Tom Peters, declarado “gurú de gurús” por The Economist y Fortune, viró los conceptos anquilosados de management hacia enfoques más virtuosos. Hoy quizá sus conceptos sean moneda común. En 1982, al momento de la publicación de ” En busca de la excelencia” (su best seller, su obra maestra ), fue un cambio verdaderamente radical de enfoque, de visión, de interpretación y de incitación a la acción.
Tom Peters, pregona cosas como estas:
1) “Cuando el capital y la tecnología son accesibles a todos por igual, lo que marca la diferencia es la calidad del capital humano.”
2) Tom Peters, comenta el tipo de lápida que espera evitar el día de su muerte: «Podía haber hecho algunas cosas realmente fantásticas… pero su jefe no se lo permitió». En cambio, sí desearía que su lápida dijera exactamente: «Fue un jugador». Dicho de otro modo, «lo intentó».
3) La última fuente de competitividad está en el diseño de “productos cool que todo el mundo quiere tener”, algo para lo que hace falta tener a toda la empresa orientada hacia el diseño: “Es la actitud de Apple y de BMW”.
4) Recomiendo vehementemente la innovación constante como única vía para sobrevivir en un mercado altamente competitivo y sobre todo, globalizado.
5) Mejor pasar a la acción, para no pararse y continuar, siempre con la mirada puesta en la innovación: “hacer las cosas es mucho mejor que hablar de ellas, actúa”.
6) El perfil de la mujer es mucho más positivo en términos de liderazgo y desarrollo del espíritu comercial. Los hombres están mucho más anclados en la competitividad y “sólo saben declarar la guerra”, mientras las mujeres tienen mejores capacidades para desarrollar un liderazgo positivo y desde hace mucho tiempo vienen demostrando sus grandes cualidades para el desarrollo de la gestión comercial.
7) “El 90% de lo que hacemos tiene que ver con las relaciones interpersonales”
8 ) “Los líderes florecen en el caos y buscan soluciones novedosas e innovadoras” .
9) “Me he convertido en un obseso de la innovación. Incluso sueño con ella”
10) “Llevamos veinte años hablando del futuro. Pero el futuro ha estado aquí la semana pasada y ni siquiera le hemos echado un vistazo”.
Diez tips, diez frases, diez disparadores, diez insinuaciones, diez caminos de quien, cuál Diego Maradona en el fútbol, es el diez del management corporativo.
sábado, 15 de agosto de 2009
EL VALOR DEL PRODUCTO (Por Hector Vico)
Si la suya es realmente una solución única y valiosa para sus clientes, ¿cómo lograr que paguen por ese valor? Aquí, Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del exitoso bestseller Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar ese valor de manera efectiva frente a sus clientes.Primero: Clarifique sus ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrirSegundo: ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones.Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al poner en claro esto con los clientes, se sientan las bases de una relación valiosa.Tercero: desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de armar su caso a favor del negocio”.Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.
EJEMPLOS DE POSICIONAMIENTO (Por Marketing Take Away)
Hay una cosa que nos preocupa mucho a la gente de marketing. Es qué percepción tendrán los clientes de nuestra empresa.Está claro que hay muchas formas de conseguir una percepción parecida a la que queremos, pero al final son ellos los que deciden cómo nos ven.En este contexto, todos los componentes del Mix de Marketing (sean 4 ó 40) tienen algo que decir. No puedes posicionarte como una empresa de lujo y vender tu producto en el Día de la esquina. O una empresa de servicio a cliente cuyo call center es malo o no responde a las llamadas.Para crear un posicionamiento o una percepción en la mente de los consumidores es muy importante la comunicación. De hecho, cuando pensamos en determinadas marcas nos sale el atributo que ellos nos comunican (BMW: te gusta conducir, Volvo: Seguridad, Mapfre: Lider...)El problema viene cuando o bien no saben qué nos quieren comunicar o bien nos inundan con mensajes y no somos capaces de hacernos una idea clara. Los ejemplos se citan en los siguientes enlaces:
http://www.youtube.com/watch?v=S0MvVMoS7W4&feature=player_embedded
http://www.youtube.com/watch?v=SLwIds5VjmU&feature=player_embedded
LA CREATIVIDAD (Por German Castaños)
La creatividad estuvo asociada, en cierta manera encapsulada, durante varios siglos en personalidades de las artes. Llámese un Picasso, un Mozart, un Shakespeare. Simplemente el vulgo lo hacían depositario de esas dotes de clarividencia conceptual a ese pequeño grupo de generadores de arte.Mucho más cerca en el tiempo los artistas que guardaban ese privilegio para sí (siempre en la percepción popular) comenzaron a compartirlo con los creativos publicitarios. David Ogilvy por ejemplo.Pues bien, hoy hemos llegado a un estadio de democratización de la creatividad.Todo el mundo puede ser creativo.Todo el mundo quiere ser creativo.Todo el mundo debe ser creativo.Especialmente en el mundo de los negocios. Para ver una oportunidad o para crearla.La creatividad debería impulsarse en las empresas de manera complementaria o paralela.Un uso cotidiano de la creatividad en los ámbitos corporativos abrirán nuevas perspectivas del negocio de manera más temprana que tarde.Una vez transformado en hábito las empresas multiplicaran las ideas con las cuales competir en siglo XXI. Qué hacer con ellas y que tratamiento ofrecerles es motivo de otro artículo.Pues bien, celebremos prácticas.De pensamiento lateral.De pensamiento divergente.De pensamiento productivo.E inclusive, de pensamiento convergente. Este nos permitirá poner en “marco y en foco” la acumulación de ideas generadas.Las empresas deben estar hoy día en sesiones de brainstorming permanentes.Tendremos de esta manera grupos de empleados que innovan, que piensan, que investigan, que desarrollan.Ellos nos mostrarán las “puntas” de los nuevos negocios.El empleado de tareas burocráticas, ante el avance decisivo de los programas informáticos, va perdiendo valía.Provocar una transformación para complementarlas con tareas divergentes se va volviendo una necesidad insoslayable.Alertas a las oportunidades.Insatisfechos con el portafolio de la empresa.Inquietos intelectualmente.Activos pensadores.Facilitadores de ámbitos plurales de discusión positiva.Ese es el camino y allá van.Quienes más rápido lo encuentren tendrán más posibilidades de sobrevevir en el escenario competitivo global.Enfatizo posibilidades. Nunca certezas. La certeza como tal ha quedado olvidada en siglos anteriores. Nunca más va a volver. No nos hagamos ilusiones.
REPENSARSE ENTRENAMIENTO PARA EMPRENDEDORES (Por Jorge Gonzalez)
El emprendedor y su emprendimiento son un universo tan rico como peligroso para sostener su existencia. Su naturaleza innovadora, audaz para romper los moldes dados por el entorno social, y su capacidad para crear lo ubican en un lugar distintoEsta ubicación distinta puede funcionar como “el canto de las sirenas” en la Odisea. O creérsela, hablando en criollo. Las capacidades del emprendedor permiten construir algo importante pero además, pueden distorsionar su construcción de los escenarios futuros. Recuerden cuando hablamos del condicionamiento que representan los “mapas mentales” en el accionar cotidiano.Esta posibilidad no es una regla general por cierto. Imaginarla no sólo es producto de la experiencia práctica del trabajo con líderes, capaces constructores de empresas, sino también un llamado prudente a desconfiar de las propias certidumbres que pueden llevar al emprendedor a ser víctima de seguridad a veces excesiva.A fin de proteger al emprendedor de sí mismo, me parece útil considerar con cuidado una serie de recomendaciones que provienen de la experiencia de trabajo con clientes y conmigo mismo, además de los aportes de quienes han desarrollado sus propias experiencias sobre el tema.
• Date la oportunidad de desconfiar de tus creenciasEsto no significa destruir tus convicciones para volver a buscar unas nuevas. Al contrario, cuanto más pongas a prueba aquellas creencias de las que estás convencido, tendrás más probabilidad de sentir que se acercan a la verdad. Desconfiar de uno mismo no es una señal de inseguridad, sino de fortaleza.
• Armar y ampliar redesAún en los negocios que aparentemente dependen de una sola persona tales como el arte, se necesita una red que complemente las habilidades del emprendedor. Todos los emprendedores necesitamos asistencia. Cuanto más amplia la red, mayor posibilidad de éxito. Las redes nos aportan amplitud, fortaleza, mayor cantidad de visiones y enriquecen nuestra siempre limitada experiencia.
• Aislarse es fácil y cómodo, pero limitaPara aislarse no se necesitan méritos especiales. Seguramente mobilizarse, entrar en contacto con otros, recibir opiniones distintas y hasta opuestas a las propias es incómodo y puede llegar a fastidiar, al límite de no querer escuchar a los demás. Pero es la mejor manera de recapacitar sobre las propias creencias. Es una gran limitación autoimponerse el aislamiento y, en los tiempos que corren, es el pasaporte a la desaparición.
• Es necesario construir escenarios alternativosNadie tiene todas las visiones, ni siquiera el más lúcido de los líderes. El emprendedor actual debe fortalecerse mediante sus convicciones y los aportes de los demás. Quitémonos el prejuicio de que tal o cual tiene opiniones o puntos de vista descartables. La única forma de construir escenarios alternativos es siendo sensibles y permeables a las ideas y aportes de los demás.
• Juntate, buscá trabajar en equipo. Es la única forma de llevar a la práctica todo lo que estamos afirmando en estos párrafos. No basta con acordar teóricamente con todas estas afirmaciones y sugerencias, es indispensable llevarlas a la práctica. Y la única forma es trabajar en equipo, de manera permanente. Trabajar de manera individual y trabajar en equipo son dos dimensiones distintas que brindan resultados muy diferentes.
• Asistí a eventos, encuentros, etc.. Buscá juntarte con pares y distintos. Charlas, convenciones, reuniones, talleres, jornadas de trabajo. Todo aporta experiencias distintas, y de todo podemos sacar algo.
• Imaginá soluciones distintas a las que te salen naturalmente y ponete a prueba. Si juego al tenis y mantengo la misma estrategia en todos mis partidos, me sentiré más o menos seguro durante un tiempo. Pero finalmente, mis competidores me adivinarán rápidamente y mi juego terminará siendo previsible y me llevará a la derrota. Si en cambio logro imaginar formas distintas de jugar, tendré más recursos que podré aplicar a jugadores y circunstancias distintas. No te te quedes atado a nada rígido, date la oportunidad de ampliar tus mapas mentales y generar así respuestas distintas ante la realidad cambiante.
• Reconocé rápidamente que vivís en una realidad dinámica. Esto te permitirá tolerar que no tenés respuesta para todo. Entonces naturalmente saldrás a buscar asistencia para tus puntos débiles, sin sentirte débil.Avanzando, repensarse puede ser la consecuencia de dos actitudes bien distintas por parte del emprendedor:1. Puede ser una respuesta ante la crisis, lo cual es positivo pero no deja de ser reactivoLas respuestas reactivas son, en los veloces tiempos que corren, reacciones tardías. Recordá cuantas veces pensaste “Si hubiese reaccionado antes……”. No está mal, es mejor que nada. Pero muchas veces es insuficiente e inútil2. Puede, muchísimo mejor, ser una respuesta preventiva ante la realidadEsta es la que vale. Cuando lográs poner en juego alternativas antes de llegar a un conflicto, estás siendo flexible con vos mismo y te permitís un enfoque distinto que es más adecuado que el que siempre tuviste, o que el último que aplicaste.Desarrollando la contínua práctica de repensarte, llegarás a la cima de tu propia montaña: lograrás desaprender lo que tenías tan incorporado y aprender algo nuevo para lo que se viene.Desaprender y aprender en cualquier momento es el resultado de un espíritu joven y fuerte, dispuesto a dejar en el camino lo que durante tanto tiempo se trasladó como un tesoro seguro, y comenzar a construir otro.Para terminar, una anécdota. Cuando Alfred Dunhill, titular de la Casa Dunhill de Londres y uno más de los afectados por los bombardeos nazis que destruyeron la ciudad, vió que su tienda estaba totalmente en ruinas, no dudó y cambió.Dunhill había sido hasta ese momento una marca emblemática de ropa y accesorios masculinos que representaba cabalmente el estilo inglés: un equilibrio entre el espíritu deportivo y la sobriedad sin rigidez. Todo eso, aparentemente destruído en segundos, había desaparecido. Ante la catástrofe, Alfred no dudó, recuperó de entre los escombros restos de unas sillas y tablas que habían sobrevivido a los ataques y sobre ellas ubicó los pocos productos que se habían salvado. Era un hombre ya maduro y en poco tiempo lo había predido todo. Velozmente había pasado del glamour a la miseria, pero su esencia seguía siendo la misma. Cambió rápidamente y volvió a construir casi desde la nada. Reconstruyó su tienda con la ayuda del gobierno inglés y su marca volvió a ser la que era y mejor aún. Hoy hace bastante que Alfred Dunhill falleció, pero su marca sigue siendo una de las emblemáticas de la elegancia masculina en el mundo.Este hombre, que perdió casi todo para pasar a ser uno más de todos los mortales, logró cambiar rápidamente. Imaginó una visión distinta a la que seguramente había tenido de él mismo y de su marca horas antes. Desarrolló rápidamente caminos alternativos, diferentes a los que había transitado y puso en práctica planes distintos para recuperarse.Repensarse todo el tiempo es, para el emprendedor actual, recrearse y crecer. En definitiva, ser mejor paulatinamente sin dejar de ser uno mismo.
• Date la oportunidad de desconfiar de tus creenciasEsto no significa destruir tus convicciones para volver a buscar unas nuevas. Al contrario, cuanto más pongas a prueba aquellas creencias de las que estás convencido, tendrás más probabilidad de sentir que se acercan a la verdad. Desconfiar de uno mismo no es una señal de inseguridad, sino de fortaleza.
• Armar y ampliar redesAún en los negocios que aparentemente dependen de una sola persona tales como el arte, se necesita una red que complemente las habilidades del emprendedor. Todos los emprendedores necesitamos asistencia. Cuanto más amplia la red, mayor posibilidad de éxito. Las redes nos aportan amplitud, fortaleza, mayor cantidad de visiones y enriquecen nuestra siempre limitada experiencia.
• Aislarse es fácil y cómodo, pero limitaPara aislarse no se necesitan méritos especiales. Seguramente mobilizarse, entrar en contacto con otros, recibir opiniones distintas y hasta opuestas a las propias es incómodo y puede llegar a fastidiar, al límite de no querer escuchar a los demás. Pero es la mejor manera de recapacitar sobre las propias creencias. Es una gran limitación autoimponerse el aislamiento y, en los tiempos que corren, es el pasaporte a la desaparición.
• Es necesario construir escenarios alternativosNadie tiene todas las visiones, ni siquiera el más lúcido de los líderes. El emprendedor actual debe fortalecerse mediante sus convicciones y los aportes de los demás. Quitémonos el prejuicio de que tal o cual tiene opiniones o puntos de vista descartables. La única forma de construir escenarios alternativos es siendo sensibles y permeables a las ideas y aportes de los demás.
• Juntate, buscá trabajar en equipo. Es la única forma de llevar a la práctica todo lo que estamos afirmando en estos párrafos. No basta con acordar teóricamente con todas estas afirmaciones y sugerencias, es indispensable llevarlas a la práctica. Y la única forma es trabajar en equipo, de manera permanente. Trabajar de manera individual y trabajar en equipo son dos dimensiones distintas que brindan resultados muy diferentes.
• Asistí a eventos, encuentros, etc.. Buscá juntarte con pares y distintos. Charlas, convenciones, reuniones, talleres, jornadas de trabajo. Todo aporta experiencias distintas, y de todo podemos sacar algo.
• Imaginá soluciones distintas a las que te salen naturalmente y ponete a prueba. Si juego al tenis y mantengo la misma estrategia en todos mis partidos, me sentiré más o menos seguro durante un tiempo. Pero finalmente, mis competidores me adivinarán rápidamente y mi juego terminará siendo previsible y me llevará a la derrota. Si en cambio logro imaginar formas distintas de jugar, tendré más recursos que podré aplicar a jugadores y circunstancias distintas. No te te quedes atado a nada rígido, date la oportunidad de ampliar tus mapas mentales y generar así respuestas distintas ante la realidad cambiante.
• Reconocé rápidamente que vivís en una realidad dinámica. Esto te permitirá tolerar que no tenés respuesta para todo. Entonces naturalmente saldrás a buscar asistencia para tus puntos débiles, sin sentirte débil.Avanzando, repensarse puede ser la consecuencia de dos actitudes bien distintas por parte del emprendedor:1. Puede ser una respuesta ante la crisis, lo cual es positivo pero no deja de ser reactivoLas respuestas reactivas son, en los veloces tiempos que corren, reacciones tardías. Recordá cuantas veces pensaste “Si hubiese reaccionado antes……”. No está mal, es mejor que nada. Pero muchas veces es insuficiente e inútil2. Puede, muchísimo mejor, ser una respuesta preventiva ante la realidadEsta es la que vale. Cuando lográs poner en juego alternativas antes de llegar a un conflicto, estás siendo flexible con vos mismo y te permitís un enfoque distinto que es más adecuado que el que siempre tuviste, o que el último que aplicaste.Desarrollando la contínua práctica de repensarte, llegarás a la cima de tu propia montaña: lograrás desaprender lo que tenías tan incorporado y aprender algo nuevo para lo que se viene.Desaprender y aprender en cualquier momento es el resultado de un espíritu joven y fuerte, dispuesto a dejar en el camino lo que durante tanto tiempo se trasladó como un tesoro seguro, y comenzar a construir otro.Para terminar, una anécdota. Cuando Alfred Dunhill, titular de la Casa Dunhill de Londres y uno más de los afectados por los bombardeos nazis que destruyeron la ciudad, vió que su tienda estaba totalmente en ruinas, no dudó y cambió.Dunhill había sido hasta ese momento una marca emblemática de ropa y accesorios masculinos que representaba cabalmente el estilo inglés: un equilibrio entre el espíritu deportivo y la sobriedad sin rigidez. Todo eso, aparentemente destruído en segundos, había desaparecido. Ante la catástrofe, Alfred no dudó, recuperó de entre los escombros restos de unas sillas y tablas que habían sobrevivido a los ataques y sobre ellas ubicó los pocos productos que se habían salvado. Era un hombre ya maduro y en poco tiempo lo había predido todo. Velozmente había pasado del glamour a la miseria, pero su esencia seguía siendo la misma. Cambió rápidamente y volvió a construir casi desde la nada. Reconstruyó su tienda con la ayuda del gobierno inglés y su marca volvió a ser la que era y mejor aún. Hoy hace bastante que Alfred Dunhill falleció, pero su marca sigue siendo una de las emblemáticas de la elegancia masculina en el mundo.Este hombre, que perdió casi todo para pasar a ser uno más de todos los mortales, logró cambiar rápidamente. Imaginó una visión distinta a la que seguramente había tenido de él mismo y de su marca horas antes. Desarrolló rápidamente caminos alternativos, diferentes a los que había transitado y puso en práctica planes distintos para recuperarse.Repensarse todo el tiempo es, para el emprendedor actual, recrearse y crecer. En definitiva, ser mejor paulatinamente sin dejar de ser uno mismo.
TIPS DE CREATIVIDAD (Por Edward De Bono)
Debe haber un momento y un lugar reservado para pensar. El mejor momento: el lunes a la mañana una media hora, aproximadamente. Puede convertirse en una guía para abordar los proyectos de la semana o de más adelante. Evite programar su "cita" para pensar al final de la semana. Raramente es tan productiva.Existen dos tipos de pensamiento: el urgente, que permite resolver los problemas inmediatos, y el importante. Lo urgente muchas veces se expande y tiende a ocupar todo el tiempo disponible, desplazando a lo importante. Debemos estructurar nuestro pensamiento y actividad de manera de asignar algún tiempo a lo importante, aunque sea sólo el 5 por ciento.Piense cada una de las cosas que hace. No le dé prioridad solamente a las que muestran problemas o las que no. Busque áreas que tengan potencial de mejora y no se sienta presionado para obtener una solución o una mejora. Estas aparecerán gradualmente ya sea en forma espontánea o luego de concentrarse en ellas.Al manejar la creatividad debe alcanzar una nueva actitud mental: escape de los tradicionales hábitos de pensamiento, salga de las técnicas y formatos preestablecidos, y hasta utilice nuevas palabras.La creatividad puede darse en cualquier contexto económico. Claro que lo que se haga con ella va a depender un poco de ese contexto, pero el pensamiento creativo puede darse en cualquier situación.Su empresa será creativa si alienta a los empleados a tener ideas nuevas, escucha esas ideas, las explora y en algunos casos las usa.Si un Director/Gerente preside una reunión, en los últimos quince minutos debería decir: "Ahora quiero escuchar a cualquiera que tenga una idea nueva o que esté explorando una idea nueva", y si nadie tiene nada que decir, entonces no están haciendo bien su trabajo.Es un mito creer que, si uno es inteligente, será un buen pensador. Evite esta trampa: no se convierta en el rehén de ideas pobres que no pueda defender bien ni utilice su inteligencia sólo para comprobar que los demás están equivocados. No suponga que inteligencia es acumulación de información.Otra de las trabas es la complacencia: si nos ha ido bien hasta ahora, ¿por qué habríamos de cambiar la forma en que hacemos las cosas? La política del simple mantenimiento y resolución de problemas, genera mayor dificultad para el desarrollo de la creatividad en la empresa.
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