EL TIEMPO ES ORO: VENDE TIEMPO (Por Hector Vico)

Toda aquella iniciativa que le permita al cliente aprovechar mejor sus horas, son percibidas como valiosas y, por tanto, dignas de costar más. Ésa es la baza que ha jugado Marta Priu al crear BCN Wedding Partners. “Somos el asesor de bodas personal. Organizamos todo lo relacionado con esta celebración, desde la búsqueda de los proveedores, hasta la decoración, el vestuario, la gestión de invitados… Es decir, profesionalizamos todo lo relacionado con las bodas, de manera que el cliente sólo tiene que escoger la fecha y seleccionar entre las propuestas que le ofrecemos. De todo lo demás nos encargamos nosotros”.
BUSCA CANALES ALTERNATIVOS

En línea con esa falta de tiempo, todo aquello que facilite el acceso cómodo a los productos o servicios también permite cobrar más. Nadie discute que las compras de alimentos por Internet son más caras que en el supermercado normal y eso es porque nos está facilitando el trabajo o, como recuerda Martin Boehm, “el caso de Amazon. Si miras con detenimiento su oferta y la comparas con las librerías tradicionales, al final sale más caro, pero el cliente compra la variedad, la disponibilidad y la accesibilidad”. Busca pues canales diferentes que te permitan comercializar tu oferta a segmentos más altos por ubicación o por horario: tiendas más exclusivas (de delicatessen en lugar de autoservicios, joyerías en lugar de multimarcas…), establecimientos de horarios ampliados (Opencor, Vips); tiendas personalizadas… Es decir, como señala Andrés Núñez, profesor de ISM-ESIC Barcelona, “tanto o más importante que el producto o servicio es la forma de llevarlo hasta nuestro consumidor. El retail mix es hoy en día fundamental”.

¿CUANTAS CLASES DE CLIENTES EXISTEN? (Por Emprendedores News)

Las empresas que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de clientes; por ejemplo, de compra frecuente, de compra ocasional y de altos volúmenes de compra. Éstos esperan servicios, precios especiales, tratos preferenciales u otros que estén adaptados a sus particularidades propias.

Esta situación plantea un gran reto a los emprendedores porque está en juego no sólo la satisfacción del cliente y su lealtad, sino también, la adecuada orientación de los esfuerzos y recursos de la empresa.

Aquí te presentamos una lista con los siete tipos de clientes, clasificados según su nivel de lealtad con la marca:

1. Los Apóstoles. Son los incondicionales de la empresa. Manifiestan muy elevados niveles de encanto y de compromiso futuro. Se convierten en “embajadores de buena voluntad”, porque dentro de sus respectivos círculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinión a favor de nuestros productos.

2. Los Clientes Leales. Manifiestan un patrón de conducta similar a los Apóstoles, pero con un nivel de intensidad menor.

3. Los Clientes Terroristas. Se caracterizan por sus muy bajos niveles de Encanto y de Compromiso Futuro. Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de ellos difunde su “mala voz” con un comparativamente elevado nivel de efectividad.

4. Los Clientes Potencialmente Desertores. Manifiestan un patrón de conducta similar a los Terroristas, aunque con una menor intensidad.

5. Los Clientes Indiferentes. Este segmento agrupa a aquellos clientes que son indiferentes al producto. En cierta forma, su actitud hacia el producto o servicio es del tipo “no está bien ni mal sino todo lo contrario”.

6. Los Clientes Rehenes. Los Clientes Rehenes son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca. Esta situación se puede dar, por ejemplo, en mercados semi-monopólicos en donde no perciben alternativas viables, o en categorías donde estos clientes ven como excesivamente costosa la migración a otras alternativas.

7. Los Mercenarios. Se caracterizan por niveles de “encanto” comparativamente elevados, pero con muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto. Éstos suelen darse claramente en categorías tipo commodity, donde el precio del bien dicta las condiciones de permanencia del cliente.

Existen 3 tipos de consumidores mercenarios:
-Los Switchers: Tienen pocas marcas favoritas y brincan entre éstas según estén o no en promoción.
-Los Negociadores: Cambian regularmente dentro de un abanico más amplio de marcas aceptables para ellos.
-Los Sensibles al Precio: Sistemáticamente compran la marca del menor precio, sin importar cuál sea ésta.

SOCIAL BRANDING ¿QUE ES? (Por Joan Jimenez)

Las personas son el nuevo medio de comunicación de la Sociedad Digital y también son marcas.
Estas marcas personales en forma de usuarios de Facebook o Twitter u otras plataformas y que también son medios de comunicación, comparten información, emociones y entretenimiento con otras marcas alineadas con su identidad.

Entre marcas personales se genera un vínculo de identidad en forma de conversación, por lo que las marcas comerciales deben introducir sus mensajes en este nuevo canal para llegar a sus usuarios.

Los usuarios cada vez son menos permisivos con los mensajes que no entren de manera natural en su conversación social digital.

Para introducirse con naturalidad en la conversación social digital, las marcas comerciales deben generar a través de su identidad, un vínculo emocional natural en forma de conversación con las marcas de sus posibles usuarios.
Tener una marca no significa tener una identidad emocionalmente definida. De hecho existen muchas marcas comerciales de exito sin identidad y sin más valores que el puro beneficio económico y la satisfacción primaria de sus usuarios.

Sin identidad emocional, es prácticamente imposible generar un vínculo duradero con nuestro entorno social, ya seamos una marca personal o comercial, por lo que siempre estaremos expuestos a ser sustituidos en las preferencias de los demás, por otras marcas con un valor emocional más alto.

Para las marcas personales, el Social Branding es la disciplina que les ayuda a potenciar su marca a través de la gestión de su identidad.

Para las marcas comerciales, el Social Branding es la disciplina que les permite gestionar el engagement con sus usuarios a través del vínculo con su identidad.

Para los usuarios, el Social Branding es el vínculo emocional con la marca en un entorno Social Digital.

Para los directivos, el Social Branding es todo un reto, ya que demanda anteponer la construccioón estratégica de la identidad por encima de la consecución táctica de beneficios.

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“La nueva Sociedad Digital nos permite fabricar un mundo a la medida de nuestra identidad y cada vez vamos a ser más conscientes de nuestro poder para transformarlo”

COMO ELEGIR UN NOMBRE VENDEDOR (Por Emilio Betech)

La marca es una de las estrategias más importantes de la mercadotecnia, pero además, forma parte de los activos intangibles más valiosos de una organización. Tanto que, por ejemplo, gran parte del negocio de una franquicia tiene que ver con que otros emprendedores estén dispuestos a pagar regalías por usar su marca o nombre comercial, el cual es reconocido y ya está posicionado en el mercado.

Si quieres que tu empresa tenga una marca vendedora, lo primero que tienes que considerar es que debe ser fácil de recordar y pronunciar, tanto en español como en otros idiomas. Además, es necesario que esté asociada con algún atributo o beneficio especial de aquello que representa. Es decir, traer a la mente cualidades o asociaciones específicas respecto al producto o servicio.

“Hay que tener en cuenta que, de conformidad con la legislación mexicana en propiedad industrial, una marca no puede ser descriptiva o evocativa de los productos o servicios a proteger”, explica Rafael Manterola, abogado y consultor especialista en propiedad industrial e intelectual. Por ejemplo, evita palabras como confort para muebles, cremoso para cremas, o crujiente para botanas.

También debes de tener cuidado con palabras genéricas, aquellas que necesariamente designan el producto por su nombre común. Como desnatada, que designa un tipo de leche.

Además, es fundamental que, junto con el logotipo, tu marca proyecte la imagen de la empresa. Recuerda que estos elementos contribuyen a esas primeras impresiones que los consumidores se forman al conocer un producto y que tanto pesan en las decisiones de compra.

Aquí, uno de los casos más reconocidos en el mundo del marketing: el jabón Escudo. ¿Te suena familiar? Todos en México lo conocen, aunque no necesariamente lo usen. Y es que Escudo es una de las marcas mejor posicionadas dentro del universo de productos de cuidado personal en el país. Pero es también uno de los errores más grandes en la historia de la mercadotecnia mexicana.

A finales de los años 80, la empresa Procter & Gamble (comercializadora del producto) tomó la decisión de integrar muchas de sus marcas en diversos países. Como consecuencia, el jabón Escudo y todas sus variantes en otros países se unificaron bajo la marca estadounidense Safeguard.

Esto cancelaba años de posicionamiento y confianza por parte de la marca, que fue reemplazada por un nombre desconocido, extraño y difícil de pronunciar para el mercado hispano. El resultado: las ventas del jabón se desplomaron, hasta que la compañía multinacional resucitó Escudo unos años después.

Qué necesita una buena marca
Recuerda que tu marca será la expresión más clara de tu negocio. Debe funcionar bien en todos los formatos, entre ellos el empaque del producto, las hojas membretadas y en medios no visuales, como el teléfono.

Estos son las ocho reglas que no puedes ignorar a la hora de elegir el nombre de tu negocio.

1. Debe ser memorable. Aquí el objetivo es quedarse en la mente del consumidor de manera clara y sin competencia con otros estímulos. Algunos ejemplos de marcas bien posicionadas son los chamoy Miguelito y los juguetes Mi Alegría. Otro caso son las cafeterías Vips: en sólo cuatro letras y con una sola sílaba, este nombre nos trae el recuerdo del ambiente, olor y decoración de esos restaurantes. Otro ejemplo interesante es el Gansito Marinela, que debe su posicionamiento, en gran parte, a su eslogan: “Recuérdame”.

2. Debe ser fácil de pronunciar. Si los consumidores no pueden pronunciar el nombre del producto, serán menos propensos a comprarlo y preferirlo. Lo que suena extraño y ajeno difícilmente se convertirá en parte esencial de la vida diaria, aunque no es imposible. Algunos ejemplos de marcas que enfrentaron este desafío pero lograron posicionarse en México son Häagen Dazs o Facebook.

3. Debe ser compatible con el resto de las marcas de la empresa. En el caso de marcas individuales para productos o servicios específicos, deben encajar en el universo lingüístico de la empresa a la que pertenecen. Un buen ejemplo es el de las botanas Fritos, Doritos y Cheetos, de Sabritas, que manejan nombres separados pero son compatibles en cuanto a su imagen y posicionamiento.

4. Debe corresponder a tu mercado meta. Toma en cuenta quién es tu comprador típico. ¿Es hombre o mujer? ¿Joven o maduro? ¿Sofisticado o tradicional? La marca debe hablar de estas valoraciones. Burberry suena diferente a Baby Creysi, porque sus segmentos de mercado son muy distintos en términos de género, edad y nivel

5. Debe tener sentido global. Esto significa que debe ser fácil de pronunciar en otras lenguas, especialmente el inglés, chino o el idioma que se hable en ese mercado donde quieras desembarcar. Esto facilitará el proceso de expandir tu negocio en el extranjero en algún momento dado. Pero además, es importante que la marca no se confunda con palabras negativas. La panificadora Bimbo tuvo que cambiar su marca en el mercado estadounidense porque la palabra bimbo, en inglés, es un término despectivo contra la mujer.

6. Debe transmitir los valores esenciales del producto o servicio. Tu marca debe comunicar el beneficio central de tu oferta de manera atractiva y original. La marca Ciel transmite claridad y ligereza, mientras que Suavitel promete con su nombre que la ropa quedará suave. Pero esta transmisión de valores no tiene que ser tan literal. Muchas veces puedes dar a entender de qué se trata tu producto de una manera indirecta, por la manera en que suena. Tin Larín es un juego de palabras que suena divertido, amistoso y nostálgico, como lo es en sí el chocolate al que hace referencia.

7. Debe registrarse. Tu marca debe ser única e inimitable. Es clave que no se parezca a ninguna otra y que diga lo que tiene que decir de la mejor manera. Para protegerla, es importante que la registres ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Además de blindar la identidad de tu empresa y la de tus productos, te permitirá eventualmente comercializar la marca a través de sistemas de franquicias o licencias.

Por cierto, antes de optar por una marca, vale la pena que investigues si ya fue registrada por alguien más. Esto te ahorrará gastos innecesarios de diseño, papelería y rotulación en caso de que ya le pertenezca a un tercero. También es importante que pueda articularse como nombre de dominio para tu sitio de Internet. Puedes realizar búsquedas gratis para conocer la disponibilidad en páginas como www.godaddy.com o www.tuempresa.com

8. Debe gustar. Por último, antes de optar por un nombre para tu empresa o para tu producto nuevo, comenta las opciones con amigos, familiares y clientes de confianza. Así sabrás cuál tiene mayor aceptación. Puedes hacer una pequeña encuesta en tu localidad o por vía electrónica. Y es que, debido a que la mayoría de las compras dependen de criterios emocionales, las marcas también deben tener ese “algo” que las haga atractivas. Hay nombres que “suenan bien” y otros que de plano no. Así que toma en cuenta la opinión del mercado. La marca es una herramienta de comunicación, y por eso debes asegurarte de que el mensaje llegue al receptor… ¡y que llegue bien!

ALGUNOS SECRETOS PARA EMPRENDER (Por Marcelo Berenstein)

Generalmente sucede todo lo contrario, y con una paradoja: Emprender es una actividad que busca generar bienestar y mejorar la calidad de vida de las personas pero debe hacerlo administrando escasos recursos, a los cuales debe transformar en abundancia.

Cómo superar esta flaqueza de recursos es la pregunta que todos los emprendedores se hacen. Y hay algunas pistas que podemos dar, sin pretender que se interpreten como leyes infalibles. Son, en todo caso, pequeños tips surgido de la experiencia y que si funcionaron para otros, también pueden funcionar para vos:

El primero es no prestar atención a los consejos de los no emprendedores. Un tip de la vida real puede ser más potente que toda la teoría.

El segundo tip tiene que ver con la personalidad. Un emprendedor va siempre por más, porque está en su naturaleza ser siempre mejor. Y ser siempre mejor tiene que ver con dar y ser lo mejor que podemos, lo cual implica desarrollar virtudes que antes no se tenían y mantenerlas en el tiempo.

Como leí hace un tiempo: “Uno no se levanta hecho un empresario un día, muy por el contrario uno se transforma en empresario, solo con el tiempo, es así como las deficiencias de los recursos, son transformadas por nuestra personalidad, se aprende la virtud del ahorro, se aprende la virtud de la inversión, se aprende la virtud de la creatividad, se aprende la virtud de la perseverancia, se aprende la virtud del positivismo, se aprende la virtud de la precaución, se aprende la virtud de ser una persona confiable”.

El tercer tip tiene se relaciona con el dinero. Un consejo sencillo pero que solemos olvidar: Tener muchas más entradas que salidas de dinero.

Tres consejos básicos pero muy efectivos porque todos nacemos con la posibilidad de emprender, pero lo son quienes toman realmente la decisión. Aunque ello implique un intenso trabajo de auto modelación de la personalidad.

MERCADOTECNIA LOS MEJORES Y PEORES ERRORES (Por Entrepreneur)

Mejor slogan/ Campaña “Got Milk?”¿Qué mejor muestra del éxito de tu anuncio que ver cómo tu slogan se abre paso en el vocabulario nacional? Y es todavía mejor cuando éste incluye el nombre de tu producto, dice Mitzi Crall, autora de 100 Smartest Marketing Ideas Ever (Las 100 mejores ideas de los últimos tiempos).

Tal fue el caso de la campaña “Got Milk?” (“¿Tomaste leche?”), utilizada para promover el consumo de leche en Estados Unidos. Los anuncios impresos y de televisión muestran a celebridades con un “bigote” de leche, contrastando las imágenes de glamour y fama con la calidez hogareña de un bigote blanco. Un año después de su lanzamiento en California, el estado percibió un incremento en las ventas de leche por primera vez en más de 10 años.

En México, esta táctica fue aplicada en marcas como Palacio de Hierro (“Soy totalmente Palacio”), Gansito (“¡Recuérdame!”), Sabritas (“A que no puedes comer sólo una”) y Comercial Mexicana (“Y tú, ¿vas al Super o a la Comer”?), entre otros.

Lección: busca slogans que tengan potencial para vivir mucho tiempo.

Mejor jingle/ Duvalín, Juguetes Mi Alegría y Del Fuerte“A Duvalín no lo cambio por nada”, “Con juguetes Mi Alegría aprendemos y jugamos”, “Estaban los tomatitos, muy contentitos…”. Si no pudiste evitar cantar estas frases es porque estos jingles son tan famosos que forman parte de la memoria colectiva de los mexicanos.

Por supuesto, la repetición constante de estas melodías a lo largo de los años refuerza la presencia de la marca, pero hay más que eso. “Se le conoce como branding auditivo” dice Stephen Marshall. “Al añadir sonido corto se refuerza la identidad de la marca. Se crea un mensaje memorable en la mente del cliente y se consigue que experimente y relacione de manera diferente al producto o servicio”.

Lección: encuentra maneras de añadir elementos auditivos a tu marca cuando sea posible.

La mejor forma de sacarle partido a una mala imagen/ Las Vegas
Luego de un intento fallido de promoverse como un destino familiar, Las Vegas finalmente asumió su imagen de “ciudad del pecado” con su campaña promocional “What happens in Vegas, stays in Vegas” (“Lo que sucede en Las Vegas, se queda en Las Vegas”), lanzada en 2003. Y conserva su fuerza: 2007 fue el cuarto año consecutivo en que se rompieron los récords de turismo. “Resuena porque eso es lo que la gente cree”, afirma Laura Ries, directora de estrategias de mercadotecnia de la firma Ries & Ries.

Lección: convierte los puntos negativos de tu producto o servicio en positivos.

Mejor anuncio en video/ Campaña “Get a Mac”
La campaña de Apple “Get a Mac” (“Ten una Mac”) de 2006 contrastó la relajada, atrac-tiva y despreocupada Mac –representada por un joven vestido en ropa casual– con la desafortunada, seria y conflictiva PC –personificada por un hombre de traje y corbata–.

“El mensaje de estos anuncios es claro”, dice Stephen Marshall, autor de Television Advertising That Works (Publicidad televisiva que funciona). “Dicen ‘no seas como este tipo’. Tú no quieres ser la PC”. Los anuncios también se presentaron en Internet para capitalizar el interés del consumidor en las características del equipo. El resultado: la gente recibió el mensaje y el mercado de Mac creció un 42 por ciento.



Lección: crea personajes atractivos que te ayuden a incrementar la audiencia que es receptiva a tu marca.

Mejor publicidad en la calle/ BachocoLa vía pública fue el mejor medio para promocionar la marca de productos Bachoco, con espectaculares en las principales avenidas de la capital mexicana y otras ciudades del país. En ellos, se ilustran algunos platillos típicos mexicanos, como los huevos con ejote (representados por un huevo con orejas de conejo), las tiras de pollo (dos gallinas disfrazadas de policías), o el huevo cocido (la forma de un huevo de pascua hecho con punto de cruz).

“Lo que intentamos fue darle personalidad a la marca”, comenta José Alberto Terán, director de la agencia Terán TBWA, que desarrolla la publicidad de la empresa. “Este vehículo nos da una continuidad y visibilidad impresionante que difícilmente se logra con otro medio”, asegura.

Lección: promover tu producto en el medio correcto puede aumentar tus ventas.

Mejor logo/ La palomita de Nike
Hay muchos rumores acerca de la cantidad exacta que Nike le pagó a Carolyn Davidson, estudiante de diseño gráfico de la Universidad Estatal de Portland, por el diseño de la palomita a principios de la década de los 70 (de hecho, fueron US$35). Pero ésta ha sido el emblema de la marca desde que se lanzó en las eliminatorias olímpicas de pista y campo de 1972 en Estados Unidos.

¿Por qué funciona? De acuerdo con Laura Ries, “es muy simple y visible a distancia. Otro logo podría ser bien conocido, pero no habría beneficiado tanto a la marca si hubiera sido más complicado”. Puesto que la palomita (a la que en inglés se conoce como swoosh, que hace referencia a “ir volando” o “pasar de prisa”) no tiene un significado inherente, Nike puede usarla para construir cualquier imagen que desee.

Lección: a veces demasiados adornos y complicaciones pueden restarle efectividad a tu logo.


Mejor logo olfativo/ Vel RositaLa fragancia de rosas de este detergente es muy común para la mayoría de los mexicanos, lo que lo convierte automáticamente en un logo olfativo. A esta estrategia se le conoce como aromarketing, que consiste en utilizar aromas específicos con el fin de suscitar las emociones e influir sobre los comportamientos del consumidor. El objetivo es que los clientes puedan incorporar en su mente un aroma determinado y asociarlo al logo, imagen y color de una marca o producto. Así, la marca de jabón será recordada cada vez que alguien perciba olor significativo.

Lección: busca elementos adicionales para que el consumidor asocie tu marca no sólo con el nombre de la empresa.

Mejor uso de la verdad en una crisis/ TylenolCuando se vinculó a las cápsulas del medicamento Extra Fuerte de Tylenol con siete muertes en el área de Chicago en 1982 –por estar contaminadas con cianuro–, la compañía Johnson & Johnson tuvo que hacer frente a una gran crisis. Mientras otras compañías quizá hubieran mentido o evadido la situación, los ejecutivos retiraron todo el producto de los anaqueles y convocaron a conferencias de prensa para hablar sobre el percance.

Todos los consumidores que tenían frascos de Tylenol en cápsulas podían cambiarlos por la presentación en tabletas, y la empresa asumió todos los gastos. “Decir la verdad es siempre una buena estrategia”, dice Scott Armstrong, profesor de mercadotecnia de la Universidad de Pensilvana. “Pasar por alto esa regla conduce a un desplome de tu marca”, añade.

Lección: háblale con la verdad a tus consumidores y conservarás su confianza.

Mejor uso de las redes sociales en Internet/ “High School Musical”Luego del éxito de las películas para televisión High School Musical y High School Musical 2, la productora Disney se alió con MySpace en lo que TVGuide definió como “la campaña más grande que se haya realizado en las redes sociales”. La promoción incluyó un concurso en el que los fans mostraban su espíritu escolar compitiendo en tareas como subir videos, cambiar la apariencia de los perfiles y enviar mensajes de texto para votar por su escuela.

Lección: encuentra el medio que emplea tu público meta y úsalo a tu favor.

Mejor uso de objetos promocionales/ Pulseras LivestrongCuando el ciclista campeón Lance Armstrong descubrió que padecía cáncer en 1996, se puso a trabajar para crear la Fundación Lance Armstrong al año siguiente. La institución desarrolló unas muñequeras amarillas de silicón estampadas con el mantra de Livestrong (“vive fuerte” o “no te des por vencido”) para vender entre el público con el fin de recaudar fondos para luchar contra esta enfermedad.

De acuerdo con el sitio www.lancewins.com, se han vendido hasta el momento más de 45 millones de pulseras. Los brazaletes se convirtieron casi inmediatamente en símbolos que identificaban al ciclista, quien usó jerseys amarillas en las siete ocasiones en que ganó la carrera Tour de France.

A partir de esta estrategia, han sido muchas las instituciones altruistas que reúnen fondos para distintas causas por medio de pulseras. En México, por ejemplo, las hay de color rosa contra el cáncer de mama, la azul por la familia y la roja por la lucha contra el sida, entre muchas otras.

Lección: diseña una imagen corporativa característica para tu marca. Así la gente te reconocerá de inmediato.


La peor campaña que desató una ola de miedo/ Aqua Teen Hunger Force
En enero de 2007, la cadena Turner Broadcasting System Inc. promocionó el lanzamiento de la cinta animada Aqua Teen Hunger Force (Fuerza Hambrienta Aqua Adolescente), utilizando nueve paquetes con luces colocados en puntos estratégicos de Boston. Este hecho causó alarma entre los habitantes ante el temor de que pudiera tratarse de explosivos. Las autoridades estatales multaron a la empresa por provocar caos en la ciudad.

Peor uso de partes corporales en mercadotecnia/ Casa Sánchez
En los 90, el restaurante californiano Casa Sánchez ofreció un almuerzo gratis de por vida a quien se tatuara su logo. Nervioso por la velocidad con que la gente se estaba tatuando, la cadena tuvo que limitar la oferta a las primeras 50 personas.

La peor epidemia de mercadotecnia viral/ Starbucks
Los baristas de Starbucks hicieron circular por Internet un cupón electrónico que ofrecía café gratis sin restricciones. Esto causó una incontenible avalancha de solicitudes. A final, la cafetería terminó por dejar de aceptar el vale, lo que causó molestia entre sus consumidores.

Peor personaje de una campaña publicitaria/ QuiznosLas criaturas llamadas “Quiznos”, personajes que representaban a la cadena de sándwiches de baguette del mismo nombre. Eran muy inquietantes, pues parecían un par de ratas que cantaban. Afortunadamente el restaurante actuó con sensatez y decidió retirarlas luego de los malos comentarios del público. Pero se trata de una imagen que se queda grabada en la mente: búscala en YouTube, pero luego no digas que no te lo advertimos.

VENTAS MINORISTAS: 5 ERRORES FATALES (Por Ronald L Bond)

Las estadísticas son contundentes: el 65% de las pequeñas y medianas empresas desaparecen antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores. Conócelos, detecta si has cometido alguno de ellos en tu negocio y soluciónalo de inmediato.

1 No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas para conseguirlos.

Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de operación.

También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta información, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio. Por ejemplo, si quieres abrir una cafetería, busca un rumbo donde haya oficinas, escuelas, comercios, etc.

2 Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con determinada oferta.

Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas. Ve más allá y diferénciate de tu competencia ofreciendo servicios personalizados y productos hechos a la medida de tus consumidores, tales como lámparas, tapetes, muebles y cuadros.

3 No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el anterior, pero se concentra más en los medios y métodos de venta. Hace algunos años, por ejemplo, se vivió el boom de los negocios especializados en la renta de películas. Hoy, la tendencia se dirige hacia las descargas, vía Internet, de contenidos como música y video directamente en las computadoras y reproductores personales.

Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de consumo. Por eso, tú también adopta los avances de la tecnología e innovaciones del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio. No te conformes con sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y mejor crea una tienda virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así como esta solución, hay una infinidad de tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.

4 Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres. Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa.

Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye procesos de compra, comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo.

El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor problema.

5 Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran a la tienda, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la principal causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores deben adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!

Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es importante.

Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfacción.

¿COMO HACER VISIBLE UNA PYME? (Por Opolop Red)

Lograr protagonismo y visibilidad en el mercado no es un reto fácil para las pymes. La lucha constante por destacarse de la competencia,
careciendo de recursos e incluso de una estructura organizacional acorde
a las demandas actuales, se han convertido, hoy por hoy, en los
principales obstáculos para que estas compañías y sus directivos, logren
ser competitivos en el cambiante entorno económico.

Lo cierto es que, pese a estas desventajas, las pequeñas y medianas empresas están en condiciones de recurrir a ciertas herramientas que
pueden ayudarlas a evolucionar en sus modelos administrativos, y a
lograr mayores ventajas frente a sus rivales.

Así lo afirma Christian Willatt, director ejecutivo de la Red de Inversionistas Ángeles de Chile. Según el especialista, los medianos empresarios que deseen
alcanzar protagonismo y diferenciarse de su competencia, deben poner énfasis
en la focalización en un nicho del mercado, en un cierto segmento de la
población, y en la calidad del servicio entregado. "Por
ejemplo, cuando una empresa local de retail gana clientes con ofertas a
la medida de las necesidades locales, a diferencia de las grandes
tiendas con ofertas nacionales", explica.

Willatt recomienda además "usar una página web como vitrina de la empresa, que se refresque constantemente, ya que si es llamativa,
invitará a regresar. El marketing directo también es de alta
efectividad, como aproximarse y visitar a potenciales clientes con
material impreso y online".

Auspiciar concursos o eventos a los que asistan potenciales clientes, es también un factor importante a la hora de lograr protagonismo entre la
competencia.

Christopher Trimble, profesor de la escuela de negocios Tuck School of Business at Dartmouth, señala por su parte, que la visibilidad de una pequeña o
mediana empresa dependerá del tipo de mercado al que se enfrente, qué
tipo de compañía sea, y qué clase de producto o servicio ofrezca.
“Pienso que no hay una mejor manera ni una regla para hacerse visible.
En la mayoría de los casos, la innovación, por pequeña que sea, es
valorada por los consumidores”, dice.

Respecto de aquellos emprendedores que quieren potenciar un producto o servicio probado, el experto de Ángeles de Chile recomienda focalizarse
en dos aspectos básicos: la gestión comercial y la gestión
administrativa. “Se debe implementar una gestión comercial inteligente y
agresiva, que permita incrementar ventas, abrir nuevas oportunidades de
negocio y generar base de clientes fidelizados. También hay que
focalizarse en una gestión administrativa/financiera, decir, mantener la
casa ordenada para enfrentar el crecimiento y cuidar la tasa de
quemado, manteniendo los costos fijos al mínimo. Con esto incremento los
márgenes y reduzco el riesgo de iliquidez en caso de baja de ingresos”,
afirma.

Ofrecer descuentos atractivos y promociones, auspiciar concursos o
eventos a los que asistan potenciales clientes, y entregar a éstos

información y asistencia post-venta, son también factores importantes a
la hora de lograr protagonismo en el mercado.

El papel del marketing. Un buen número de pymes no dispone de un departamento o persona encargada del área de marketing y
tampoco considera prioritario este servicio. La mayor parte de las
pequeñas y medianas empresas ni siquiera considera el marketing como una
herramienta eficaz en el incremento de sus ventas y de la imagen de
marca.

Frente a esta realidad existente, el experto de Trimble aconseja tener al menos, a los clientes felices. “Muchas veces no hace falta ser
una gran marca con grandes recursos para satisfacer las necesidades del
consumidor. Lo importante es mantener contentos a los consumidores y
poco a poco se irán haciendo visibles para el mercado. No hay
mejor marketing que tener a los clientes felices”.

Debido a que las pymes tienen un menor tamaño, no resulta extraño, entonces, que el contacto con los clientes sea mucho más directo y
constante que en una gran compañía, y signifique una oportunidad para
recabar información y conseguir otros objetivos como la promoción de
nuevos productos. Algo que, sin duda, debiera explotarse.

No obstante, la mayoría de los especialistas coincide en que una adecuada formación e información sobre la importancia del marketing como
herramienta competitiva en las pymes, es vital para lograr protagonismo
en el mercado. Por ello, recomiendan potenciar la innovación y
la eficacia, y tener en cuenta que las acciones de marketing pueden ser
mucho más económicas de lo que se piensa.

BRANDING LA IMPORTANCIA DE TU MARCA (Por Victor Perez Acosta)

La marca es uno de los elementos simbólicos y visuales más importantes de un negocio en general, mucho más cuando este negocio está basado en la actividad online en forma exclusiva, o predominante. Una serie de consideraciones pueden ser tomadas a fin de reforzar nuestra presencia de marca en la red, y crear perduración de la misma en nuestros potenciales clientes.

La combinación ideal es que no solo aparezcamos bien listados en las SERPS (Search Engine Result Page), sino también, para decirlo en términos sencillos, que el usuario nos tenga presente en su cabeza.

No sólo hay una enorme cantidad de competidores, sin importar de qué nicho se trate. La polarización en torno a los buscadores es enorme: el 80% de las búsquedas online se realizan a través de Google, por lo que es necesario destacarse dentro de este sitio también.

He aquí algunas acciones que podemos desarrollar para crear conciencia de marca, de nuestra marca.

El primer paso es lograr un logo atractivo, y trabajar en la presencia visual del sitio. Un sitio interesante, sencillo de usar y visualmente estético, acompañado por un importante logo, es una fórmula que no puede fallar. Algunas consideraciones pueden ser hechas acerca de la relación entre el logo y el sitio. Siempre es una buena idea que se manejen colores complementarios, es decir, tratar de que el logo “combine” con el layout general del sitio. Una identificación fluida entre el logo y el sitio hacen a una correcta identidad visual, y esto contribuye a nuestra presencia de marca.

Cree una tagline relevante. La Tagline es como un slogan. (Su Producto a Su Audiencia Específica, ¿le suena?). Use su tagline cuando cree sus cuentas en las redes sociales, y construya sus perfiles online. Lo ideal es que sea breve (no más de cinco o seis palabras) y que incluya alguna de sus palabras clave.

Sea social. Participe en foros, y cree una firma para cada uno de ellos. No se trata simplemente de cosechar backlinks a través de esta estrategia –que en realidad, también es un beneficio adicional-, sino de que se convierta en referente de su área de actividad.

Cree una página en Facebook Pages, y ¡úsela! No se trata simplemente de un documento para dejar testigos de su existencia y poder decirle a los demás “Tengo una página en Facebook”. Úsela activamente, haga sondeos con sus fans, escuche propuestas, haga pequeños concursos, votaciones, y, fundamentalmente, comuníquese con sus usuarios. No deje que otro escriba sus entradas de Facebook. Hágalo usted mismo. Deje que los demás lo conozcan, y dele un toque humano y no comercial a la interacción.
Las campañas de Adwords son una buena opción y se adaptan a casi cualquier presupuesto. Pruebe las nuevas campañas que incluyen video, y verá como las publicidades en este formato son mucho más efectivas que los simples enlaces patrocinados.

Suba su logo a cuanto directorio, listado de servicios o portal local se lo permita. Por lo general deberá procurarse de una imagen en formato gif o jpg de no más de 250 por 250 pixels, que es lo que estos sitios admiten.

Cree un gravatar con su logo. El gravatar es un avatar personalizado, del que muchos sitios se nutren, como blogs, o foros. En consecuencia, si estos sitios aceptan gravatar, usted tendrá el suyo automáticamente.

Con estos sencillos consejos es posible crear una presencia de marca en poco tiempo. Los beneficios se harán sentir inmediatamente en sus ventas.

¿COMO PRODUCIR ELEMENTOS DE MARKETING EFECTIVOS? (Por Opolop Red)

La redacción y diseño de los materiales de Marketing son aspectos clave en la comunicación de sus productos y servicios, siendo este el primer contacto que en general tendrán los potenciales clientes con su empresa.La medida del éxito de una campaña de Marketing es el alcance, al menor costo posible, de la mayor cantidad de personas que pueden comprar su producto o servicio.Esto se aplica a los elementos que utilice y a la atracción de las personas que necesiten, puedan pagar y compren lo que su emprendimiento ofrezca.A continuación expondremos 12 ideas para crear elementos y materiales de Marketing exitosos y atractivos:
1. Piense en términos de campaña, más que en piezas individuales: Cada pieza o material de promoción debe reforzar los objetivos de su campaña de marketing. Desarrolle una estrategia global y un marco de acción integrado donde cada acción debe complementar y mejorar las otras. Ejemplo: Un volante debe tener una imagen de su producto, y la misma imagen debe aparecer en su web site.
2. Dirija su mensaje a sus clientes potenciales (a quienes beneficia su producto o servicio y que estén en condiciones de adquierirlo): No intente satisfacer a todo el mundo, ni pierda tiempo y esfuerzo en llegar a alcanzar solo un pequeño segmento desarrollando una costosa campaña masiva.
3. Póngase en el lugar de su cliente potencial: Todo lo que redacte, hágalo desde el punto de vista de su cliente potencial. A él no le interesa todo lo “brillante” que es su producto, sino las ventajas que le proporciona.
4. Produzca material que venda: Deje de lado su ego y busque que su mensaje venda, no que aumente su egocentrismo
5. El objetivo es crear una pieza que convierta en memorable a su producto o servicio, no generar una pieza promocional memorable: Hay publicidades muy “lindas” pero nadie se acuerda de que marca habla. No cometa el mismo error.
6. Ser inteligente por el solo hecho de ser inteligente es peligroso: Si Ud. solo cree que lo que genera es brillante no llegará lejos, debe generar la misma sensación en su público objetivo.
7. Apunte a lograr un impacto inmediato: Ud. tiene solamente hasta 2 segundos para lograr captar la atención de sus posibles clientes.
8. Menos en general es Más: Evite excesos. Mientras menos diga, más impacto tendrá. Cada parte de su texto o imagen debe reforzar el mensaje, si no, elimínelo.
9. Limite cada pieza a un único objetivo: Mientras más puntos intente destacar, menos podrá reforzar la efectividad de su beneficio diferencial y principal. Logrará además confundir a su público con tantas “ventajas”. Un único y principal beneficio generará foco y diferenciación de su marca.
10. Cuide su comunicación visual: Al igual que en el punto anterior, pero aplicado a lo visual. Si destaca varias cosas gráficamente (con colores, tamaños, negritas, etc.) terminará sin destacar ninguna!
11. Siempre “llame a la acción”: Una pieza promocional no solo deberá atraer e interesar a la audiencia. También debe motivarla a actuar, indicándole que quiere que hagan. Ejemplo: “llámenos al tel.. o por mail a . Visite nuestra web y encontrará..”
12. Asegúrese de conocer todos los aspectos reglamentarios en las comunicaciones: Sepa que, por ejemplo, está prohibido repartir folletos en vía pública sin autorización, o hacer sorteos sin bases y condiciones. O reproducir imágenes ya registradas por banco de fotos. Evite sorpresas desagradables en forma de multas o acciones legales.

BIOGRAFIAS COCO CHANEL (Por Opolop Red)

Nació en 1883, lejos de París, y supo muy pronto de abandonos y orfanatos dirigidos por monjas que, con el correr del tiempo, convirtió en "tías" a la hora de conceder entrevistas. Ya a los veinte años se lanzó a la vida social desde los márgenes, como costurera de un círculo compuesto por jóvenes militares amantes de la hípica, en Moulins.Como no provenía de una familia aristocrática, su destino parecía perfilarse como el de mera acompañante. El género "mujer mantenida", en la Francia de la bella época, tenía varios matices que iban desde la grande horizontale, que acababa con la fortuna y el buen nombre del sujeto, hasta la prostituta de la calle, pasando por la irregulire, que no podía por algún motivo casarse con el caballero, y la célebre cocotte.Coco Chanel distorsionó sabiamente un destino seguro de cocotte y desafió las convenciones. Con un instinto comercial notable que la acompañaría toda su vida, descubrió que el asunto pasaba por su vestuario personal. Mientras las cocottes se vestían de manera recargada, ella comenzó a despojarse cada vez más. Allí se inicia la leyenda que asegura que su lugar en el destino de la moda femenina del siglo XX comenzó por los consejos que le pedían el resto de las mujeres.Hizo de su propio gusto un verdadero negocio pero, además, fue la encargada de liberar de apremiantes corsés (prácticos y simbólicos) a las mujeres. Descomprimió así el universo del ropaje femenino, otorgándole al cuerpo de las mujeres una libertad que desconocían, promoviendo el uso de géneros hasta entonces considerados bastos, como el tejido. No es exagerado decir que la liberación en los movimientos de los cuerpos terminó por trasladarse a otras liberaciones.En términos sociales y políticos, Coco fue tan discutida como el siglo o, más precisamente, como la gran mayoría de los franceses de su tiempo. Hasta su llegada al universo de la moda, el diseñador o el modisto era apenas un integrante más del cuerpo de sirvientes de las clases adineradas. Jamás una mujer de la sociedad podía considerar un par a un modisto y ni siquiera se dignaban a saludarlo por la calle. Con Chanel cambió eso. A su vigoroso rechazo por los reclamos de los obreros, sumó una distintiva orientación para juntarse con las clases altas y los poderosos de todo signo político. Como ejemplo basta su último amante, un diplomático alemán con quien pasó un tiempo durante la ocupación nazi, cuando ya tenía 58 años.No dibujaba sus diseños sino que trabajaba sobre el cuerpo de las modelos horas y horas. Era casi una escultora de vestidos. Sus clásicos vestidos negros, sus trajes de chaqueta y pollera corta, sus blusas blancas despojadas surgieron de esas pruebas.A los cuarenta decidió que le faltaba su propio perfume. De las diversas muestras que le acercaron, la número 5 se llevó su aprobación. Desde entonces el Chanel número 5, el mismo con el que dormía Marilyn, se convirtió en la fragancia del siglo.Multimillonaria y muy sola, Coco Chanel murió en sus habitaciones del Hotel Ritz a los 88 años, un domingo de enero de 1.971.Coco creyó firmemente que la elegancia en la ropa significa "libertad al moverse".Las mujeres de París siguieron sus pasos y eventualmente sus legendarios diseños encontraron el camino a los guardarropas de las damas de muchas partes del mundo.Creó clásicos de la moda. Por mencionar algunas de sus aportaciones, quién puede olvidar el Chanel "suit", el vestidito negro ("little black dress"), el suéter con cuello de tortuga, los sacos, las gabardinas y las chaquetas ("french coat") que antes eran sólo para hombres.Es de admirar que en una sociedad como la de París, en donde se veía a las mujeres de la aristocracia lucir sus finísimas joyas, Coco Chanel revolucionara la moda con una increíble colección de joyería de fantasía.Las famosas tiras de perlas alrededor del cuello, los cintos de cadena, los aretes y las pulseras de aleaciones de distintos metales que sustituyeron al oro, siguen adornando a las mujeres de este siglo.Sin olvidar las bolsas acolchadas o "quilted" que marcaron un sello clásico que no sólo dejó huella sino que hoy por hoy sigue siendo un signo de elegancia y distinción.El juego y la combinación de los colores clásicos, tanto el beige como el blanco y el negro, caracterizaron sus colecciones de ropa. El coordinado se veía tanto en vestidos de noche como en trajes sastres. Y precisamente en éstos marcó otro de sus grandes sellos: los puños y el cuello blanco.Gracias al buen gusto que tenía Coco para la mezcla de tonalidades, llegó a vestir literalmente a la mujer de los pies a la cabeza, dejándonos una gran herencia clásica en los zapatos de dos tonos con traba y el talón casi desnudo.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING (Por Hector Vico)

1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor.
Para entender está ley se emplea siempre el siguiente ejemplo:
¿Quién fue el primer hombre en pisar la luna? ¿Y el segundo? ¿Y el tercero?
Seguro la mayoría reconoce que Amstrong fue el primero, pero ahora viene la segunda parte del ejercicio.
¿Quién era mejor astronauta?
No importa, porque el primero fue Amstrong y eso queda grabado en la mente de las personas. Por eso una marca si bien no necesariamente puede ser la mejor, se puede lograr que la misma entrando primero esté bien posicionada…lo que no significa que sea consumida. Yo casi no tomo Coca-Cola pero es la primer marca de gaseosas cola que se me viene a la mente.
2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo.
7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria. “7UP la primer bebida cristalina no cola”. Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoria, la de las bebidas cristalinas no cola.
Por eso si el producto que tenemos no es el primero en la mente del consumidor, debemos crear una nueva categoria con algún detalle en particular que se destaque.
3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.
Básicamente se corresponde con las otras leyes, como les dije, es muy importante “tener presencia de marca” que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.
4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.
Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo y bla bla bla. Pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes. No necesariamente su producto es el mejor. Aquí entras muchas variables a analizar.
5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.
Un argentino en promedio tiene que soportar a la semana unos 2500 mensajes publicitarios, cada uno de esos mensajes trata de dejar una idea y cada uno de esos mensaje una marca. Entonces es importante que nuestra marca pueda reducirse a un simple concepto dentro de la categoria o no.
6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error. La primera no tenia un concepto claro y no se encargó de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor, la segunda copió ese concepto y corrió el riesgo de quedar mal parada corriendo ese riesgo al ser comparable tan exclusivamente con la otra.
7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.
Las estrategias de las marcas consisten y están basadas según en el escalón que estén dentro de la mente del consumidor. Como ejemplo me viene a la mente el caso de una empresa de autos AVIS que estaban en segundo lugar en ventas, entonces crearon el siguiente slogan:
“AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más”
Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.
8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoria, es así que se crean entonces competencias como las siguientes:
COCA / PEPSIMCDONALDS / BURGUERMOTOROLA / NOKIAETC, ETC, ETC
9. Ley de lo opuesto. Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder.
Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero, por ende está condicionado. Esto sucede porque el primero puede responder en tal caso con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos. Es así que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.
10. Ley de la división. Al tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.
Básicamente las categorias se van diviendo a lo largo del tiempo dado que las marcas quieren diferenciarse y la misma se abre, es así por ejemplo que cuando teníamos 25 marcas de yogures, a algunas se les ocurrió crear la categoria “yogurt con copos”, a otras “Yogurt con fruta”, etc, etc, etc. Dentro de Yogurt con copos, otras crearon “Yogurt con copos y colchón de frutas” etc, etc, etc. Las cateogrias siempre pueden divirdirse, el tema es no llegar a los extravagante.
11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.
La ley lo dice todo, el marketing ayuda a ver efectos a largo plazo, no se puede hacer una acción de marketing y ya ver lo que queremos al otro día, pero en el largo plazo los efectos tienden a verse en base a los objetivos planteados. PACIENCIA
12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.
La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o pongamos el mismo nombre. Suele pasar que la gente tiene un buen producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos.
Coca por ejemplo si bien presenta en forma pequeña la marca en todas sus líneas, tiene nombre como Fanta, Dasani, etc, etc, etc. No es Coca Naranja, Coca Agua, etc, etc, etc.
¿Se entiende? No extiende la línea. Aparte corren el riesgo que si su marca terminá con un producto problematico, TODA la imagen de marca se vea perjudicada. Si Fanta muere, pobre Fanta de Coca-Cola…pero Coca-Cola no se ve perjudicada en gran medida como imagen. ¿Ok?
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.
Es así de simple, no se puede tener todo como marca. Si queremos ser el mejor yogurt con copos, no podemos ser el mejor yogurt descremado. La marca debe ampararse en algo que quiera destacar y sacrificar otra. Si tenemos una empresa de autos y somos los autos “más seguros” no podemos ser “los más rápidos, seguros, lindos, grandes, etc.”
14. Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo.
Las marcas tienen atributos que deben destacar, entonces nuestro atributo debe ser diferente al de la competencia. Si la competencia se destaca por tener autos “rápidos” entonces podemos tomar el atributo de tener autos “seguros”. En cierta forma un auto rápido no es muy seguro (prueben chocar a 230km/h contra una pared) entonces se puede utilizar otro atributo y así posicionar mejor la marca.
15. Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.
Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente genera confianza. Es mejor que antes de venderle humo, el cliente sepa que la marca es confiable. Volvemos al caso de AVIS, ellos no decían “somos la mejor empresa” aclaran que son los segundos y por eso se esfuerzan más. Sinceridad bruta, pura y efectiva!!!
16. Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.
Una sola acción será la que lleve la marca a la gloria. Esa jugada no se sabe en qué momento se dará pero marcará la diferencia y generará un cambio sustancial, es una ley simple que no dice mucho.
17. Ley de lo imprescindible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.
Por más análisis, evaluaciones y demás, nunca vamos a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias. El factor sorpresa puede ser catastrófico. Por ahí intentamos copiar su acción y ellos cambian radicalmente, entonces quedamos mal parados como marcas. La competencia puede actuar como quiera y eso nunca lo vamos a saber con certeza.
18. Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
Muchas marcas por culpa del éxito se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso, lo que se llama “se le subieron los humos”. No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos. La marca, empresa y mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso hay que seguir siempre en la carrera.
19. Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso, ya sea de una simple acción como de la empresa o marca en general. Así es la vida, así son los productos y así tenemos que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.
20. Ley del bombo. A menudo, la situación es diferente a como se publica en la prensa.
Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, etc, etc, etc. Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que “parece decir”.
21. Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente. Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un “porque quiero” o un “porque sí”. Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las tendencias, durán más que los caprichos y las modas.
22. Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.
No hay mucho que decir…No money, no hay empresa o mejor dicho marketing

20 FORMAS DE GANAR EN LOS NEGOCIOS (Por Lord Sebastian Coe)

todo líder tiene rasgos comunes que se pueden identificar. Rasgos como la imaginación, la tenacidad, la habilidad para escuchar, la intuición, la inteligencia, la habilidad para mantener su enfoque y mantenerse en su camino, la habilidad para auto-gestionarse, la habilidad para absorver nuevas ideas, algo de carisma, algo de talento, una mentalidad de ganador y mucho coraje. Estos 20 aspectos son los siguientes:
1. Líderes se pueden hacer.
2. Hay que tener visión.
3. No puedes inspirar a tu gente sin entenderles antes.
4. ¿Cómo? y ¿Por qué? son preguntas que se tienen que preguntar en el orden correcto.
5. Fija objetivos realistas.
6. Líderes fuertes no tienen miedo de contratar a personas más listas que ellos mismos.
7. No sólo escucha lo se dice sino lo que no se dice.
8. Elije tus batallas.
9. No eres indispensable.
10. Mantén menos reuniones.
11. Espera lo inesperado.
12. Fomenta un ambiente para tomar riesgos.
13. Perder no es igual que fracasar.
14. Nunca digas nunca.
15. Mantente con tu plan.
16. Respeta a tus rivales.
17. Siempre escucha al mercado.
18. Vive una vida equilibrada.
19. No tengas miedo de desenchufarte del trabajo.
20. Si que puedes.

10 TIPS PARA ACTIVIDADES EMPRENDEDORAS (Por Warthon Universia)

1. Ofrezca sentido, y no dinero. “Como capitalistas de riesgo”, dijo Kawasaki, “lidiamos con muchas empresas que, por norma, nos dicen aquello que creen que nos gustaría oír: cómo ganar dinero. Según mi experiencia, la mayor parte de las empresas fundadas sobre el concepto de ganar dinero suelen fallar. Atraen el tipo equivocado de socio y de empleado”. En lugar de eso, dice, el emprendedor debe preocuparse por hacer que su producto o servicio signifique algo más que la suma de sus componentes, y del dinero que podrá ganar. Kawasaki llamó la atención sobre las zapatillas aeróbicas de Nike dirigidas al público femenino, y cómo la empresa hizo de ellas algo más que sólo “dos piezas de algodón, cuero y goma producidas en condiciones relativamente sospechosas en Extremo Oriente”. Con una publicidad inteligente en que mostraba cómo las mujeres siempre han sido juzgadas y evaluadas, Nike “cogió un conjunto de materias primas de 2,50 dólares y lo transformó en símbolo de eficiencia, poder y liberación. La empresa produce sentido por medio de zapatos. Las grandes empresas son generadoras de sentido”. No hay duda de que Apple hizo eso con el Mac, con el iPhone y otros aparatos.
2. Trabaje con un mantra, y no con una misión. Declaraciones insípidas y genéricas sobre la misión de la empresa -”ofrecer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y para la comunidad por medio de liderazgo innovador y asociaciones”- son buenas sólo para el consultor contratado para desarrollarlas, dijo Kawasaki. En vez de eso, opte por la concisión y defínase a sí mismo por lo que usted quiere significar para el cliente. Nike ofrece un “desempeño atlético auténtico”; FedEx promete “paz de espíritu”. Para que todos, dentro y fuera de la empresa, estén unidos en torno al mismo propósito, explíqueles la razón de ser de la empresa y de qué manera ella atiende a las necesidades y deseos de los clientes.
3. Sáltese las curvas. Innovar es más difícil que simplemente estar un poco por delante de la competencia en la misma curva. “Si su empresa fabrica impresoras de margarita, el próximo paso no es la introducción del tipo Helvética en un tamaño de fuente diferente. Su objetivo debe ser ’saltar’ hacia la producción de impresoras láser”, dijo Kawasaki. Eso es más fácil de hacer en algunas empresas que en otras. El empresario dijo que en los tiempos anteriores a la refrigeración, la industria del hielo estaba formada por gente que cogía hielo en las regiones de clima frío usando caballos, trineos y sierras para ‘cosechar’ el hielo durante los meses de invierno. En 1900, un total de 4.536 toneladas de hielo se produjeron de ese modo. Después vino la era del ‘Hielo 2.0′: surgieron fábricas que producían hielo en cualquier lugar. El ‘hombre del hielo’ entregaba el producto en establecimientos comerciales y en las casas. Por fin, llegamos a la era del ‘Hielo 3.0′: la nevera casera.
Está claro que ninguna de aquellas personas que cosechaban hielo se metió en el negocio de la producción en fábricas, lo mismo que ninguna de las fábricas se introdujo en la industria de neveras. Esto se explica por el hecho de que “la mayor parte de las empresas se define por aquello que hace”, dijo Kawasaki, “y no por el ‘beneficio que genera para el cliente’. La verdadera innovación aparece siempre que nos saltamos las curvas, y no cuando nos esforzamos por mejorar un 10% o un 15%”.
4. Trabaje con diseños exclusivos. Introduzca características que no se queden en lo trivial. Kawasaki citó una de las ideas que considera más innovadoras: las sandalias Fanning Reef, que traen un abridor de botellas incorporado a la suela. Hay diseños igualmente inteligentes, como el de la linterna BF-104 de Panasonic, que puede usar pilas de tres tamaños diferentes. De ese modo, las personas no tendrán dificultad en escoger una pila entre los diferentes tamaños que suelen tener en casa. Hay diseños que son completos, porque no se limitan solo al producto: ofrecen también soporte y servicio. La elegancia también es fundamental, dice Kawasaki. “Toda empresa debería tener un CTO: Chief Taste Officer, o director de gusto’”, dijo. Tampoco puede faltar la emoción. “Buenos productos producen emociones fuertes: piense en la Harley Davidson, el Macintosh”.
5. No se preocupe en crear un producto perfecto. Esto no significa hacer un producto malo, sino que “la innovación puede contener elementos no muy buenos”, dijo Kawasaki. Twitter tiene un montón de fallos, pero está cambiando el hábito de las personas. El primer Mac tenía muchas cosas que había que mejorar, pero estableció cómo sería el futuro de la computación personal, y no necesitó esperar mucho por eso.
6. Polarice a las personas. Siempre que usted intente serlo todo para todo tipo de personas acaba cayendo en la mediocridad, dijo Kawasaki. El Scion xB de Toyota, con su estilo “cuadrado”, puede parecer feo para algunas personas, pero para los fans es sensacional. El TiVo tiene éxito, a pesar de volver loca de rabia a la industria de la publicidad.
7. No impida que broten las flores. Parafraseando a Mao, Kawasaki dijo que no sabemos dónde va a surgir una flor, así que simplemente debemos permitir que brote. Las innovaciones pueden atraer a clientes inesperados e imprevistos. Fue lo que sucedió con la crema para la piel “Skin-so-Soft” de Avon, que acabó siendo un éxito como repelente de mosquitos. La regla número 1, dijo Kawasaki, consiste en “conseguir el dinero. Regla número 2: descubrir quien está comprando su producto. Pregunte a esas personas por qué lo están comprando y déles otras razones para comprarlo. Eso es mucho más fácil que preguntar a las personas por qué no están interesadas y, a continuación, intentar cambiar su manera de pensar”.
8. Renuévese, renuévese siempre. Nunca deje de mejorar su producto o servicio. Oiga las ideas de los consumidores. No es fácil, dice Kawasaki, porque el innovador o el emprendedor siempre deben ignorar el consejo de los negativos y de los necios, para quien casi todo es imposible. Una vez hecho esto, cuando el producto llega a las manos del consumidor, ha llegado el momento de comenzar a recibir feedback.
9. Escoja su nicho. Encuentre su lugar, insistió Kawasaki. A continuación, presentó un gráfico simple de coordenadas X y Y con los cuatro cuadrantes donde se veían las variables “Exclusividad” y “Valor”. Un producto o servicio no necesita ser exclusivo para generar valor. Así fue, dijo, cómo Dell obtuvo cuota de mercado vendiendo ordenadores. En el cuadrante izquierdo inferior del gráfico Kawasaki colocó varias puntocom surgidas a finales de los años 90 sin nada de especial unas en relación con las otras. Eran empresas de bajo valor y sin inspiración. Ya en el cuadrante superior derecho estaban los productos y servicios exclusivos y de alto valor. Allí estaban la empresa online de servicios de entradas de cine Fandango y la compañía de tarjetas Clear, que puede agilizar el paso de los usuarios por la seguridad de los aeropuertos. “La parte superior derecha es la parte más codiciada del mercado”, dijo. “Allí hay producción de sentido. También es allí donde se gana dinero, se hace historia”.
10. Siga la regla del 10-20-30 siempre que esté intentando convencer a un capitalista de riesgo. En otras palabras, no use más de 10 diapositivas de PowerPoint, restrinja su discurso a 20 minutos y utilice una fuente de tamaño 30 en su presentación (para mantenerla simple). El objetivo de ese tipo de presentación no es volver a casa con un cheque en la mano, dijo, sino evitar “ser descartado”.
Kawasaki añadió un ítem más para todos los innovadores -y un mea culpa. “No deje que los necios lo desanimen”, dijo citando a continuación una serie de declaraciones bien conocidas de gente que suele mirar con desconfianza a las nuevas tecnologías. Fue el caso del presidente de IBM, Thomas Watson, que en 1943 estimó el tamaño total de usuarios del mercado de ordenadores en “cinco, tal vez” (historiadores del sector cuestionan la autenticidad de esa cita no comprobada). Citó también la falta de visión de Western Union, que no vio ninguna utilidad para el teléfono. Esas empresas se dejaron engañar por aquello que ya habían producido y no se pararon a pensar en lo que serían capaces de producir en el futuro. Debemos ignorarlas, dijo Kawasaki. Sin embargo, él admitió que fue un necio una vez. A mediados de los años 90, le llamaron para una entrevista en Yahoo para el cargo de consejero delegado. La declinó. Él creía que Internet era otra actividad más para el módem del ordenador. Encontrar cosas en la Web tenía un valor limitado, en su opinión. “Según mis cálculos, esa decisión me costó 2.000 millones de dólares”.

FRASES CORTAS DE GRANDES AUTORES Y GRAN SIGNIFICADO (Por Hector Vico)

Compañías como Inditex, Sony, Terra, Citibank, Google o Wikipedia dan sentido y vigencia a frases tan contundentes como “sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”, del filósofo español Ortega y Gasset; “la empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”, como aseguró en su día Michael Porter; o “a los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo”, de Drucker. El profesor del IESE José Ramón Pin y el docente del Instituto de Empresa (IE) Miguel Costa han colaborado con Universia-Knowledge@Wharton para confeccionar este decálogo del management del siglo XXI
1) “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”Winston Churchill - Ex primer ministro británico.No hay que rendirse ante el fracaso, aseguran los expertos del management. “Y quien mejor lo sabe es Steve Jobs, presidente y fundador de Apple”, explica el profesor del IESE Business School José Ramón Pin. “Jamás se rindió”. Ni siquiera, cuenta, cuando fue despedido de la empresa que él mismo había fundado. Cuando tenía 20 años, Jobs creó Apple en el garaje de sus padres junto a su amigo Steve Wozniak. En tan sólo siete años, Apple se convirtió en una empresa de 4.000 empleados y Jobs en el millonario más joven de EEUU. El primer fracaso vino con el desastre del Apple III, en 1980. Desgraciadamente, algunas elecciones técnicas, entre las cuales se encontraba la falta de un ventilador, fueron la razón de que muchos equipos se sobrecalentaran incluso antes de suministrarse. Miles de Apple III debieron sustituirse. Algunos meses más tarde, en noviembre de 1981, Apple lanzó una nueva versión de este modelo. También fracasó. Después llego el Macintosh, del que no se vendieron tantas unidades como se esperaba. Comenzaron las tensiones en la cúpula directiva, hasta que, en 1985, Jobs fue despedido. Nunca se vino abajo; su espíritu emprendedor lo llevó a crear una nueva empresa llamada NeXT, que también fracasaría, y otra empresa, Pixar, que haría historia en la industria de la animación. En 1997, Jobs se convirtió de nuevo en presidente de Apple, relanzó el Macintosh y apostó por el último gran éxito de la compañía: el iPod.
2) “Un plan no es nada, pero la planificación lo es todo”Dwight D. Eisenhower - Ex presidente de EE.UU.“Podemos considerar que el fin de la planificación es lograr los objetivos (cuantitativos y cualitativos) a largo plazo de la empresa, desarrollando estrategias y gestionando los recursos para llevar a cabo dichas estrategias”, asegura el profesor del Instituto de Empresa (IE) y director de Marketing de la Universidad SEK, Miguel Costa. En su opinión, “está claro que un buen plan o una buena idea empresarial es un buen punto de partida, pero puede ser un fracaso si no tiene detrás un proceso reflexivo, ordenado y estructurado que posibilite su consecución”. Siempre se puede acertar por casualidad, añade, “pero nadie puede vivir del rédito de un golpe de suerte eternamente, y mucho menos una empresa. Para que un negocio funcione, lo primero que hace falta es una idea, pero todavía puede pasar mucho tiempo hasta que ésta se materializa y se concrete en un negocio próspero”. Para ello, explica que es necesario estudiar el mercado, sus necesidades, adecuar el producto y sus características a la demanda, organizar un plan de ventas, marcarse objetivos, lograr financiación, estudiar los distintos canales de comercialización, cómo se va a realizar el cobro, analizar distintas iniciativas de márketing y comunicación, crear canales logísticos, etc… Un ejemplo reciente de la validez de esta frase de Eisenhower es el “fracaso por parte de Sony de la Play Station 3. Demasiados errores en la planificación (que hicieron retrasar retrasar su lanzamiento) impidieron reeditar el éxito que supuso el lanzamiento de su predecesora la PS2″, apunta el profesor del IE Miguel Costa.
3) “La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”Michael Porter - Profesor de HarvardCuando no se tiene una estrategia definida, comenta Miguel Costa, del IE, parece que todo vale. Otra cosa es el resultado que se obtiene. “Es como dar palos de ciego o esperar un golpe de suerte”, asegura. En su opinión, cuando se carece de un plan, “puede llegar el éxito, por qué no, pero asumimos demasiados riesgos”. En ocasiones, explica, no establecer una estrategia equivale a diseñar una errónea, por lo que las consecuencias pueden ser desastrosas para una compañía. Costa utiliza como ejemplo la adquisición de Lycos por parte de Terra Networks. En esa ocasión, Terra pagó, en mayo de 2000, la cifra de 12.500 millones de dólares, más del doble de su valor en bolsa. Finalmente, terminó vendiéndola sólo cuatro años más tarde por 95 millones. “Sólo quienes tomaron esa decisión sabrán si Terra lo hizo con o sin estrategia, en el primer caso, no hay duda de que fue claramente errónea”.
4) “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse. Las cucarachas sobreviven a todo”Peter Drucker - Padre del management modernoA veces las grandes frases del management se quedan en simples palabras bonitas. En otras ocasiones, describen a personas y compañías que han sabido gestionar con acierto una determinada situación. Es el caso del banco español Bankinter. “Con su innovación y uso estratégico de la tecnología ha sabido sobrevivir en un mercado de grandes bancos”, señala el profesor del IESE José Ramón Pin. Durante su historia, Bankinter ha pasado del puesto 107 en el ránking de bancos españoles a estar entre los seis primeros. Cuando fue constituido, en junio de 1965 como Banco Industrial y de Negocios por el entonces Banco de Santander y Bank of America con una participación del 50% cada uno de ellos, pocos confiaban en su potencial: “ahora se ha convertido en un modelo de banco por Internet gracias a su capacidad para adaptarse a la rapidez de la nueva era tecnológica”, añade.
5) “Si no eres parte de la solución, eres parte del problema”Vladimir Lenin - Ex presidente soviéticoAunque no está muy clara la autoría de la frase “si no eres parte de la solución, eres parte del problema”, la mayoría de las fuentes se la atribuyen al ex dirigente soviético Vladimir Lenin. Hay quien critica esta afirmación diciendo que es una forma de transferir a los empleados parte de la problemática de la empresa, que debería ser solucionada por los directivos. En opinión de Miguel Costa, director de Marketing de la Universidad SEK, “es una frase que sigue teniendo plena vigencia. Sin duda, eso es lo que ha debido pensar el consejo de administración de Citibank, hace unos meses, al prescindir de su presidente, Charles Prince, tras la gestión de la crisis de las hipotecas basura en Estados Unidos. Confían en que Robert Rubin (el nuevo presidente) sea parte de la solución y no tenemos ninguna duda de que, si no lo enmienda, volverá a ser parte del problema”.
6) “Despida a los planificadores. Deja de pensar y actúa”Tom Peters - Autor de ‘En busca de la Excelencia’El caso de Grupo Santander es, para José Ramón Pin, profesor del IESE Business School, el mejor ejemplo de cómo actuar y despistar a la competencia. “Emilio Botín (el presidente) ha sabido sorprender a los competidores con decisiones inesperadas”, explica Pin. Su primera gran revolución fue a finales de la década de los ochenta, cuando el por aquel entonces Banco Santander lanzó la Supercuenta, la primera cuenta remunerada en España, que más tarde sería imitada por el resto de entidades. En septiembre de 2004, sorprendió a propios y a extraños al convertirse en el primer banco español en aterrizar en la City londinense, cuando adquirió las participaciones mayoritarias del británico Abbey y tomó el control. Y el último golpe de efecto lo ha dado a finales de 2007, al completar junto con otras dos grandes entidades bancarias -Royal Bank of Scotland y Fortis- la mayor adquisición de la historia en el sector, ABN Amro, por 71.000 millones de euros.
7) “Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”José Ortega y Gasset - Escritor y filósofo español“Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”, decía el filósofo español José Ortega y Gasset, y si no, que se lo digan a Inditex. Lejos de contentarse con tener una rápida y exitosa expansión e implantación en España, apunta Miguel Costa, del IE, “se lanzó a conquistar nuevos mercados convirtiéndose hoy en uno de los principales distribuidores de moda del mundo. Entre sus ocho marcas (Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Kiddy’s Class) cuentan ya con 3.513 establecimientos en 68 países. Eso sí es mirar lejos”. Lo cierto es que en España hay muchas empresas que han despuntado en sus sectores, pero que, por una razón o por otra, no se han atrevido o no están preparadas para dar el salto al exterior, explica el profesor del IE. En muchos casos, dice, estas compañías se han convertido en objeto de compra por parte de otras extranjeras que sí han sabido mirar lejos para avanzar.
8 ) “El liderazgo es una sociedad entre el jefe y su gente”Ken Blanchard - Consultor y empresarioJuan Roig, presidente de los supermercados españoles Mercadona, ha impreso un estilo propio a su negocio: “Nuestra máxima es que el cliente sea fijo; para eso el proveedor tiene que ser fijo y el trabajador también”, asegura. El pilar de toda su estructura es que la plantilla sepa quién es el jefe. “Y en Mercadona, no es el presidente de la empresa, sino el cliente”, ha afirmado Roig en numerosas ocasiones. Según el empresario valenciano, hay que hacer todo lo que aporte valor al jefe y eliminar las banalidades. En los últimos años, con la entrada en España de las cadenas alemanas de descuento duro y las marcas blancas, Mercadona detectó que el jefe buscaba productos baratos, sin marca, pero con la máxima calidad. Así nacieron algunas marcas propias. La más importante es Hacendado. “Todo esto lo ha conseguido gracias a la política de personal que ha implantado Juan Roig”, explica el docente José Ramón Pin, del IESE
9) “Lo importante no es saber, sino tener el teléfono de los que saben”Les Luthiers - Artistas argentinosÉsta es otra de esas frases de dudosa procedencia que, aparentemente, parece atribuirse al grupo argentino de artistas Les Luthiers. Como asegura el profesor Costa, hoy en día, tal vez sea más acertado decir que lo que se necesita es tener un acceso a Internet en lugar de un teléfono, pero lo realmente importante, independientemente de la tecnología que se emplee, es desarrollar una red de contactos en tantos sectores como sea posible. Gracias a Internet, “podemos acceder a la enciclopedia online Wikipedia o a Google y así conocer a quienes saben, viendo vídeos (Youtube) o fotos (Facebook), accediendo a su teléfono o saber lo que han hecho, escrito o comentado (Technorati, Blogger), dónde trabajan (Google maps) e, incluso, verlo a través de un satélite (Google Earth)”, además de otras posibilidades que ofrece la red de redes, matiza Costa.
10) “El mayor enemigo de la gente de marketing es el Excel”C.K. Prahalad - Profesor de la Universidad de MichiganLos helados Ben&Jerry’s son el mejor ejemplo de cómo prescindir de las estadísticas y de las estrategias habituales para llegar al público. “Venden helados ecológicos, no invierten en publicidad directa y han llegado a ser la segunda empresa vendedora de helados después de Häagen-Dazs”, asegura el profesor del IESE José Ramón Pin. Uno de los errores más comunes de los departamentos de marketing, señala, es dejarse llevar por los números y las tácticas de los competidores. Su última iniciativa en España ha sido la presentación en la Universidad Complutense de Madrid de la Escuela del Cambio Climático, un proyecto pionero en nuestro país y que concluirá con una expedición al Ártico para estudiar y promover medidas contra el calentamiento global. “No se trata de una medida de márketing”, explican fuentes de la empresa. Pero, según Pin, funcionan.

EL VALOR DEL PRODUCTO (Por Hector Vico)

Si la suya es realmente una solución única y valiosa para sus clientes, ¿cómo lograr que paguen por ese valor? Aquí, Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del exitoso bestseller Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar ese valor de manera efectiva frente a sus clientes.Primero: Clarifique sus ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrirSegundo: ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones.Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al poner en claro esto con los clientes, se sientan las bases de una relación valiosa.Tercero: desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de armar su caso a favor del negocio”.Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.

EJEMPLOS DE POSICIONAMIENTO (Por Marketing Take Away)

Hay una cosa que nos preocupa mucho a la gente de marketing. Es qué percepción tendrán los clientes de nuestra empresa.Está claro que hay muchas formas de conseguir una percepción parecida a la que queremos, pero al final son ellos los que deciden cómo nos ven.En este contexto, todos los componentes del Mix de Marketing (sean 4 ó 40) tienen algo que decir. No puedes posicionarte como una empresa de lujo y vender tu producto en el Día de la esquina. O una empresa de servicio a cliente cuyo call center es malo o no responde a las llamadas.Para crear un posicionamiento o una percepción en la mente de los consumidores es muy importante la comunicación. De hecho, cuando pensamos en determinadas marcas nos sale el atributo que ellos nos comunican (BMW: te gusta conducir, Volvo: Seguridad, Mapfre: Lider...)El problema viene cuando o bien no saben qué nos quieren comunicar o bien nos inundan con mensajes y no somos capaces de hacernos una idea clara. Los ejemplos se citan en los siguientes enlaces:

http://www.youtube.com/watch?v=S0MvVMoS7W4&feature=player_embedded

http://www.youtube.com/watch?v=SLwIds5VjmU&feature=player_embedded

LA CREATIVIDAD (Por German Castaños)

La creatividad estuvo asociada, en cierta manera encapsulada, durante varios siglos en personalidades de las artes. Llámese un Picasso, un Mozart, un Shakespeare. Simplemente el vulgo lo hacían depositario de esas dotes de clarividencia conceptual a ese pequeño grupo de generadores de arte.Mucho más cerca en el tiempo los artistas que guardaban ese privilegio para sí (siempre en la percepción popular) comenzaron a compartirlo con los creativos publicitarios. David Ogilvy por ejemplo.Pues bien, hoy hemos llegado a un estadio de democratización de la creatividad.Todo el mundo puede ser creativo.Todo el mundo quiere ser creativo.Todo el mundo debe ser creativo.Especialmente en el mundo de los negocios. Para ver una oportunidad o para crearla.La creatividad debería impulsarse en las empresas de manera complementaria o paralela.Un uso cotidiano de la creatividad en los ámbitos corporativos abrirán nuevas perspectivas del negocio de manera más temprana que tarde.Una vez transformado en hábito las empresas multiplicaran las ideas con las cuales competir en siglo XXI. Qué hacer con ellas y que tratamiento ofrecerles es motivo de otro artículo.Pues bien, celebremos prácticas.De pensamiento lateral.De pensamiento divergente.De pensamiento productivo.E inclusive, de pensamiento convergente. Este nos permitirá poner en “marco y en foco” la acumulación de ideas generadas.Las empresas deben estar hoy día en sesiones de brainstorming permanentes.Tendremos de esta manera grupos de empleados que innovan, que piensan, que investigan, que desarrollan.Ellos nos mostrarán las “puntas” de los nuevos negocios.El empleado de tareas burocráticas, ante el avance decisivo de los programas informáticos, va perdiendo valía.Provocar una transformación para complementarlas con tareas divergentes se va volviendo una necesidad insoslayable.Alertas a las oportunidades.Insatisfechos con el portafolio de la empresa.Inquietos intelectualmente.Activos pensadores.Facilitadores de ámbitos plurales de discusión positiva.Ese es el camino y allá van.Quienes más rápido lo encuentren tendrán más posibilidades de sobrevevir en el escenario competitivo global.Enfatizo posibilidades. Nunca certezas. La certeza como tal ha quedado olvidada en siglos anteriores. Nunca más va a volver. No nos hagamos ilusiones.

TIPS DE CREATIVIDAD (Por Edward De Bono)

Debe haber un momento y un lugar reservado para pensar. El mejor momento: el lunes a la mañana una media hora, aproximadamente. Puede convertirse en una guía para abordar los proyectos de la semana o de más adelante. Evite programar su "cita" para pensar al final de la semana. Raramente es tan productiva.Existen dos tipos de pensamiento: el urgente, que permite resolver los problemas inmediatos, y el importante. Lo urgente muchas veces se expande y tiende a ocupar todo el tiempo disponible, desplazando a lo importante. Debemos estructurar nuestro pensamiento y actividad de manera de asignar algún tiempo a lo importante, aunque sea sólo el 5 por ciento.Piense cada una de las cosas que hace. No le dé prioridad solamente a las que muestran problemas o las que no. Busque áreas que tengan potencial de mejora y no se sienta presionado para obtener una solución o una mejora. Estas aparecerán gradualmente ya sea en forma espontánea o luego de concentrarse en ellas.Al manejar la creatividad debe alcanzar una nueva actitud mental: escape de los tradicionales hábitos de pensamiento, salga de las técnicas y formatos preestablecidos, y hasta utilice nuevas palabras.La creatividad puede darse en cualquier contexto económico. Claro que lo que se haga con ella va a depender un poco de ese contexto, pero el pensamiento creativo puede darse en cualquier situación.Su empresa será creativa si alienta a los empleados a tener ideas nuevas, escucha esas ideas, las explora y en algunos casos las usa.Si un Director/Gerente preside una reunión, en los últimos quince minutos debería decir: "Ahora quiero escuchar a cualquiera que tenga una idea nueva o que esté explorando una idea nueva", y si nadie tiene nada que decir, entonces no están haciendo bien su trabajo.Es un mito creer que, si uno es inteligente, será un buen pensador. Evite esta trampa: no se convierta en el rehén de ideas pobres que no pueda defender bien ni utilice su inteligencia sólo para comprobar que los demás están equivocados. No suponga que inteligencia es acumulación de información.Otra de las trabas es la complacencia: si nos ha ido bien hasta ahora, ¿por qué habríamos de cambiar la forma en que hacemos las cosas? La política del simple mantenimiento y resolución de problemas, genera mayor dificultad para el desarrollo de la creatividad en la empresa.

6 CONSEJOS PARA NEGOCIAR DE DONALD TRUMP (Por Alto Nivel)

Negociar es una constante para todo empresario, este proceso ocurre cuando las personas desean obtener algo, a cambio de que la contraparte reciba también aquello que le interesa. Implica a su vez el manejo de egos, emociones y la paciencia; de modo que los esfuerzos culminen en un arreglo donde los involucrados se sientan realmente satisfechos.Sin embargo, algunos de los mayores conflictos dentro del fenómeno de la negociación, han aparecido especialmente los últimos años gracias a las nuevas tecnologías, las que han propiciado que las personas, al tomar decisiones, quieran resolverlas por teléfono o correo electrónico en vez de hacerlo personalmente.Por todo lo anterior, en el mundo de los negocios evidentemente saber negociar se transforma en una necesidad, como ha sido para el magnate multimillonario de las bienes raíces, fundador deTrump Entertainment y parte de una cadena de casinos; Donald Trump.En ese sentido, su hijo, Donald Trump Jr, publicó un artículo con algunos consejos obtenidos de su padre respecto a cuál es la mejor forma de negociar. Básicamente nombra 6 reglas, ponga atención:
1. Conocer sobre aquello que se está negociandoEs esencial que el negociante conozca de la mejor forma todos los aspectos sujetos a la negociación para evitar que la contraparte tome ventaja de algún aspecto que se ignore.
2. La negociación es dinámicaHay cientos de técnicas de negociación, pero lo que sirvió en una negociación anterior, puede que no sirva mañana y ciertamente una técnica no servirá siempre. Las personas deben adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan.
3. Tener la confianzaLa contraparte puede sentir si usted se siente débil o no durante una negociación, van a negociar de una manera más inflexible. Por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.
4. FlexibilidadDebe ser capaz de adaptarse a todas las negociaciones sin asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar los egos y salir con mente abierta a negociar.
5. Preguntar siempreEs decir, abrir la negociación preguntando por lo que quiere. Si no pregunta por un aumento de sueldo jamás podrá negociarlo, si no pregunta por una reducción de precios a sus proveedores jamás podrá obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa, pero si no explica lo que quiere jamás podrá obtenerlo.
6. Dejar las emociones de lado y saber cuando terminar una negociaciónJamás debe negociar con las emociones, debe controlarse y buscar la solución más objetiva posible. Debe saber además que no todas las negociaciones serán exitosas, dar por terminada una negociación en el momento preciso, podría salvarlo. Muchas veces, dice Donald Trump Jr., los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuando tiempo después regresan.