de visiones y enriquecen nuestra siempre limitada experiencia.
• Aislarse es fácil y cómodo, pero limitaPara aislarse no se necesitan méritos especiales. Seguramente mobilizarse, entrar en contacto con otros, recibir opiniones distintas y hasta opuestas a las propias es incómodo y puede llegar a fastidiar, al límite de no querer escuchar a los demás. Pero es la mejor manera de recapacitar sobre las propias creencias. Es una gran limitación autoimponerse el aislamiento y, en los tiempos que corren, es el pasaporte a la desaparición.
• Es necesario construir escenarios alternativosNadie tiene todas las visiones, ni siquiera el más lúcido de los líderes. El emprendedor actual debe fortalecerse mediante sus convicciones y los aportes de los demás. Quitémonos el prejuicio de que tal o cual tiene opiniones o puntos de vista descartables. La única forma de construir escenarios alternativos es siendo sensibles y permeables a las ideas y aportes de los demás.
• Juntate, buscá trabajar en equipo. Es la única forma de llevar a la práctica todo lo que estamos afirmando en estos párrafos. No basta con acordar teóricamente con todas estas afirmaciones y sugerencias, es indispensable llevarlas a la práctica. Y la única forma es trabajar en equipo, de manera permanente. Trabajar de manera individual y trabajar en equipo son dos dimensiones distintas que brindan resultados muy diferentes.
• Asistí a eventos, encuentros, etc.. Buscá juntarte con pares y distintos. Charlas, convenciones, reuniones, talleres, jornadas de trabajo. Todo aporta experiencias distintas, y de todo podemos sacar algo.
• Imaginá soluciones distintas a las que te salen naturalmente y ponete a prueba. Si juego al tenis y mantengo la misma estrategia en todos mis partidos, me sentiré más o menos seguro durante un tiempo. Pero finalmente, mis competidores me adivinarán rápidamente y mi juego terminará siendo previsible y me llevará a la derrota. Si en cambio logro imaginar formas distintas de jugar, tendré más recursos que podré aplicar a jugadores y circunstancias distintas. No te te quedes atado a nada rígido, date la oportunidad de ampliar tus mapas mentales y generar así respuestas distintas ante la realidad cambiante.
• Reconocé rápidamente que vivís en una realidad dinámica. Esto te permitirá tolerar que no tenés respuesta para todo. Entonces naturalmente saldrás a buscar asistencia para tus puntos débiles, sin sentirte débil.Avanzando, repensarse puede ser la consecuencia de dos actitudes bien distintas por parte del emprendedor:1. Puede ser una respuesta ante la crisis, lo cual es positivo pero no deja de ser reactivoLas respuestas reactivas son, en los veloces tiempos que corren, reacciones tardías. Recordá cuantas veces pensaste “Si hubiese reaccionado antes……”. No está mal, es mejor que nada. Pero muchas veces es insuficiente e inútil2. Puede, muchísimo mejor, ser una respuesta preventiva ante la realidadEsta es la que vale. Cuando lográs poner en juego alternativas antes de llegar a un conflicto, estás siendo flexible con vos mismo y te permitís un enfoque distinto que es más adecuado que el que siempre tuviste, o que el último que aplicaste.Desarrollando la contínua práctica de repensarte, llegarás a la cima de tu propia montaña: lograrás desaprender lo que tenías tan incorporado y aprender algo nuevo para lo que se viene.Desaprender y aprender en cualquier momento es el resultado de un espíritu joven y fuerte, dispuesto a dejar en el camino lo que durante tanto tiempo se trasladó como un tesoro seguro, y comenzar a construir otro.Para terminar, una anécdota. Cuando Alfred Dunhill, titular de la Casa Dunhill de Londres y uno más de los afectados por los bombardeos nazis que destruyeron la ciudad, vió que su tienda estaba totalmente en ruinas, no dudó y cambió.Dunhill había sido hasta ese momento una marca emblemática de ropa y accesorios masculinos que representaba cabalmente el estilo inglés: un equilibrio entre el espíritu deportivo y la sobriedad sin rigidez. Todo eso, aparentemente destruído en segundos, había desaparecido. Ante la catástrofe, Alfred no dudó, recuperó de entre los escombros restos de unas sillas y tablas que habían sobrevivido a los ataques y sobre ellas ubicó los pocos productos que se habían salvado. Era un hombre ya maduro y en poco tiempo lo había predido todo. Velozmente había pasado del glamour a la miseria, pero su esencia seguía siendo la misma. Cambió rápidamente y volvió a construir casi desde la nada. Reconstruyó su tienda con la ayuda del gobierno inglés y su marca volvió a ser la que era y mejor aún. Hoy hace bastante que Alfred Dunhill falleció, pero su marca sigue siendo una de las emblemáticas de la elegancia masculina en el mundo.Este hombre, que perdió casi todo para pasar a ser uno más de todos los mortales, logró cambiar rápidamente. Imaginó una visión distinta a la que seguramente había tenido de él mismo y de su marca horas antes. Desarrolló rápidamente caminos alternativos, diferentes a los que había transitado y puso en práctica planes distintos para recuperarse.Repensarse todo el tiempo es, para el emprendedor actual, recrearse y crecer. En definitiva, ser mejor paulatinamente sin dejar de ser uno mismo.
TIPS DE CREATIVIDAD (Por Edward De Bono)
Debe haber un momento y un lugar reservado para pensar. El mejor momento: el lunes a la mañana una media hora, aproximadamente. Puede convertirse en una guía para abordar los proyectos de la semana o de más adelante. Evite programar su "cita" para pensar al final de la semana. Raramente es tan productiva.Existen dos tipos de pensamiento: el urgente, que permite resolver los problemas inmediatos, y el importante. Lo urgente muchas veces se expande y tiende a ocupar todo el tiempo disponible, desplazando a lo importante. Debemos estructurar nuestro pensamiento y actividad de manera de asignar algún tiempo a lo importante, aunque sea sólo el 5 por ciento.Piense cada una de las cosas que hace. No le dé prioridad solamente a las que muestran problemas o las que no. Busque áreas que tengan potencial de mejora y no se sienta presionado para obtener una solución o una mejora. Estas aparecerán gradualmente ya sea en forma espontánea o luego de concentrarse en ellas.Al manejar la creatividad debe alcanzar una nueva actitud mental: escape de los tradicionales hábitos de pensamiento, salga de las técnicas y formatos preestablecidos, y hasta utilice nuevas palabras.La creatividad puede darse en cualquier contexto económico. Claro que lo que se haga con ella va a depender un poco de ese contexto, pero el pensamiento creativo puede darse en cualquier situación.Su empresa será creativa si alienta a los empleados a tener ideas nuevas, escucha esas ideas, las explora y en algunos casos las usa.Si un Director/Gerente preside una reunión, en los últimos quince minutos debería decir: "Ahora quiero escuchar a cualquiera que tenga una idea nueva o que esté explorando una idea nueva", y si nadie tiene nada que decir, entonces no están haciendo bien su trabajo.Es un mito creer que, si uno es inteligente, será un buen pensador. Evite esta trampa: no se convierta en el rehén de ideas pobres que no pueda defender bien ni utilice su inteligencia sólo para comprobar que los demás están equivocados. No suponga que inteligencia es acumulación de información.Otra de las trabas es la complacencia: si nos ha ido bien hasta ahora, ¿por qué habríamos de cambiar la forma en que hacemos las cosas? La política del simple mantenimiento y resolución de problemas, genera mayor dificultad para el desarrollo de la creatividad en la empresa.
REDACCION EFICAZ PARA EMPRENDIMIENTOS (Por OpolopRed)
La redacción es el aspecto más importante en la estrategia comunicacional de un emprendimiento. A través de las palabras, Ud podrá expresar a su público objetivo los motivos por los que debería adquirir sus productos o servicios y destacar su marca en forma sustentable.Las palabras permiten expresar emociones, aspectos racionales, generar imágenes, etc.La redacción está sujeta a principios no solo técnicos o semánticos, sino también psicológicos.Principios psicológicos de la redacción
• Si un cliente potencial debe elegir entre sus emociones y su intelecto, prevalecerán las primeras.
• Las personas tienden a buscar fórmulas sencillas que simplifiquen la complejidad. Cualquier factor (beneficio, característica, etc.) que genere confusión debe ser reemplazado.
• En general evite las ideas negativas y no introduzca problemas donde antes no existían en la mente del usuario, aún cuando Ud. ofrezca una solución. Esto crearía confusión y podría anular ventas.
• Las personas tienden a responder en proporción directa a aquello que pueden identificar personalmente. No asuma que porque Ud. conoce sobre su producto o servicio el lector también. Tampoco es conveniente comunicar que ellos no conocen nada.
• Las ideas y palabras concretas son más fáciles de recordar, entender y distinguir que las abstractas. Mientras más concreto y específico sea Ud. mejor será. Los hechos concretos venden más que las generalizaciones y las frases comunes, Ej. fíjese que diferente que es comunicar que “este servicio resolverá sus problemas” a decir “este servicio podrá reducir en un 30% las demoras en las entregas”.
• Las personas escuchan, leen y entienden más claramente las palabras que le son familiares. Las palabras simples y comunes para entender conseguirán mejor respuesta que las palabras diferentes o inusuales. Una lista de palabras que sugerimos utilizar son: Limpio, fácil, encontrar, bueno, garantía, vida, dinero, resultados, ahorro, Usted, probado.
• Las personas se sienten más confortables si saben que están haciendo lo que otros han hecho. El uso de testimonios en la comunicación agregan credibilidad a su negocio.
• La gente responde mejor bajo presión de límites en fechas, por lo que las promociones que crean una sensación de urgencia obtendrán una mejor respuesta.
• Las personas no prestan 100% de atención a lo que ven, oyen y leen. El alcance de su atención es muy corto (10 a 12 segundos). Ud. debe captar la atención de las personas dentro de los primeros 3 segundos. Los mensajes necesitan “transportarse” simple y rápidamente; las metáforas, slogans y jingles son recursos muy útiles en estos casos.
• En general, todos dudamos de la “perfección”. Evite hacer afirmaciones absolutas que parezcan demasiado buenas para ser verdad.
• La mayoría de las personas prefieren mejorías graduales tanto para grandes cambios como para cambios menores. Focalícese en lograr como su oferta es mejor o hace que las cosas sean mejores.
• “Justos por Pecadores”: Lamentablemente, en esta sociedad con elevados niveles de corrupción, falta de rigor profesional y liviandad superficial, todos hemos sufrido en mayor o menor medida frustraciones al adquirir un producto o servicio. Es por eso que en todo potencial lector de nuestras propuestas existe una natural y lógica desconfianza acerca de nuestra “promesa” de soluciones o beneficios. Tenga presente esto, evita prometer lo que no pueda cumplir y genere credibilidad en su comunicación.
• Si un cliente potencial debe elegir entre sus emociones y su intelecto, prevalecerán las primeras.
• Las personas tienden a buscar fórmulas sencillas que simplifiquen la complejidad. Cualquier factor (beneficio, característica, etc.) que genere confusión debe ser reemplazado.
• En general evite las ideas negativas y no introduzca problemas donde antes no existían en la mente del usuario, aún cuando Ud. ofrezca una solución. Esto crearía confusión y podría anular ventas.
• Las personas tienden a responder en proporción directa a aquello que pueden identificar personalmente. No asuma que porque Ud. conoce sobre su producto o servicio el lector también. Tampoco es conveniente comunicar que ellos no conocen nada.
• Las ideas y palabras concretas son más fáciles de recordar, entender y distinguir que las abstractas. Mientras más concreto y específico sea Ud. mejor será. Los hechos concretos venden más que las generalizaciones y las frases comunes, Ej. fíjese que diferente que es comunicar que “este servicio resolverá sus problemas” a decir “este servicio podrá reducir en un 30% las demoras en las entregas”.
• Las personas escuchan, leen y entienden más claramente las palabras que le son familiares. Las palabras simples y comunes para entender conseguirán mejor respuesta que las palabras diferentes o inusuales. Una lista de palabras que sugerimos utilizar son: Limpio, fácil, encontrar, bueno, garantía, vida, dinero, resultados, ahorro, Usted, probado.
• Las personas se sienten más confortables si saben que están haciendo lo que otros han hecho. El uso de testimonios en la comunicación agregan credibilidad a su negocio.
• La gente responde mejor bajo presión de límites en fechas, por lo que las promociones que crean una sensación de urgencia obtendrán una mejor respuesta.
• Las personas no prestan 100% de atención a lo que ven, oyen y leen. El alcance de su atención es muy corto (10 a 12 segundos). Ud. debe captar la atención de las personas dentro de los primeros 3 segundos. Los mensajes necesitan “transportarse” simple y rápidamente; las metáforas, slogans y jingles son recursos muy útiles en estos casos.
• En general, todos dudamos de la “perfección”. Evite hacer afirmaciones absolutas que parezcan demasiado buenas para ser verdad.
• La mayoría de las personas prefieren mejorías graduales tanto para grandes cambios como para cambios menores. Focalícese en lograr como su oferta es mejor o hace que las cosas sean mejores.
• “Justos por Pecadores”: Lamentablemente, en esta sociedad con elevados niveles de corrupción, falta de rigor profesional y liviandad superficial, todos hemos sufrido en mayor o menor medida frustraciones al adquirir un producto o servicio. Es por eso que en todo potencial lector de nuestras propuestas existe una natural y lógica desconfianza acerca de nuestra “promesa” de soluciones o beneficios. Tenga presente esto, evita prometer lo que no pueda cumplir y genere credibilidad en su comunicación.
6 TIPS PARA EDUCAR A LOS HIJOS EN EL MANEJO DEL DINERO (Por Federico Tessore)
Es un tema tabú en las familias, pero de vital importancia para abordar cuando los chicos son pequeños. Las actitudes y comportamientos de los padres tendrán una influencia directa en la relación que ellos establezcan con el dinero en el futuroEl impulso de los pequeños por la satisfacción inmediata es instintivo y natural. Basta llevar a su hijo a una juguetería para provocar que se quiera comprar la mitad de los artículos exhibidos.“Mamá no tiene plata, pedíselo a Papá Noel en Navidad”, “Decile a papá que te lo compre”, “Mañana salís con la abuela y ella te lo compra”. Estas son algunas de las frases “creativas” con las que los padres se arreglan para cortar un reclamo o pedido de los más chicos.Esto implica que, desde pequeños, se confrontan con la limitación del dinero. Mejor dicho, se relacionan con la actitud que tienen sus padres frente al gasto. Esto puede determinar su vínculo con las finanzas, en gran parte de su vida.¿Esto sólo pasa con las familias a las que no les gusta o no pueden gastar? Por supuesto que no. Los hijos con padres muy gastadores, se enfrentan a problemas inversos. Dentro de la clase, por ejemplo, son los que “más caramelos” tienen o los que cuentan con el juego de moda. Esto impulsa una cierta conducta del resto de sus compañeros frente a este “chico rico”.Si bien éste es un tema que está lejos de ser una ciencia exacta, acá se presentan algunos consejos para ayudarlo en la relación de su hijo con el dinero.
1 – Para enseñarle a los chicos a manejar el dinero, cuanto más temprano mejor.Los niños tienen una capacidad de gasto totalmente ilimitada. Recién cuando empiezan a ganar sus primeros sueldos y a solventar sus necesidades, comienzan a medirse un poco. Este hecho, sin duda, lo tendría que impulsar a tratar de educar a su hijo en este tema, para evitar problemas presentes y futuros.Incluso mucho antes de que aprendan a sumar y restar, comienzan a entender el concepto del dinero. Cualquiera que tenga cuatro años sabe dónde sus padres consiguen el efectivo. Por ejemplo, de un cajero automático. Pero para que entiendan que ellos deben trabajar para obtenerlo, requiere de una mente mucho más madura. Muchas veces, este proceso puede ser duro y lento. Por eso, cuando antes empiece a hablar del tema, mucho mejor.
2 – Una mensualidad puede ser una herramienta importanteCuando los niños son más chicos, es fundamental que reciban pequeñas cantidades de dinero para sus gastos diarios. De esa forma, aprenderán a cuidarlo y sabrán que es limitado. En el momento de manejar montos más grandes, esta disciplina puede ser de gran ayuda.La mensualidad debe estar en correlación con la edad. A su vez, hay que definir cómo se lo entregará (por semana, por mes, un día específico) y qué debe cumplir durante ese tiempo para recibir el privilegio.El consenso entre los padres recomienda dar un dólar a la semana por cada grado escolar que alcancen. Por ejemplo, en tercero, se empieza con tres dólares a la semana, cuatro en cuarto, cinco dólares en quinto y así, sucesivamente.
3 – Cuando los chicos entienden cómo funciona el dinero, generalmente despliegan su instinto conservadorUna vez desinflada la posibilidad de la gratificación instantánea, los niños aprenden que con su dinero pueden comprar las cosas que quieren (caramelos, juguetes, etc.) y comienzan a juntar cada centavo que tienen a su alcance. Esto puede determinar su comportamiento financiero por el resto de su vida.
4 – Es el momento de cometer erroresEs importante que se los deje cometer sus propios errores con el dinero. Ahora, es el mejor momento para que aprendan a superar sus propias fallas, ya que no está en juego su casa o el auto. Por ejemplo, si reciben una mensualidad y se les termina antes, deberán afrontar las consecuencias de esta equivocación. Una vez que lo tienen en su poder, deben experimentar la alegría de obtener algo que desean o la frustración de ver que lo han desperdiciado.
5 – Defina bien claro quién paga cada cosaLos padres e hijos necesitan determinar qué cosas correrán por cuenta de cada uno. Por ejemplo, no servirá de mucho si, además de la mensualidad, cuando quieren algo, uno corre a comprárselo y llena todas sus expectativas.Debe existir algún parámetro sobre lo que ellos deben pagar por sí mismos y qué cosas haremos por ellos. Por ejemplo, les compro la mayoría de sus vestimentas pero ellos desean una remera más u otro par de zapatos de una marca específica más cara. ¡Ellos pagarán la diferencia!
6 – Los conceptos sobre inversiones deben ser enseñados desde pequeñosLos adolescentes deben aprender acerca del mercado utilizando dinero real. En primer lugar, enséñenle las ventajas de los fondos de inversión de mercado monetario, una forma de hacer rendir la plata que está en la caja de ahorro.Luego, empiécelos a introducir en colocaciones cortas y con rendimiento fijo como los bonos y los plazos fijos. Si bien los retornos actuales no son fantásticos, lo ayudarán a que empiecen a tomar confianza.Más adelante, introdúzcalos al mercado de acciones, pero en vez de enseñarles a elegirlas, explíqueles cómo invertir en fondos y en ETF. Hay muchos juegos sobre este tema disponibles en Internet, que pueden ser muy útiles para el aprendizaje.Una vez que el adolescente domine todos estos aspectos, estará preparado para, el día de mañana, manejar su dinero con éxito desde joven y no le tendrá miedo a las finanzas personales.
1 – Para enseñarle a los chicos a manejar el dinero, cuanto más temprano mejor.Los niños tienen una capacidad de gasto totalmente ilimitada. Recién cuando empiezan a ganar sus primeros sueldos y a solventar sus necesidades, comienzan a medirse un poco. Este hecho, sin duda, lo tendría que impulsar a tratar de educar a su hijo en este tema, para evitar problemas presentes y futuros.Incluso mucho antes de que aprendan a sumar y restar, comienzan a entender el concepto del dinero. Cualquiera que tenga cuatro años sabe dónde sus padres consiguen el efectivo. Por ejemplo, de un cajero automático. Pero para que entiendan que ellos deben trabajar para obtenerlo, requiere de una mente mucho más madura. Muchas veces, este proceso puede ser duro y lento. Por eso, cuando antes empiece a hablar del tema, mucho mejor.
2 – Una mensualidad puede ser una herramienta importanteCuando los niños son más chicos, es fundamental que reciban pequeñas cantidades de dinero para sus gastos diarios. De esa forma, aprenderán a cuidarlo y sabrán que es limitado. En el momento de manejar montos más grandes, esta disciplina puede ser de gran ayuda.La mensualidad debe estar en correlación con la edad. A su vez, hay que definir cómo se lo entregará (por semana, por mes, un día específico) y qué debe cumplir durante ese tiempo para recibir el privilegio.El consenso entre los padres recomienda dar un dólar a la semana por cada grado escolar que alcancen. Por ejemplo, en tercero, se empieza con tres dólares a la semana, cuatro en cuarto, cinco dólares en quinto y así, sucesivamente.
3 – Cuando los chicos entienden cómo funciona el dinero, generalmente despliegan su instinto conservadorUna vez desinflada la posibilidad de la gratificación instantánea, los niños aprenden que con su dinero pueden comprar las cosas que quieren (caramelos, juguetes, etc.) y comienzan a juntar cada centavo que tienen a su alcance. Esto puede determinar su comportamiento financiero por el resto de su vida.
4 – Es el momento de cometer erroresEs importante que se los deje cometer sus propios errores con el dinero. Ahora, es el mejor momento para que aprendan a superar sus propias fallas, ya que no está en juego su casa o el auto. Por ejemplo, si reciben una mensualidad y se les termina antes, deberán afrontar las consecuencias de esta equivocación. Una vez que lo tienen en su poder, deben experimentar la alegría de obtener algo que desean o la frustración de ver que lo han desperdiciado.
5 – Defina bien claro quién paga cada cosaLos padres e hijos necesitan determinar qué cosas correrán por cuenta de cada uno. Por ejemplo, no servirá de mucho si, además de la mensualidad, cuando quieren algo, uno corre a comprárselo y llena todas sus expectativas.Debe existir algún parámetro sobre lo que ellos deben pagar por sí mismos y qué cosas haremos por ellos. Por ejemplo, les compro la mayoría de sus vestimentas pero ellos desean una remera más u otro par de zapatos de una marca específica más cara. ¡Ellos pagarán la diferencia!
6 – Los conceptos sobre inversiones deben ser enseñados desde pequeñosLos adolescentes deben aprender acerca del mercado utilizando dinero real. En primer lugar, enséñenle las ventajas de los fondos de inversión de mercado monetario, una forma de hacer rendir la plata que está en la caja de ahorro.Luego, empiécelos a introducir en colocaciones cortas y con rendimiento fijo como los bonos y los plazos fijos. Si bien los retornos actuales no son fantásticos, lo ayudarán a que empiecen a tomar confianza.Más adelante, introdúzcalos al mercado de acciones, pero en vez de enseñarles a elegirlas, explíqueles cómo invertir en fondos y en ETF. Hay muchos juegos sobre este tema disponibles en Internet, que pueden ser muy útiles para el aprendizaje.Una vez que el adolescente domine todos estos aspectos, estará preparado para, el día de mañana, manejar su dinero con éxito desde joven y no le tendrá miedo a las finanzas personales.
6 CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE DONALD TRUMP (Por Alto Nivel)
Negociar es una constante para todo empresario, este proceso ocurre cuando las personas desean obtener algo, a cambio de que la contraparte reciba también aquello que le interesa. Implica a su vez el manejo de egos, emociones y la paciencia; de modo que los esfuerzos culminen en un arreglo donde los involucrados se sientan realmente satisfechos.Sin embargo, algunos de los mayores conflictos dentro del fenómeno de la negociación, han aparecido especialmente los últimos años gracias a las nuevas tecnologías, las que han propiciado que las personas, al tomar decisiones, quieran resolverlas por teléfono o correo electrónico en vez de hacerlo personalmente.Por todo lo anterior, en el mundo de los negocios evidentemente saber negociar se transforma en una necesidad, como ha sido para el magnate multimillonario de las bienes raíces, fundador deTrump Entertainment y parte de una cadena de casinos; Donald Trump.En ese sentido, su hijo, Donald Trump Jr, publicó un artículo con algunos consejos obtenidos de su padre respecto a cuál es la mejor forma de negociar. Básicamente nombra 6 reglas, ponga atención:
1. Conocer sobre aquello que se está negociandoEs esencial que el negociante conozca de la mejor forma todos los aspectos sujetos a la negociación para evitar que la contraparte tome ventaja de algún aspecto que se ignore.
2. La negociación es dinámicaHay cientos de técnicas de negociación, pero lo que sirvió en una negociación anterior, puede que no sirva mañana y ciertamente una técnica no servirá siempre. Las personas deben adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan.
3. Tener la confianzaLa contraparte puede sentir si usted se siente débil o no durante una negociación, van a negociar de una manera más inflexible. Por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.
4. FlexibilidadDebe ser capaz de adaptarse a todas las negociaciones sin asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar los egos y salir con mente abierta a negociar.
5. Preguntar siempreEs decir, abrir la negociación preguntando por lo que quiere. Si no pregunta por un aumento de sueldo jamás podrá negociarlo, si no pregunta por una reducción de precios a sus proveedores jamás podrá obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa, pero si no explica lo que quiere jamás podrá obtenerlo.
6. Dejar las emociones de lado y saber cuando terminar una negociaciónJamás debe negociar con las emociones, debe controlarse y buscar la solución más objetiva posible. Debe saber además que no todas las negociaciones serán exitosas, dar por terminada una negociación en el momento preciso, podría salvarlo. Muchas veces, dice Donald Trump Jr., los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuando tiempo después regresan.
1. Conocer sobre aquello que se está negociandoEs esencial que el negociante conozca de la mejor forma todos los aspectos sujetos a la negociación para evitar que la contraparte tome ventaja de algún aspecto que se ignore.
2. La negociación es dinámicaHay cientos de técnicas de negociación, pero lo que sirvió en una negociación anterior, puede que no sirva mañana y ciertamente una técnica no servirá siempre. Las personas deben adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan.
3. Tener la confianzaLa contraparte puede sentir si usted se siente débil o no durante una negociación, van a negociar de una manera más inflexible. Por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.
4. FlexibilidadDebe ser capaz de adaptarse a todas las negociaciones sin asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar los egos y salir con mente abierta a negociar.
5. Preguntar siempreEs decir, abrir la negociación preguntando por lo que quiere. Si no pregunta por un aumento de sueldo jamás podrá negociarlo, si no pregunta por una reducción de precios a sus proveedores jamás podrá obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa, pero si no explica lo que quiere jamás podrá obtenerlo.
6. Dejar las emociones de lado y saber cuando terminar una negociaciónJamás debe negociar con las emociones, debe controlarse y buscar la solución más objetiva posible. Debe saber además que no todas las negociaciones serán exitosas, dar por terminada una negociación en el momento preciso, podría salvarlo. Muchas veces, dice Donald Trump Jr., los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuando tiempo después regresan.
viernes, 14 de agosto de 2009
¿QUE TIPO DE EMPRENDEDOR ERES? (Por Emprendedores España)
No es lo mismo emprender por casualidad que por necesidad. De la misma manera que no es igual ser un Robinson Crusoe de la economía que un Sherlok Holmes. La revista Emprendedores (España) elaboró 8 tipos de emprendedores, con sus pros y sus contras
A la hora de desarrollar esta tipología de la personalidad del emprendedor hemos tenido en cuenta tres factores. Por un lado, las cualidades necesarias para emprender con éxito; por otro, las razones que llevan a lanzarse a la aventura, y, por último, la forma en que una vez detectada la oportunidad, se le da solución.
Para los expertos, existe una serie de cualidades comunes al emprendedor de éxito. Junto a la iniciativa, la creatividad, la perseverancia o la tenacidad, la mayoría cumple al menos tres de los cinco requisitos siguientes: gran capacidad para asumir riesgos, tolerancia a la frustración, pasión por todo lo que hacen, intuición y flexibilidad para adaptarse a la realidad del entorno. Pero todavía nos queda añadir algún ingrediente más en la coctelera de la personalidad de nuestro protagonista. El siguiente es el que viene determinado por la respuesta a las dos preguntas que formula Jordi Vinaixa, profesor del departamento de Creación de Empresas del centro de iniciativas empresariales de Esade: ¿Dónde encuentra la oportunidad? y ¿cómo le da solución?
A cada uno según su respuesta“Los emprendedores se dividen en función de cómo responden a estas cuestiones. No es lo mismo si busca satisfacer una necesidad actual ya existente o una nueva, porque tampoco se pondrán en marcha los mismos resortes ni se buscarán las mismas soluciones. En algunos casos, se encontrarán con la respuesta por azar, pero, en otros, habrá un proceso racional y analítico importante”, explica. ¿Con quién te identificas?
Howard Hughes, el visionarioSi en la actualidad hay alguien que representa como ningún otro lo que es la visión global y visionaria de la empresa, ése es el fundador de Virgin, Richard Branson: empresario discográfico y de compañías aéreas, promotor de vuelos suborbitales, aventurero y recordman…Este modelo de emprendedor, identificado con la figura de Howard Hughes, es capaz de realizar diferentes tareas y hacerlas todas bien. Hughes construyó su primera emisora de radio con ocho años y a los 12, su primera bicicleta motorizada. Fue aviador, industrial, inventor… Sería el multiemprendedor que siempre está buscando dónde hacer negocio.
Características
Son muy versátiles y se atreven con cualquier entorno.Son vocacionales y pasionales, lo que les vuelve más comunicativos y persuasivos.Tienen poca aversión al riesgo.
Punto débil
Puede caer en lo que Pablo González, de People Excellence, denomina el “noncloser: el que no acaba de cerrar una estructura. Está permanentemente abriendo puertas, pero no cierra ninguna”. El resultado es que puede ser percibido como inconstante, porque cambia de objetivo contínuamente.
Nuestro consejo
Es importante adquirir constancia y no saltar a otro proyecto hasta que no hayas cerrado el anterior. Y cada vez que cambies de objetivo, trata de comunicar las razones de tu cambio de opinión y justifícalo
Robinson Crusoe, emprender por necesidadEl Imperio Bennetton surgió por la más pura necesidad. Su fundador, Luciano, tuvo que abandonar la escuela a los quince años a la muerte de su padre y empezar a trabajar en una tienda de ropa. Hoy su facturación supera los 2.000 millones de dólares al año.
“Hay emprendedores que se ven obligados por las circunstancias a identificar oportunidades en el entorno. Son como Robinsones de la empresa y cuya subsistencia depende de identificar las posibilidades del entorno”, defiende Pablo González, socio director de People Excellence.
Características
Normalmente emprenden por necesidad o por huida de las circunstancias actuales. No están satisfechos con su situación profesional o económica y deciden indagar nuevos rumbos.Son muy cautos a la hora de emprender y suelen embarcarse en proyectos pequeños que encajarían más dentro del prototipo de autónomo.La necesidad les obliga a exprimirse el cerebro por lo que acaban desarrollando un olfato para detectar oportunidades muy importante. Y son constantes y tenaces, por lo que acaban descubriendo la mejor manera de “obtener el trigo para su sustento”, como el Crusoe de Defoe.Tienen muy desarrollado el valor del esfuerzo individual y el papel del trabajo en el desarrollo humano y económico.
El punto débil
El telón de Aquiles de este tipo de emprendedores hay que buscarlo en que, a menudo, “les falta un Norte claro, les cuesta encontrar el rumbo”, insiste Pablo González. Cierto: la actividad emprendedora les elige a ellos y no al revés, por lo que necesitan desarrollar un poco la personalidad empresarial. También tienden a dejarse llevar fácilmente por el desaliento ante el primer bache económico o empresarial, pero a cambio son también más perseverantes y, como se recoge en el informe GEM, suelen repetir la experiencia. Para ellos vale aquello de ¡Quién dijo miedo!
Nuestro consejo
Aprende a definir tu hueco y tu nicho de mercado para no estar a expensas de los vaivenes del parqué. Te convendría tener un poco más del modelo Tucker, que analizamos más adelante. Ser un poco más vertical u horizontal, según tus preferencias, para profundizar en los conocimientos.Especialízate en tu sector, profesionalízate y, si puedes, desarrolla tus habilidades directivas.Creatividad no te falta, puesto que has sido capaz de aprovechar las oportunidades.
El Tío Rico, el empresario inversorTrump podría ser una versión edulcorada del Tío Rico. Tiene una visión excepcional para salir indemne de todas las crisis.Sería el que tiene un capital y decide crear una compañía. Busca la rentabilidad por encima de todo.
El personaje de ficción que mejor se ajustaría a este perfil sería el Tío Rico, siempre contando sus monedas de oro. Una variación de este modelo es la del emprendedor que crea empresas con la idea de venderlas.
Características
Todos deberíamos tener algo del Tío Rico en su mejor acepción: buscar siempre la rentabilidad y las oportunidades en cualquier circunstancia. Son capaces de ver siempre el vaso medio lleno.Su búsqueda constante de la rentabilidad les agudiza su aversión al riesgo, lo que puede paralizar grandes proyectos.
Punto débil
El hacer dinero sin más rara vez estimula lo suficiente como para seguir creyendo en el proyecto una vez que se produce un bache. Se implican poco en el día a día.
Nuestro consejo
Si no eres capaz de involucrarte personalmente, escoge como segundo de a bordo a alguien que cumpla los requisitos de liderazgo, capacidad de influencia, persuasión y carisma, para que sea la cara visible de la dirección.
Sherlock Holmes, el rastreador de nuevas oportunidadesEl fundador del Circo del Sol, Guy Laliberté, consiguió crear un modelo completamente nuevo a partir de un producto antiguo y anquilosado.
Lupa en mano, como si fuese un Sherlock Holmes, se dedica a analizar el mercado. Sería el emprendedor por excelencia, ya que es el que conscientemente analiza el mercado en busca de necesidades.
Características
Tiene una mente muy racional y analítica, que le permite detectar dónde se hacen las cosas de una forma poco práctica. Percibe los detalles más mínimos y saca conclusiones insospechadas.Suelen ser muy versátiles: duchos en mucho, expertos en nada. Esta capacidad de afrontar diversas disciplinas es la que les permite entrar en diferentes sectores.
Punto débil
Su exceso de análisis puede hacer de ellos empresarios muy fríos y poco implicados, a los que les falta un punto de comunicación y don de gentes, además de que, como señala González, “demasiado análisis puede conducir a la parálisis”.
Nuestro consejo
Déjate llevar de vez en cuando por la pasión y por la intuición en algún proyecto. No todo puede ser elemental… un buen complemento es rodearse de un Doctor Watson que aporte el toque emocional al proyecto.
Forrest Gump, el emprendedor por azarEste empresario fundó Natura Bissé a los 50 años al descubrir, por casualidad, el efecto que producían los hidrolizados en las manos de los trabajadores.
Cuando Forrest Gump se limpia la cara llena de barro con la toalla, aparece el símbolo de los famosos Smile y él le cuenta a su vecina de banco cómo ganó mucho dinero con aquella cara. Es un ejemplo extremo de lo que es un emprendedor por casualidad o por accidente, pero es cierto que son muchos los grandes empresarios que reconocen el papel del azar en sus inicios.
Características
Suelen tener una visión clara de lo que necesita el mercado.Gran capacidad de adaptarse a los cambios, saben aprovechar los contratiempos. Hace suya la máxima de la película: “La vida es una caja de bombones, nunca sabes lo que te va a tocar”.Normalmente surgen “en mercados en crecimiento, con altas ineficiencias. De repente aparece el emprendedor espontáneo que se atreve y se lanza, casi por casualidad”, insiste Vinaixa.A veces el emprendedor por azar es una consecuencia del emprendedor por huida. El fundador de Natura Bissé, Ricardo Fisas, es un buen ejemplo de ello. Cuando cerró la empresa en la que trabajaba tenía 50 años. A esa edad las perspectivas para encontrar un nuevo trabajo eran francamente negativas. Así que decidió crear su propia empresa.
Su punto débil
Al tener una escasa decisión en el proceso, muchas veces les falta implicación en el proyecto.
Nuestro consejo
Debes ganar en coger compromiso y especializarte en tu sector y en tu área de actividad. Profundiza en la materia y rodéate de gente profesional. Aunque el azar te ha ido bien, conviene racionalizar un poco el proceso empresarial.
Preston Tucker, el especialistaEl fundador del Grupo Intercom supo profundizar en Internet hasta el punto de desarrollar en 13 años algo más de 30 negocios on line, algunos de renombre como Infojobs.net y Softonic.comTiene un perfil muy técnico, muy especialista. Como Tucker, protagonista de Tucker, un hombre y su sueño, quien se pasó toda la vida en empresas de automoción hasta que tuvo los conocimientos suficientes para hacer realidad el sueño de crear su propio coche.
Características
Tienen un punto de agudeza visual para detectar dónde se están cometiendo errores y encontrar la forma de hacer algo diferente.A menudo son individualistas y corren el riesgo del protagonista de la película: enfrentarse a gigantes sin apoyos. Su éxito pasa por la cooperación.
Su punto débil
Rara vez se ocupan de coordinar los diferentes departamentos. Si es especialista en producción, olvida los departamentos de RRHH o Márketing. Otro punto débil es que el mercado es más limitado y en épocas de crisis económica puedes encontrarte sin clientes.
Nuestro consejo
Asume tus carencias en la coordinación y trata de escuchar a los diferentes departamentos. El buen líder no es aquel que fiscaliza las actividades del equipo sino el que sabe escuchar a cada uno de sus miembros y luego actúa como nexo de unión y coordinador, pero deja hacer. Si no te ves capaz, delega en alguien que actúe como director general.
Ernest Shackleton, el empresario persuasivoLa capacidad de persuasión de Miguel de Lucas es indudable al conseguir convencer a los responsables de Globalia para que financiasen casi al 100% su proyecto Pepecar.com.
Hace de su capacidad de influencia su gran baza. Es capaz de convencer a todos sus colaboradores y empujarles hacia un mismo objetivo. Es como el explorador Shakleton, que reunió a 28 expedicionarios con el solo reclamo de su fama y avisándoles de que no garantizaba el regreso con vida de ninguno de los integrantes del equipo.
Características
Se han ganado un prestigio sólido en su sector que les avala para lanzarse a emprender. Suelen ser empresas pequeñas y muy personalistas, tipo boutiques.Como Shackleton, tiene una fe inquebrantable en sí mismo y su proyecto. Son perseverantes e inasequibles al desaliento, lo que a veces puede ser interpretado como negación de la realidad.
Punto débil
La gente sigue más al individuo que al Norte, es decir que al objetivo de la empresa. Esto tiene un riesgo claro y es que cualquier muesca en la imagen del directivo puede hacer zozobrar el barco, pero además suele tener la limitación en el crecimiento. Cuando se llega al extremo, caeríamos en lo que desde People Excellence denominan el “overinfluence”, que raya ya en el abuso del poder y en la manipulación del grupo.
Nuestro consejo
Para poder crecer, profesionalízate, amplía tu formación, gana experiencia y dale sustancia y entidad al proyecto, para que la gente aprenda a creer en él independientemente de tu imagen. Una buena opción es enfocarse a programas de capacitación
Erin Brockovich, el empresario intuitivoIntuyó la necesidad de cambiar el formato de venta de un artículo tan maduro como el juguete y con sus tiendas Imaginarium instauró el concepto del Dejad que los niños jueguen y toquen. Él mismo reconoce que sus negocios han salido adelante “con unas dosis de inconsciencia y otra de entusiasmo”. Y mucha innovación.
Tiene una gran dosis de intuición, que le hace ir más allá de lo que aparece ante nuestra visión. González propone el modelo de Erin Brockovich para este tipo de emprendedor por “la capacidad que muestra la protagonista de tirar de un hilo solo porque el olfato le dice que ahí hay algo”. La película cuenta la historia de una abogada que se enfrentó a una de las principales empresas energéticas para defender a ciudadanos anónimos.
Características
Tiene una gran personalidad y es capaz de seguir su primer impulso contra viento y marea.Poseen una gran empatía y capacidad de escucha. Desborda pasión en lo que emprenden. Es todo lo contrario al Sherlock Holmes puro y duro, en este caso el emprendedor es capaz de dejar clara su visión y empujar a la gente hacia esa meta.Tienen una gran capacidad de asumir riesgos y saben escuchar.
Punto débil
En su virtud encuentra su pecado. Efectivamente, la excesiva pasión del emprendedor intuitivo que le impulsa a seguir un camino que difícilmente sabe explicar puede ser interpretada por sus colaboradores como falta de claridad y puede generar sensación de vértigo en los demás.
“Asume muchos riesgos, lleva un proceso de toma de decisiones muy acelerado, de alguna manera es que como si fuese a más velocidad de la que corresponde y eso puede crear miedo en su entorno”, añade Pablo González.
Nuestro consejo
No estaría de más que te dejases influir un poco por tu antítesis, que en este caso sería el de Sherlok Holmes: trata de cribar un poco la intuición y la pasión pasándolo por el filtro de la razón, sin dejar que te paralice, y modera tu afición por el riesgo, para no convertirte en un kamikaze de los negocios. En este proceso, sigue potenciando tu capacidad de escucha y olfato para detectar nuevas oportunidades. Es la clave fundamental para emprender.
A la hora de desarrollar esta tipología de la personalidad del emprendedor hemos tenido en cuenta tres factores. Por un lado, las cualidades necesarias para emprender con éxito; por otro, las razones que llevan a lanzarse a la aventura, y, por último, la forma en que una vez detectada la oportunidad, se le da solución.
Para los expertos, existe una serie de cualidades comunes al emprendedor de éxito. Junto a la iniciativa, la creatividad, la perseverancia o la tenacidad, la mayoría cumple al menos tres de los cinco requisitos siguientes: gran capacidad para asumir riesgos, tolerancia a la frustración, pasión por todo lo que hacen, intuición y flexibilidad para adaptarse a la realidad del entorno. Pero todavía nos queda añadir algún ingrediente más en la coctelera de la personalidad de nuestro protagonista. El siguiente es el que viene determinado por la respuesta a las dos preguntas que formula Jordi Vinaixa, profesor del departamento de Creación de Empresas del centro de iniciativas empresariales de Esade: ¿Dónde encuentra la oportunidad? y ¿cómo le da solución?
A cada uno según su respuesta“Los emprendedores se dividen en función de cómo responden a estas cuestiones. No es lo mismo si busca satisfacer una necesidad actual ya existente o una nueva, porque tampoco se pondrán en marcha los mismos resortes ni se buscarán las mismas soluciones. En algunos casos, se encontrarán con la respuesta por azar, pero, en otros, habrá un proceso racional y analítico importante”, explica. ¿Con quién te identificas?
Howard Hughes, el visionarioSi en la actualidad hay alguien que representa como ningún otro lo que es la visión global y visionaria de la empresa, ése es el fundador de Virgin, Richard Branson: empresario discográfico y de compañías aéreas, promotor de vuelos suborbitales, aventurero y recordman…Este modelo de emprendedor, identificado con la figura de Howard Hughes, es capaz de realizar diferentes tareas y hacerlas todas bien. Hughes construyó su primera emisora de radio con ocho años y a los 12, su primera bicicleta motorizada. Fue aviador, industrial, inventor… Sería el multiemprendedor que siempre está buscando dónde hacer negocio.
Características
Son muy versátiles y se atreven con cualquier entorno.Son vocacionales y pasionales, lo que les vuelve más comunicativos y persuasivos.Tienen poca aversión al riesgo.
Punto débil
Puede caer en lo que Pablo González, de People Excellence, denomina el “noncloser: el que no acaba de cerrar una estructura. Está permanentemente abriendo puertas, pero no cierra ninguna”. El resultado es que puede ser percibido como inconstante, porque cambia de objetivo contínuamente.
Nuestro consejo
Es importante adquirir constancia y no saltar a otro proyecto hasta que no hayas cerrado el anterior. Y cada vez que cambies de objetivo, trata de comunicar las razones de tu cambio de opinión y justifícalo
Robinson Crusoe, emprender por necesidadEl Imperio Bennetton surgió por la más pura necesidad. Su fundador, Luciano, tuvo que abandonar la escuela a los quince años a la muerte de su padre y empezar a trabajar en una tienda de ropa. Hoy su facturación supera los 2.000 millones de dólares al año.
“Hay emprendedores que se ven obligados por las circunstancias a identificar oportunidades en el entorno. Son como Robinsones de la empresa y cuya subsistencia depende de identificar las posibilidades del entorno”, defiende Pablo González, socio director de People Excellence.
Características
Normalmente emprenden por necesidad o por huida de las circunstancias actuales. No están satisfechos con su situación profesional o económica y deciden indagar nuevos rumbos.Son muy cautos a la hora de emprender y suelen embarcarse en proyectos pequeños que encajarían más dentro del prototipo de autónomo.La necesidad les obliga a exprimirse el cerebro por lo que acaban desarrollando un olfato para detectar oportunidades muy importante. Y son constantes y tenaces, por lo que acaban descubriendo la mejor manera de “obtener el trigo para su sustento”, como el Crusoe de Defoe.Tienen muy desarrollado el valor del esfuerzo individual y el papel del trabajo en el desarrollo humano y económico.
El punto débil
El telón de Aquiles de este tipo de emprendedores hay que buscarlo en que, a menudo, “les falta un Norte claro, les cuesta encontrar el rumbo”, insiste Pablo González. Cierto: la actividad emprendedora les elige a ellos y no al revés, por lo que necesitan desarrollar un poco la personalidad empresarial. También tienden a dejarse llevar fácilmente por el desaliento ante el primer bache económico o empresarial, pero a cambio son también más perseverantes y, como se recoge en el informe GEM, suelen repetir la experiencia. Para ellos vale aquello de ¡Quién dijo miedo!
Nuestro consejo
Aprende a definir tu hueco y tu nicho de mercado para no estar a expensas de los vaivenes del parqué. Te convendría tener un poco más del modelo Tucker, que analizamos más adelante. Ser un poco más vertical u horizontal, según tus preferencias, para profundizar en los conocimientos.Especialízate en tu sector, profesionalízate y, si puedes, desarrolla tus habilidades directivas.Creatividad no te falta, puesto que has sido capaz de aprovechar las oportunidades.
El Tío Rico, el empresario inversorTrump podría ser una versión edulcorada del Tío Rico. Tiene una visión excepcional para salir indemne de todas las crisis.Sería el que tiene un capital y decide crear una compañía. Busca la rentabilidad por encima de todo.
El personaje de ficción que mejor se ajustaría a este perfil sería el Tío Rico, siempre contando sus monedas de oro. Una variación de este modelo es la del emprendedor que crea empresas con la idea de venderlas.
Características
Todos deberíamos tener algo del Tío Rico en su mejor acepción: buscar siempre la rentabilidad y las oportunidades en cualquier circunstancia. Son capaces de ver siempre el vaso medio lleno.Su búsqueda constante de la rentabilidad les agudiza su aversión al riesgo, lo que puede paralizar grandes proyectos.
Punto débil
El hacer dinero sin más rara vez estimula lo suficiente como para seguir creyendo en el proyecto una vez que se produce un bache. Se implican poco en el día a día.
Nuestro consejo
Si no eres capaz de involucrarte personalmente, escoge como segundo de a bordo a alguien que cumpla los requisitos de liderazgo, capacidad de influencia, persuasión y carisma, para que sea la cara visible de la dirección.
Sherlock Holmes, el rastreador de nuevas oportunidadesEl fundador del Circo del Sol, Guy Laliberté, consiguió crear un modelo completamente nuevo a partir de un producto antiguo y anquilosado.
Lupa en mano, como si fuese un Sherlock Holmes, se dedica a analizar el mercado. Sería el emprendedor por excelencia, ya que es el que conscientemente analiza el mercado en busca de necesidades.
Características
Tiene una mente muy racional y analítica, que le permite detectar dónde se hacen las cosas de una forma poco práctica. Percibe los detalles más mínimos y saca conclusiones insospechadas.Suelen ser muy versátiles: duchos en mucho, expertos en nada. Esta capacidad de afrontar diversas disciplinas es la que les permite entrar en diferentes sectores.
Punto débil
Su exceso de análisis puede hacer de ellos empresarios muy fríos y poco implicados, a los que les falta un punto de comunicación y don de gentes, además de que, como señala González, “demasiado análisis puede conducir a la parálisis”.
Nuestro consejo
Déjate llevar de vez en cuando por la pasión y por la intuición en algún proyecto. No todo puede ser elemental… un buen complemento es rodearse de un Doctor Watson que aporte el toque emocional al proyecto.
Forrest Gump, el emprendedor por azarEste empresario fundó Natura Bissé a los 50 años al descubrir, por casualidad, el efecto que producían los hidrolizados en las manos de los trabajadores.
Cuando Forrest Gump se limpia la cara llena de barro con la toalla, aparece el símbolo de los famosos Smile y él le cuenta a su vecina de banco cómo ganó mucho dinero con aquella cara. Es un ejemplo extremo de lo que es un emprendedor por casualidad o por accidente, pero es cierto que son muchos los grandes empresarios que reconocen el papel del azar en sus inicios.
Características
Suelen tener una visión clara de lo que necesita el mercado.Gran capacidad de adaptarse a los cambios, saben aprovechar los contratiempos. Hace suya la máxima de la película: “La vida es una caja de bombones, nunca sabes lo que te va a tocar”.Normalmente surgen “en mercados en crecimiento, con altas ineficiencias. De repente aparece el emprendedor espontáneo que se atreve y se lanza, casi por casualidad”, insiste Vinaixa.A veces el emprendedor por azar es una consecuencia del emprendedor por huida. El fundador de Natura Bissé, Ricardo Fisas, es un buen ejemplo de ello. Cuando cerró la empresa en la que trabajaba tenía 50 años. A esa edad las perspectivas para encontrar un nuevo trabajo eran francamente negativas. Así que decidió crear su propia empresa.
Su punto débil
Al tener una escasa decisión en el proceso, muchas veces les falta implicación en el proyecto.
Nuestro consejo
Debes ganar en coger compromiso y especializarte en tu sector y en tu área de actividad. Profundiza en la materia y rodéate de gente profesional. Aunque el azar te ha ido bien, conviene racionalizar un poco el proceso empresarial.
Preston Tucker, el especialistaEl fundador del Grupo Intercom supo profundizar en Internet hasta el punto de desarrollar en 13 años algo más de 30 negocios on line, algunos de renombre como Infojobs.net y Softonic.comTiene un perfil muy técnico, muy especialista. Como Tucker, protagonista de Tucker, un hombre y su sueño, quien se pasó toda la vida en empresas de automoción hasta que tuvo los conocimientos suficientes para hacer realidad el sueño de crear su propio coche.
Características
Tienen un punto de agudeza visual para detectar dónde se están cometiendo errores y encontrar la forma de hacer algo diferente.A menudo son individualistas y corren el riesgo del protagonista de la película: enfrentarse a gigantes sin apoyos. Su éxito pasa por la cooperación.
Su punto débil
Rara vez se ocupan de coordinar los diferentes departamentos. Si es especialista en producción, olvida los departamentos de RRHH o Márketing. Otro punto débil es que el mercado es más limitado y en épocas de crisis económica puedes encontrarte sin clientes.
Nuestro consejo
Asume tus carencias en la coordinación y trata de escuchar a los diferentes departamentos. El buen líder no es aquel que fiscaliza las actividades del equipo sino el que sabe escuchar a cada uno de sus miembros y luego actúa como nexo de unión y coordinador, pero deja hacer. Si no te ves capaz, delega en alguien que actúe como director general.
Ernest Shackleton, el empresario persuasivoLa capacidad de persuasión de Miguel de Lucas es indudable al conseguir convencer a los responsables de Globalia para que financiasen casi al 100% su proyecto Pepecar.com.
Hace de su capacidad de influencia su gran baza. Es capaz de convencer a todos sus colaboradores y empujarles hacia un mismo objetivo. Es como el explorador Shakleton, que reunió a 28 expedicionarios con el solo reclamo de su fama y avisándoles de que no garantizaba el regreso con vida de ninguno de los integrantes del equipo.
Características
Se han ganado un prestigio sólido en su sector que les avala para lanzarse a emprender. Suelen ser empresas pequeñas y muy personalistas, tipo boutiques.Como Shackleton, tiene una fe inquebrantable en sí mismo y su proyecto. Son perseverantes e inasequibles al desaliento, lo que a veces puede ser interpretado como negación de la realidad.
Punto débil
La gente sigue más al individuo que al Norte, es decir que al objetivo de la empresa. Esto tiene un riesgo claro y es que cualquier muesca en la imagen del directivo puede hacer zozobrar el barco, pero además suele tener la limitación en el crecimiento. Cuando se llega al extremo, caeríamos en lo que desde People Excellence denominan el “overinfluence”, que raya ya en el abuso del poder y en la manipulación del grupo.
Nuestro consejo
Para poder crecer, profesionalízate, amplía tu formación, gana experiencia y dale sustancia y entidad al proyecto, para que la gente aprenda a creer en él independientemente de tu imagen. Una buena opción es enfocarse a programas de capacitación
Erin Brockovich, el empresario intuitivoIntuyó la necesidad de cambiar el formato de venta de un artículo tan maduro como el juguete y con sus tiendas Imaginarium instauró el concepto del Dejad que los niños jueguen y toquen. Él mismo reconoce que sus negocios han salido adelante “con unas dosis de inconsciencia y otra de entusiasmo”. Y mucha innovación.
Tiene una gran dosis de intuición, que le hace ir más allá de lo que aparece ante nuestra visión. González propone el modelo de Erin Brockovich para este tipo de emprendedor por “la capacidad que muestra la protagonista de tirar de un hilo solo porque el olfato le dice que ahí hay algo”. La película cuenta la historia de una abogada que se enfrentó a una de las principales empresas energéticas para defender a ciudadanos anónimos.
Características
Tiene una gran personalidad y es capaz de seguir su primer impulso contra viento y marea.Poseen una gran empatía y capacidad de escucha. Desborda pasión en lo que emprenden. Es todo lo contrario al Sherlock Holmes puro y duro, en este caso el emprendedor es capaz de dejar clara su visión y empujar a la gente hacia esa meta.Tienen una gran capacidad de asumir riesgos y saben escuchar.
Punto débil
En su virtud encuentra su pecado. Efectivamente, la excesiva pasión del emprendedor intuitivo que le impulsa a seguir un camino que difícilmente sabe explicar puede ser interpretada por sus colaboradores como falta de claridad y puede generar sensación de vértigo en los demás.
“Asume muchos riesgos, lleva un proceso de toma de decisiones muy acelerado, de alguna manera es que como si fuese a más velocidad de la que corresponde y eso puede crear miedo en su entorno”, añade Pablo González.
Nuestro consejo
No estaría de más que te dejases influir un poco por tu antítesis, que en este caso sería el de Sherlok Holmes: trata de cribar un poco la intuición y la pasión pasándolo por el filtro de la razón, sin dejar que te paralice, y modera tu afición por el riesgo, para no convertirte en un kamikaze de los negocios. En este proceso, sigue potenciando tu capacidad de escucha y olfato para detectar nuevas oportunidades. Es la clave fundamental para emprender.
MARKETING PARA EMPRENDEDORES: EXPOSICIONES Y EVENTOS (12 REGLAS) (Por Víctor R. Kertesz)
Eventos y exposiciones son excelentes oportunidades para dar a conocer su emprendimiento, generar contactos y averiguar que pasa con sus competidores y en el mercado en que actúa. Aquí 12 reglas prácticas para aprovechar al máximo su presencia
1) Planifique su participación: Haga un diagrama de su stand y distribución interna (layout), un check list de los ítems necesarios (displays, mobiliario, cartelería, etc.) y el plan de acción, definiendo claramente que objetivos tiene para la participación en la exposición. Por ejemplo, obtener xx contactos, realizar xx ventas. Tener mayor “visibilidad” para su emprendimiento. Conozca que público asistirá, cantidad, perfiles.
2) Capture la atención de los visitantes: Tenga algún elemento visual o actividad que sea un “imán” para la atención del público que camine cerca de su stand. Puede ser algún símbolo gráfico, video, música, etc. Una foto es 25% más atractiva que un objeto. Regalar algo también atrae.
3) Su exposición debe tener un tema central: El decorado, las banderas, el layout del stand deben diseñarse como apoyo a un tema o motivo central y su oferta debe ser inconfundible. En solo 3 segundos una persona debe saber claramente a que se dedica su empresa. Si no logra captar su atención en ese lapso, pasarán de largo.
4) Cuente con personal idóneo: El personal de su stand debe atraer gente que está caminando e interactuar con quienes circulan dentro del stand. Nunca debe dejar desatendido el stand.
5) Capacite adecuadamente al personal de atención:
6) Asegúrese que cada persona del stand atienda a los visitantes: Evite que hablen entre sí cuando hay gente, coman o beban dentro del stand.
7) No malgaste en folletería cara: Prepare folletos o volantes económicos pero de aceptable calidad en cantidad para entregar al público que pide información. El material de calidad superior (carpetas, catálogos, etc.) resérvelos para posibles clientes de alto nivel, periodistas o proveedores muy calificados.
8) Obtenga la tarjeta de los prospectos: No deje ir posibles clientes sin que les deje su tarjeta personal o bien tome sus datos en una planilla especial para estos casos. Luego, haga el seguimiento de los contactos obtenidos en un plazo no mayor a 10 días.
9) Interactúe con la gente que pase por su stand: Evite la pasividad, si bien no tiene porqué ser invasivo o cargoso, contacte a la gente que observe su stand y converse brevemente sobre si conoce a su empresa o sus productos, u ofrézcales si tiene alguna demostración de sus productos o servicios.
10) Prepare ofertas promocionales: Para incentivar compras inmediatas, prepare ofertas especiales como ser descuentos, u otros beneficios.
11) Utilice merchandising: Cuente con objetos promocionales para obsequiar a quienes se acerquen a su stand (no los regale a mansalva). Pueden ser lapiceras, tarjetones, etc.
12) Tenga una colección de muestras permanentemente junto al display: Tenga a mano siempre muestras de sus productos para que el público las observe, toque o pruebe su utilización cuando corresponda. Asegúrese que todos conozcan y puedan responder la mayoría de preguntas sobre su producto o servicio.
1) Planifique su participación: Haga un diagrama de su stand y distribución interna (layout), un check list de los ítems necesarios (displays, mobiliario, cartelería, etc.) y el plan de acción, definiendo claramente que objetivos tiene para la participación en la exposición. Por ejemplo, obtener xx contactos, realizar xx ventas. Tener mayor “visibilidad” para su emprendimiento. Conozca que público asistirá, cantidad, perfiles.
2) Capture la atención de los visitantes: Tenga algún elemento visual o actividad que sea un “imán” para la atención del público que camine cerca de su stand. Puede ser algún símbolo gráfico, video, música, etc. Una foto es 25% más atractiva que un objeto. Regalar algo también atrae.
3) Su exposición debe tener un tema central: El decorado, las banderas, el layout del stand deben diseñarse como apoyo a un tema o motivo central y su oferta debe ser inconfundible. En solo 3 segundos una persona debe saber claramente a que se dedica su empresa. Si no logra captar su atención en ese lapso, pasarán de largo.
4) Cuente con personal idóneo: El personal de su stand debe atraer gente que está caminando e interactuar con quienes circulan dentro del stand. Nunca debe dejar desatendido el stand.
5) Capacite adecuadamente al personal de atención:
6) Asegúrese que cada persona del stand atienda a los visitantes: Evite que hablen entre sí cuando hay gente, coman o beban dentro del stand.
7) No malgaste en folletería cara: Prepare folletos o volantes económicos pero de aceptable calidad en cantidad para entregar al público que pide información. El material de calidad superior (carpetas, catálogos, etc.) resérvelos para posibles clientes de alto nivel, periodistas o proveedores muy calificados.
8) Obtenga la tarjeta de los prospectos: No deje ir posibles clientes sin que les deje su tarjeta personal o bien tome sus datos en una planilla especial para estos casos. Luego, haga el seguimiento de los contactos obtenidos en un plazo no mayor a 10 días.
9) Interactúe con la gente que pase por su stand: Evite la pasividad, si bien no tiene porqué ser invasivo o cargoso, contacte a la gente que observe su stand y converse brevemente sobre si conoce a su empresa o sus productos, u ofrézcales si tiene alguna demostración de sus productos o servicios.
10) Prepare ofertas promocionales: Para incentivar compras inmediatas, prepare ofertas especiales como ser descuentos, u otros beneficios.
11) Utilice merchandising: Cuente con objetos promocionales para obsequiar a quienes se acerquen a su stand (no los regale a mansalva). Pueden ser lapiceras, tarjetones, etc.
12) Tenga una colección de muestras permanentemente junto al display: Tenga a mano siempre muestras de sus productos para que el público las observe, toque o pruebe su utilización cuando corresponda. Asegúrese que todos conozcan y puedan responder la mayoría de preguntas sobre su producto o servicio.
LOS TIEMPOS LOCOS (Por Tom Peters)
El mundo se encuentra en medio de una revolución, que ocurre sólo una vez cada dos siglos. La revolución tecnológica se está combinando con los resultados del concepto de aldea global, para alcanzar y transformar a todos los negocios del planeta.
Mucho más que la economía de la información, es la “era de la imaginación”. Y para subsistir en ella, toda empresa deberá estar dispuesta a cambiar; sólo podrán prosperar aquellas con verdadera pasión por el aprendizaje y por la adaptación.
Muchas organizaciones están estancadas, desorientadas y tienden a ser monótonas, ya que carecen de la habilidad para adaptarse a los cambios requeridos. El comercio se está manejando a un ritmo sumamente acelerado - si una empresa no está preparada para cambiar, debe conformarse con quedar rezagada.
El contenido y valor intelectual de muchos productos está creciendo constantemente. Una cámara fotográfica nueva, por ejemplo, cuyo precio es 700 dólares, podría contener piezas que sólo cuesten unos 60 dólares en total – el resto es añadido por lo que implica su valor intelectual.
El valor de mercado de las empresas solía estar en sus bienes tangibles. Actualmente, se encuentra en activos intangibles, como su reputación, sus nombres de marcas o las ideas que tienen sus empleados. Sin embargo, las organizaciones gastan mucho tiempo y dinero administrando los bienes tangibles, e ignoran la gerencia de los intangibles.
Este es un error grave que distorsiona la realidad. La imaginación es el recurso de mayor valor en la nueva economía. Ya la riqueza no es creada por la concentración tradicional de material y capital, ampliada por las economías de escala. La riqueza del futuro se generará en aquellas organizaciones que puedan proporcionarle al mercado productos nuevos, creativos y revolucionarios, ideados por la imaginación humana.
Las empresas en la nueva economía no pueden seguir utilizando los conceptos de la revolución industrial – deben abandonar todo lo que hacen y adaptarse.
Para reflexionar:
“Estamos tratando de vender más y más intelecto, menos y menos materiales” - George Hegg, Planificador Estratégico, 3M.
Muchas empresas exitosas están descentralizando sus operaciones – dividiendo sus grandes sedes corporativas. Sin embargo, pocas han logrado formar pequeños negocios autónomos e independientes. Estas pequeñas unidades deben administrarse a sí mismas y asumir completa responsabilidad por sus propios destinos.
Las pequeñas unidades se deben formar en torno a sus habilidades centrales y al desarrollo de servicios agregados excepcionales. Es decir, se deben concentrar en sus fortalezas y eliminar todos los elementos que no sean esenciales – difícil de lograr en grandes empresas.
La competencia en una economía de mercado produce desperdicio – productos y servicios que fracasan o que no llegan al mercado. Si supiéramos de antemano cuáles van a triunfar, no habría necesidad de competir, ni potencial para hacer grandes descubrimientos.
Las múltiples capas gerenciales, en su afán de evitar el desperdicio, logran no sólo evitar que se agregue valor, sino en ocasiones pueden restar valor a las grandes empresas.
Actualmente nos encontramos en una era de gustos sofisticados. Aún así, ahora cuesta mucho menos emprender y desarrollar nuevos negocios. La vieja ventaja competitiva del “capital semilla” está disminuyendo y desaparecerá.
Al eliminar todos los estratos organizacionales - entre los que mantienen contacto con los clientes y la alta gerencia – las nuevas unidades pueden conocer más al cliente, ajustando los servicios y productos a sus necesidades.
La verdadera independencia de las pequeñas unidades permite que las grandes organizaciones lidien con lo desconocido, funcionando como un intermediario entre la corporación y el ambiente de negocios. También desata una energía creadora tremenda, ya que estas unidades pueden atacar al mercado desde varios ángulos.
Para reflexionar:
“Para la mayoría de las empresas, la única ventaja competitiva sostenible proviene de ser más innovador que la competencia”
Mucho más que la economía de la información, es la “era de la imaginación”. Y para subsistir en ella, toda empresa deberá estar dispuesta a cambiar; sólo podrán prosperar aquellas con verdadera pasión por el aprendizaje y por la adaptación.
Muchas organizaciones están estancadas, desorientadas y tienden a ser monótonas, ya que carecen de la habilidad para adaptarse a los cambios requeridos. El comercio se está manejando a un ritmo sumamente acelerado - si una empresa no está preparada para cambiar, debe conformarse con quedar rezagada.
El contenido y valor intelectual de muchos productos está creciendo constantemente. Una cámara fotográfica nueva, por ejemplo, cuyo precio es 700 dólares, podría contener piezas que sólo cuesten unos 60 dólares en total – el resto es añadido por lo que implica su valor intelectual.
El valor de mercado de las empresas solía estar en sus bienes tangibles. Actualmente, se encuentra en activos intangibles, como su reputación, sus nombres de marcas o las ideas que tienen sus empleados. Sin embargo, las organizaciones gastan mucho tiempo y dinero administrando los bienes tangibles, e ignoran la gerencia de los intangibles.
Este es un error grave que distorsiona la realidad. La imaginación es el recurso de mayor valor en la nueva economía. Ya la riqueza no es creada por la concentración tradicional de material y capital, ampliada por las economías de escala. La riqueza del futuro se generará en aquellas organizaciones que puedan proporcionarle al mercado productos nuevos, creativos y revolucionarios, ideados por la imaginación humana.
Las empresas en la nueva economía no pueden seguir utilizando los conceptos de la revolución industrial – deben abandonar todo lo que hacen y adaptarse.
Para reflexionar:
“Estamos tratando de vender más y más intelecto, menos y menos materiales” - George Hegg, Planificador Estratégico, 3M.
Muchas empresas exitosas están descentralizando sus operaciones – dividiendo sus grandes sedes corporativas. Sin embargo, pocas han logrado formar pequeños negocios autónomos e independientes. Estas pequeñas unidades deben administrarse a sí mismas y asumir completa responsabilidad por sus propios destinos.
Las pequeñas unidades se deben formar en torno a sus habilidades centrales y al desarrollo de servicios agregados excepcionales. Es decir, se deben concentrar en sus fortalezas y eliminar todos los elementos que no sean esenciales – difícil de lograr en grandes empresas.
La competencia en una economía de mercado produce desperdicio – productos y servicios que fracasan o que no llegan al mercado. Si supiéramos de antemano cuáles van a triunfar, no habría necesidad de competir, ni potencial para hacer grandes descubrimientos.
Las múltiples capas gerenciales, en su afán de evitar el desperdicio, logran no sólo evitar que se agregue valor, sino en ocasiones pueden restar valor a las grandes empresas.
Actualmente nos encontramos en una era de gustos sofisticados. Aún así, ahora cuesta mucho menos emprender y desarrollar nuevos negocios. La vieja ventaja competitiva del “capital semilla” está disminuyendo y desaparecerá.
Al eliminar todos los estratos organizacionales - entre los que mantienen contacto con los clientes y la alta gerencia – las nuevas unidades pueden conocer más al cliente, ajustando los servicios y productos a sus necesidades.
La verdadera independencia de las pequeñas unidades permite que las grandes organizaciones lidien con lo desconocido, funcionando como un intermediario entre la corporación y el ambiente de negocios. También desata una energía creadora tremenda, ya que estas unidades pueden atacar al mercado desde varios ángulos.
Para reflexionar:
“Para la mayoría de las empresas, la única ventaja competitiva sostenible proviene de ser más innovador que la competencia”
TIPS PARA UN BUEN NETWORKING (Por Emprendedores News)
Establecer contactos o redes de negocios (“Networking”), llamado también Capital Social, son otra fuente de posibilidades y de hacer Marketing con escasos recursos. En esta oportunidad, proponemos 14 consejos para obtener resultados de sus RR.PP.1) Explore el territorio: Llegue a las reuniones unos 15 minutos antes de iniciarse. Explore el terreno, “sienta” el ambiente, no es necesario que se quede solo mirando el techo, de una vuelta y regrese.2) Tenga iniciativa: En lugar de esperar “que algo ocurra”, actúe más como anfitrión que como invitado. Tenga iniciativa Social. Inicie conversaciones siempre con una sonrisa.3) “Autopreséntese (elevador speech)”: Cómo si solo dispusiera de un breve lapso de tiempo en un ascensor, en 15 segundos genere su presentación personal, no más de 25 palabras, que provoque en el otro u otros interés, con términos simples y entendibles. Debe incluir su nombre, el de su empresa, el mercado que atiende y como beneficia a sus clientes.4) Tarjetas Personales: Siempre tenga a mano sus tarjetas personales. Tenga al menos 10 disponibles.5) Archive las tarjetas personales de sus contactos: Agrúpelas por orden alfabético o bien por tipo de contacto (cliente, proveedor, inversor, etc.)6) Datos adicionales: En las tarjetas personales que obtenga, anote datos adicionales como ser donde lo conoció, que temas le interesaron y toda información que le ayude a recordar a la persona y que puede ser de su interés.7) Su propia marca: Ya hablamos de este asunto. Genere una marca perdurable e identificable con su actividad.8) Concentración: Haga foco en la conversación con una persona a la vez si está en reuniones informales.9) Sepa terminar la conversación: Si encuentra oportuno contactar a otras personas, sepa con tacto terminar la conversación, intercambie tarjetas y salude amablemente a modo de despedida “transitoria” si todavía no se irá del lugar.10) Permanencia: Una vez terminado el evento o actividad, permanezca unos 15 minutos para “hacerse ver” y hacer contactos.11) Seguimiento: Haga seguimiento vía mail o telefónicos rápidamente, de todas las personas que ha contactado. Busque el punto en común y un tema propuesto y concreto para generar una reunión.12) Lista de contactos: Puede generar una lista con sus contactos para enviarles información de utilidad vía mail, siempre que antes lo haya conversado y sido autorizado para hacerlo.13) Recomendaciones: Si ha contactado personas a través de un tercero (sea amigo, allegado o bien otro contacto de negocios), no olvide de agradecer a quien lo ha recomendado o bien facilitado los datos del contacto.14) Seleccionar donde ir: No disperse sus energías. No se sobreesfuerce en asistir a todos los eventos, encuentros, etc. El tiempo es finito!. Un promedio de 2 eventos semanales donde asistir y generar contactos de negocio es suficiente.Es importante estar vinculado. De los contactos de negocios más inesperados surgen en ocasiones las oportunidades más inesperadas. También suele ocurrir que luego, y “disipado” el momento distendido en el cuál generó el contacto, no avance o sus expectativas se vean frustradas, pero no se desanime, así son los negocios!
COMENZANDO TU NEGOCIO EN INTERNET (Por Alvaro Mendoza)
Habrá escuchado que iniciar un negocio en Internet es mucho más sencillo y económico que montar un negocio en el ‘mundo real’. Lo anterior es cierto, siempre y cuando usted sepa con exactitud qué está haciendo. La mayoría de personas que intentan emprender un negocio en Internet no saben exactamente cómo hacerlo. Poco o nada conocen de la cultura propia de este nuevo medio y no están al tanto de las estrategias efectivas para mercadear en la Red.
Algunos creen que basta con tener un sitio web y que los visitantes vendrán por si mismos y por consiguiente las ventas empezarán a generarse como por ‘arte de magia’. Piensan que es como construir un estadio de fútbol y dan por hecho que la asistencia está garantizada. Falso. Nada se aleja más de la realidad que esta creencia.
Otros, deciden empezar a promover su negocio haciendo uso de técnicas poco recomendables como el envío no solicitado de correo electrónico (spam) o inundar de mensajes promocionales los grupos de noticias (newsgroups).
Otros se limitan a generar tráfico hacia su sitio web pero no tienen claro cual es el producto o servicio que tienen, lo único que quieren es el tráfico… quizás pensando en un futuro subsistir por medio de la publicidad mediante banners.
Otros, intentan montar sitios web comerciales hospedándose con proveedores de servicio no profesionales, sin servicio al cliente, soporte técnico o que no ofrecen las más elementales herramientas de comercio electrónico. No saben del gran error que están cometiendo.
Muchos sitios web comerciales NO están diseñados para ser comercialmente efectivos. Simplemente NO venden. Son muy bonitos, muy bien diseñados, informativos, pero… ventas $0.
Así podría continuar enumerando cantidad de errores que se cometen a diario al tratar de comenzar una empresa en la Red. Y ¡ojo! no me refiero solamente a sitios web de pequeñas o medianas empresas… las grandes también cometen innumerables errores que además terminan siendo bastante costosos
Es muy fácil aventurarse a emprender un negocio en Internet sin ninguna brújula y cometer múltiples errores en el camino. Errores que pudieron haber sido evitados o minimizados a su debido tiempo. Se olvidan que ya otros han recorrido el camino por ellos iniciado y que pueden ahorrar tiempo y dinero aprendiendo de la experiencia ajena. No hay necesidad de reinventar el mercadeo en Internet. En esto del comercio electrónico hay que estar permanentemente actualizado y dispuesto a aprender de los demás, especialmente de nuestra competencia y de aquellos sitios web que nos ofrecen ejemplo de estrategias comerciales efectivas en la Red.
Para tener éxito en la Red, tendrá que enfocar sus esfuerzos en tan solo 5 aspectos.
UNO: Desarrollar un excelente producto (o servicio) y comercializarlo a precios competitivos.
DOS: Diseñar y construir un sitio web comercialmente efectivo. Es decir, vendedor.
TRES: Tener en cuenta los aspectos técnicos del hospedaje en Internet.
CUATRO: Atraer tráfico calificado a su sitio web.
CINCO: Gestionar eficazmente sus comunicaciones, en especial, utilizando el poder del correo electrónico y los autorespondedores (contestadores automáticos de correo electrónico)
Algunos creen que basta con tener un sitio web y que los visitantes vendrán por si mismos y por consiguiente las ventas empezarán a generarse como por ‘arte de magia’. Piensan que es como construir un estadio de fútbol y dan por hecho que la asistencia está garantizada. Falso. Nada se aleja más de la realidad que esta creencia.
Otros, deciden empezar a promover su negocio haciendo uso de técnicas poco recomendables como el envío no solicitado de correo electrónico (spam) o inundar de mensajes promocionales los grupos de noticias (newsgroups).
Otros se limitan a generar tráfico hacia su sitio web pero no tienen claro cual es el producto o servicio que tienen, lo único que quieren es el tráfico… quizás pensando en un futuro subsistir por medio de la publicidad mediante banners.
Otros, intentan montar sitios web comerciales hospedándose con proveedores de servicio no profesionales, sin servicio al cliente, soporte técnico o que no ofrecen las más elementales herramientas de comercio electrónico. No saben del gran error que están cometiendo.
Muchos sitios web comerciales NO están diseñados para ser comercialmente efectivos. Simplemente NO venden. Son muy bonitos, muy bien diseñados, informativos, pero… ventas $0.
Así podría continuar enumerando cantidad de errores que se cometen a diario al tratar de comenzar una empresa en la Red. Y ¡ojo! no me refiero solamente a sitios web de pequeñas o medianas empresas… las grandes también cometen innumerables errores que además terminan siendo bastante costosos
Es muy fácil aventurarse a emprender un negocio en Internet sin ninguna brújula y cometer múltiples errores en el camino. Errores que pudieron haber sido evitados o minimizados a su debido tiempo. Se olvidan que ya otros han recorrido el camino por ellos iniciado y que pueden ahorrar tiempo y dinero aprendiendo de la experiencia ajena. No hay necesidad de reinventar el mercadeo en Internet. En esto del comercio electrónico hay que estar permanentemente actualizado y dispuesto a aprender de los demás, especialmente de nuestra competencia y de aquellos sitios web que nos ofrecen ejemplo de estrategias comerciales efectivas en la Red.
Para tener éxito en la Red, tendrá que enfocar sus esfuerzos en tan solo 5 aspectos.
UNO: Desarrollar un excelente producto (o servicio) y comercializarlo a precios competitivos.
DOS: Diseñar y construir un sitio web comercialmente efectivo. Es decir, vendedor.
TRES: Tener en cuenta los aspectos técnicos del hospedaje en Internet.
CUATRO: Atraer tráfico calificado a su sitio web.
CINCO: Gestionar eficazmente sus comunicaciones, en especial, utilizando el poder del correo electrónico y los autorespondedores (contestadores automáticos de correo electrónico)
MARKETING DIRECTO Y DE BASE DE DATOS (Por Victor Kertesz)
Si se realiza un análisis de los gastos realizados en comunicación en la mayoría de los sectores de negocios se observa cada día más una disminución de la inversión correspondiente a publicidad tradicional y un incremento de la inversión destinada a marketing directo.El marketing directo tiene un insumo, las bases de datos, que Ud. deberá comenzar a compilar (y no nos referimos a los CD´s que se venden por Internet con miles de datos).Hay que pasar de acciones de marketing típicas a aquellas que permiten individualizar a nuestros clientes actuales y potenciales:De Cliente promedio A Cliente individualDe Anonimato del cliente A Perfil del clienteDe Producto estándar A Oferta personalizadaDe Producción en masa A Producción personalizadaDe Distribución masiva A Distribución individualizadaDe Publicidad masiva A Mensaje individualizadoDe Promoción masiva A Incentivos individualizadosDe Mensaje unidireccional A Mensajes bidireccionalesDe Economías de escala A Economías de alcanceDe Participación de mercado A Participación de clienteDe Todos los clientes A Clientes rentablesDe Captación de cliente A Retención del clienteLos principios del marketing de base de datosMencionamos algunos principios guía:1- El mejor cliente potencial es el cliente actual2- De clientes potenciales y desconocidos a clientes potenciales bien conocidos.3- De un marketing dictado por la creatividad a otro dictado por las respuestas directas4- De tratar a todo el mercado por igual a dirigirse a cada sector5- De impactos publicitarios contados a clientes ganados6- Del monologo publicitario al diálogo con el cliente7- Del bombardeo al mercado a la creación de relaciones perdurables con los clientes8- De consumidores pasivos a participantes activos9- Del marketing de masas al marketing directo de masas10- De una propuesta exclusiva de ventas a una propuesta de valor extra11- De una distribución monocanal a una distribución multicanal12- Es un marketing más racional, ya que en el sentido de la medición de los resultados analiza el retorno sobre la inversión, la optimización de los medios, negociación del costo de los medios y sobre todo que maximiza la utilidad.13- Es un marketing que escucha al cliente. Desarrolla una relación de ida y vuelta, conoce al cliente a través de mensajes personalizados y busca la fidelidad del cliente a través de la retención del mismo.14- Agrega valor y hace ventas cruzadas a actuales clientes. Es decir, relaciona actuales, ex y potenciales clientes.Es preciso tener en cuenta que lo importante no es el costo de una acción de marketing en sí mismo, sino la relación costo-beneficio.La creación de una base de datosLos principales puntos que se tienen que tener en cuenta al desarrollar una base de datos son:1- ¿Cuanto tiempo debe llevar?2- Creación interna o un paquete enlatado3- Planificación de la base de datos4- Formato estándar5- Indices6- Diseño de los registros7- Base para la atención al cliente y para la planificación de mercado8- Acceso al usuario9- Base de datos y ficheros existentes10- La carga de datos11- Prioridades12- Programa de marketing
¿QUIEN SERA EL DUEÑO DEL FUTURO? (Por German Castaños)
Un interesante debate entre la convergencia y la divergencia. La primera es incremental, la segunda es radical. La convergencia suma productos, la divergencia crea nuevos. Los divergentes son los dueños del futuroReconozco una particular admiración por los trabajos de Al Ries y muchas de estas impresiones están seriamente influenciadas por él. Quizá se deba a que, cuando he leído sus conceptos sentía una empatía conceptual muy fuerte. Era como si yo hubiese escrito las líneas. Con pocos autores he sentido tal sincronía: Además de Al Ries podría contar a Edward de Bono, Robert Sternberg y Tom Peters.Simpatías aparte, la idea es poder discernir, aunque más no sea de manera aproximada y preliminar por donde andará el futuro.Alguna vez Peter Drucker dijo que la mejor manera de predecir el futuro es inventándolo. Aprovecho a citarlo ya que, como verán más adelante, esas palabras tendrán cierta concordancia con mis propuestas.Básicamente existen dos caminos: la convergencia y la divergencia.La convergencia está muy de moda hoy día. Consume grandes estudios de marketing y no hay quien se atreva a dudar de ella. Todo converge con todo. Hace muy poco tiempo unos de los grandes ejecutivos de Sony había prometido que en el 2006 se vería la gran convergencia de los productos de su compañía.Si bien todos vivan loas a la convergencia, quizá el futuro se encuentre en el concepto opuesto: la divergencia.La convergencia lo que hace es superponer conceptos existentes. Juntar partes. Sumar productos.Sin embargo es la divergencia la que permite la creación de productos verdaderamente nuevos, de categorías inexploradas y de nuevas oportunidades de negocios.Lo convergente es incremental. Lo divergente es radical. A veces me reconozco en mis trabajos creativos como convergente… a los cual intento huir desesperadamente del concepto.Así, para dar un ejemplo, la invención del celular fue verdaderamente divergente. Anexarle cámaras, agendas, calculadoras, etc no deja de ser convergente.Fue una buena idea incorporarle una cámara. Fue una buena idea sumarle una agenda. Estuvo bueno ponerle calculadora. Pero…fue verdaderamente genial inventar el celular (Motorola, 1983). Piensen uds que utilizan con mayor regularidad: ¿lo que fue divergente o convergente? Una verdadera divergencia fue la invención de los SMS, abrieron una nueva categoría, abrieron una nueva manera de comunicarse, una nueva manera de hacer negocios con la comunicación.Los nuevos negocios del futuro vendrán de quien se anime a divergir más que a converger.Dice Al Ries: “una empresa que dedica todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes está buscando problemas. Los consumidores no saben lo que quieren hasta que se les da la oportunidad de elegir”. Hasta hace unos pocos años… ¿quién se hubiese animado a semejante afirmación?. Pues no está loco Al; o en todo caso, somos unos cuantos locos alineados detrás de tales ideas.Y tengo una buena noticia. Generalmente las grandes divergencias provendrán de “furiosos emprendedores” (¡como ustedes! ¿Cómo ustedes?), comprometidos hasta la demencia con su idea. Muy pocas provendrán de las grandes compañías. Eso sí, después se sumarán a la ola. Y se meterán en el negocio.Emprendedores, el futuro es suyo. ¿Se animan a tomarlo?
¿COMO SALIR DE LOS PROBLEMAS FINANCIEROS?
FUENTE: EL ECONOMISTA
En épocas de crisis, como la que estamos viviendo, se multiplica el número de personas que necesitan orientación de cómo salir de sus problemas financieros.Lamentablemente, pocas son las que lo hacen en etapas tempranas, cuando tienen más opciones y son menos dolorosas. Por el contrario, casi todos se encuentran en situaciones críticas, que requieren, por lo tanto, soluciones drásticas. En realidad no hay reglas mágicas que nos hagan salir de problemas financieros.
Todas requieren de mucho esfuerzo e incluso, en casos extremos, nos exigen deshacernos de bienes valiosos (por ejemplo vender un automóvil).
Los problemas financieros por lo general son causados por fallas estructurales en nuestro comportamiento y en nuestra relación con el dinero.
Tener deudas con tarjetas de crédito por lo general es indicativo de personas que gastan más de lo que ganan (de lo contrario pagarían de contado) y, como uno puede imaginarse, situaciones como éstas no pueden mantenerse de manera indefinida.
Hay muchas reglas sencillas para poder salir o evitar problemas financieros, las cuales se plasman a continuación:
1- Meticulosidad. Formular un presupuesto realista y apegarse estrictamente a él. Si tenemos deudas, nuestra primera prioridad es liquidarlas y esto implica asignar lo más posible a este rubro.
En algunos casos, esto significa que tendremos que revisar periódicamente las cifras y posiblemente sea necesario un reajuste de gasto y de nuestros hábitos de consumo.
Si no tenemos deudas o ya las terminamos de pagar, debemos reorientar nuestros esfuerzos al ahorro, que nos permitirá generar patrimonio más adelante.
2- Austeridad. No realizar compras impulsivas. Cuando veamos algo que no hemos planeado comprar, aunque sea una ganga, debemos abstenernos, ir a casa y pensar sobre eso. Uno difícilmente volverá a la tienda para comprarlo.
Otra estrategia consiste en no portar tarjetas de crédito a menos que tengamos pensado realizar alguna adquisición planeada y que podamos pagar completamente a final de mes o financiada sin intereses, pero planeada. Esto nos evitará muchos dolores de cabeza.
3- Razonamiento. Evitar las “grandes baratas”. Comprar un artículo que vale 5,000 pesos a un precio rebajado de 4,000, no siempre se traduce en un ahorro de 1,000 pesos.
Si para empezar, ni siquiera teníamos la necesidad de adquirir ese objeto, significa que en lugar de ahorrar 1,000, como normalmente pensamos, en realidad gastamos 4,000 pesos de manera totalmente innecesaria.
4- Restricción. Comprar sólo lo que podamos pagar en el momento. Bajo el riesgo de parecer repetitivo, si uno no cuenta con los recursos financieros suficientes para realizar una adquisición, no debemos hacerla basados en nuestro ingreso futuro, ya que algunas veces éste no se materializa y seguramente tendremos otros compromisos.
No es tan difícil acostumbrarnos a ello, una vez que lo hemos decidido.
5- Racionalización. Evitar un costo de vivienda demasiado alto. Si estamos rentando un lugar, siempre podemos cambiarnos a uno con renta más baja, si es necesario.
Pero si tenemos un crédito hipotecario, esto no es tan fácil. Si uno no puede hacer frente a su mensualidad, aunque podríamos refinanciar, por lo general esto implica costos altos.
6-Previsión. No cancelar nuestros seguros. Si la situación apremia, podemos tratar de recotizarlos, buscando una suma asegurada menor o un deducible mayor. No tenerlos podría significar un problema enorme.
7- Prevención. Evite ser obligado solidario o fiador de un préstamo para otra persona. Nuestra firma nos obliga de la misma manera que al acreditado principal.Uno nunca puede estar seguro de que la otra persona vaya a pagar, aunque sean personas de toda nuestra confianza, amigos o familiares muy cercanos. Hay que evitarlo a toda costa.
8- Cuidado. Evitar obligarse conjuntamente con otras personas que tengan hábitos de consumo cuestionables, incluyendo parientes cercanos.Si, por ejemplo, le damos a algún pariente una tarjeta adicional y éste incurre en algún comportamiento irregular, nosotros seremos responsables de cubrirlo.
9- Cautela. No hacer inversiones de alto riesgo, como especulaciones con algún bien raíz o en la Bolsa. Por el contrario, cuando uno tiene problemas financieros debe invertir de manera conservadora, en certificados de depósito o pagarés bancarios, o en sociedades de inversión de liquidez diaria y con bajo riesgo asociado, cuidando que nos paguen rendimientos por encima de la inflación.
10- Creatividad. Encontrar alternativas para el gasto. Por ejemplo, en lugar de ir a un restaurante, podemos organizar un día de campo familiar. Cuando alguien nos proponga ir a comer, podemos sugerirle vernos en algún museo o en una caminata por el parque.
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