MARKETING PARA EMPRENDEDORES: EXPOSICIONES Y EVENTOS (12 REGLAS) (Por Víctor R. Kertesz)

Eventos y exposiciones son excelentes oportunidades para dar a conocer su emprendimiento, generar contactos y averiguar que pasa con sus competidores y en el mercado en que actúa. Aquí 12 reglas prácticas para aprovechar al máximo su presencia
1) Planifique su participación: Haga un diagrama de su stand y distribución interna (layout), un check list de los ítems necesarios (displays, mobiliario, cartelería, etc.) y el plan de acción, definiendo claramente que objetivos tiene para la participación en la exposición. Por ejemplo, obtener xx contactos, realizar xx ventas. Tener mayor “visibilidad” para su emprendimiento. Conozca que público asistirá, cantidad, perfiles.
2) Capture la atención de los visitantes: Tenga algún elemento visual o actividad que sea un “imán” para la atención del público que camine cerca de su stand. Puede ser algún símbolo gráfico, video, música, etc. Una foto es 25% más atractiva que un objeto. Regalar algo también atrae.
3) Su exposición debe tener un tema central: El decorado, las banderas, el layout del stand deben diseñarse como apoyo a un tema o motivo central y su oferta debe ser inconfundible. En solo 3 segundos una persona debe saber claramente a que se dedica su empresa. Si no logra captar su atención en ese lapso, pasarán de largo.
4) Cuente con personal idóneo: El personal de su stand debe atraer gente que está caminando e interactuar con quienes circulan dentro del stand. Nunca debe dejar desatendido el stand.
5) Capacite adecuadamente al personal de atención:
6) Asegúrese que cada persona del stand atienda a los visitantes: Evite que hablen entre sí cuando hay gente, coman o beban dentro del stand.
7) No malgaste en folletería cara: Prepare folletos o volantes económicos pero de aceptable calidad en cantidad para entregar al público que pide información. El material de calidad superior (carpetas, catálogos, etc.) resérvelos para posibles clientes de alto nivel, periodistas o proveedores muy calificados.
8) Obtenga la tarjeta de los prospectos: No deje ir posibles clientes sin que les deje su tarjeta personal o bien tome sus datos en una planilla especial para estos casos. Luego, haga el seguimiento de los contactos obtenidos en un plazo no mayor a 10 días.
9) Interactúe con la gente que pase por su stand: Evite la pasividad, si bien no tiene porqué ser invasivo o cargoso, contacte a la gente que observe su stand y converse brevemente sobre si conoce a su empresa o sus productos, u ofrézcales si tiene alguna demostración de sus productos o servicios.
10) Prepare ofertas promocionales: Para incentivar compras inmediatas, prepare ofertas especiales como ser descuentos, u otros beneficios.
11) Utilice merchandising: Cuente con objetos promocionales para obsequiar a quienes se acerquen a su stand (no los regale a mansalva). Pueden ser lapiceras, tarjetones, etc.
12) Tenga una colección de muestras permanentemente junto al display: Tenga a mano siempre muestras de sus productos para que el público las observe, toque o pruebe su utilización cuando corresponda. Asegúrese que todos conozcan y puedan responder la mayoría de preguntas sobre su producto o servicio.

LOS TIEMPOS LOCOS (Por Tom Peters)

El mundo se encuentra en medio de una revolución, que ocurre sólo una vez cada dos siglos. La revolución tecnológica se está combinando con los resultados del concepto de aldea global, para alcanzar y transformar a todos los negocios del planeta.
Mucho más que la economía de la información, es la “era de la imaginación”. Y para subsistir en ella, toda empresa deberá estar dispuesta a cambiar; sólo podrán prosperar aquellas con verdadera pasión por el aprendizaje y por la adaptación.
Muchas organizaciones están estancadas, desorientadas y tienden a ser monótonas, ya que carecen de la habilidad para adaptarse a los cambios requeridos. El comercio se está manejando a un ritmo sumamente acelerado - si una empresa no está preparada para cambiar, debe conformarse con quedar rezagada.
El contenido y valor intelectual de muchos productos está creciendo constantemente. Una cámara fotográfica nueva, por ejemplo, cuyo precio es 700 dólares, podría contener piezas que sólo cuesten unos 60 dólares en total – el resto es añadido por lo que implica su valor intelectual.
El valor de mercado de las empresas solía estar en sus bienes tangibles. Actualmente, se encuentra en activos intangibles, como su reputación, sus nombres de marcas o las ideas que tienen sus empleados. Sin embargo, las organizaciones gastan mucho tiempo y dinero administrando los bienes tangibles, e ignoran la gerencia de los intangibles.
Este es un error grave que distorsiona la realidad. La imaginación es el recurso de mayor valor en la nueva economía. Ya la riqueza no es creada por la concentración tradicional de material y capital, ampliada por las economías de escala. La riqueza del futuro se generará en aquellas organizaciones que puedan proporcionarle al mercado productos nuevos, creativos y revolucionarios, ideados por la imaginación humana.
Las empresas en la nueva economía no pueden seguir utilizando los conceptos de la revolución industrial – deben abandonar todo lo que hacen y adaptarse.
Para reflexionar:
“Estamos tratando de vender más y más intelecto, menos y menos materiales” - George Hegg, Planificador Estratégico, 3M.
Muchas empresas exitosas están descentralizando sus operaciones – dividiendo sus grandes sedes corporativas. Sin embargo, pocas han logrado formar pequeños negocios autónomos e independientes. Estas pequeñas unidades deben administrarse a sí mismas y asumir completa responsabilidad por sus propios destinos.
Las pequeñas unidades se deben formar en torno a sus habilidades centrales y al desarrollo de servicios agregados excepcionales. Es decir, se deben concentrar en sus fortalezas y eliminar todos los elementos que no sean esenciales – difícil de lograr en grandes empresas.
La competencia en una economía de mercado produce desperdicio – productos y servicios que fracasan o que no llegan al mercado. Si supiéramos de antemano cuáles van a triunfar, no habría necesidad de competir, ni potencial para hacer grandes descubrimientos.
Las múltiples capas gerenciales, en su afán de evitar el desperdicio, logran no sólo evitar que se agregue valor, sino en ocasiones pueden restar valor a las grandes empresas.
Actualmente nos encontramos en una era de gustos sofisticados. Aún así, ahora cuesta mucho menos emprender y desarrollar nuevos negocios. La vieja ventaja competitiva del “capital semilla” está disminuyendo y desaparecerá.
Al eliminar todos los estratos organizacionales - entre los que mantienen contacto con los clientes y la alta gerencia – las nuevas unidades pueden conocer más al cliente, ajustando los servicios y productos a sus necesidades.
La verdadera independencia de las pequeñas unidades permite que las grandes organizaciones lidien con lo desconocido, funcionando como un intermediario entre la corporación y el ambiente de negocios. También desata una energía creadora tremenda, ya que estas unidades pueden atacar al mercado desde varios ángulos.
Para reflexionar:
“Para la mayoría de las empresas, la única ventaja competitiva sostenible proviene de ser más innovador que la competencia”

TIPS PARA UN BUEN NETWORKING (Por Emprendedores News)

Establecer contactos o redes de negocios (“Networking”), llamado también Capital Social, son otra fuente de posibilidades y de hacer Marketing con escasos recursos. En esta oportunidad, proponemos 14 consejos para obtener resultados de sus RR.PP.1) Explore el territorio: Llegue a las reuniones unos 15 minutos antes de iniciarse. Explore el terreno, “sienta” el ambiente, no es necesario que se quede solo mirando el techo, de una vuelta y regrese.2) Tenga iniciativa: En lugar de esperar “que algo ocurra”, actúe más como anfitrión que como invitado. Tenga iniciativa Social. Inicie conversaciones siempre con una sonrisa.3) “Autopreséntese (elevador speech)”: Cómo si solo dispusiera de un breve lapso de tiempo en un ascensor, en 15 segundos genere su presentación personal, no más de 25 palabras, que provoque en el otro u otros interés, con términos simples y entendibles. Debe incluir su nombre, el de su empresa, el mercado que atiende y como beneficia a sus clientes.4) Tarjetas Personales: Siempre tenga a mano sus tarjetas personales. Tenga al menos 10 disponibles.5) Archive las tarjetas personales de sus contactos: Agrúpelas por orden alfabético o bien por tipo de contacto (cliente, proveedor, inversor, etc.)6) Datos adicionales: En las tarjetas personales que obtenga, anote datos adicionales como ser donde lo conoció, que temas le interesaron y toda información que le ayude a recordar a la persona y que puede ser de su interés.7) Su propia marca: Ya hablamos de este asunto. Genere una marca perdurable e identificable con su actividad.8) Concentración: Haga foco en la conversación con una persona a la vez si está en reuniones informales.9) Sepa terminar la conversación: Si encuentra oportuno contactar a otras personas, sepa con tacto terminar la conversación, intercambie tarjetas y salude amablemente a modo de despedida “transitoria” si todavía no se irá del lugar.10) Permanencia: Una vez terminado el evento o actividad, permanezca unos 15 minutos para “hacerse ver” y hacer contactos.11) Seguimiento: Haga seguimiento vía mail o telefónicos rápidamente, de todas las personas que ha contactado. Busque el punto en común y un tema propuesto y concreto para generar una reunión.12) Lista de contactos: Puede generar una lista con sus contactos para enviarles información de utilidad vía mail, siempre que antes lo haya conversado y sido autorizado para hacerlo.13) Recomendaciones: Si ha contactado personas a través de un tercero (sea amigo, allegado o bien otro contacto de negocios), no olvide de agradecer a quien lo ha recomendado o bien facilitado los datos del contacto.14) Seleccionar donde ir: No disperse sus energías. No se sobreesfuerce en asistir a todos los eventos, encuentros, etc. El tiempo es finito!. Un promedio de 2 eventos semanales donde asistir y generar contactos de negocio es suficiente.Es importante estar vinculado. De los contactos de negocios más inesperados surgen en ocasiones las oportunidades más inesperadas. También suele ocurrir que luego, y “disipado” el momento distendido en el cuál generó el contacto, no avance o sus expectativas se vean frustradas, pero no se desanime, así son los negocios!

COMENZANDO TU NEGOCIO EN INTERNET (Por Alvaro Mendoza)

Habrá escuchado que iniciar un negocio en Internet es mucho más sencillo y económico que montar un negocio en el ‘mundo real’. Lo anterior es cierto, siempre y cuando usted sepa con exactitud qué está haciendo. La mayoría de personas que intentan emprender un negocio en Internet no saben exactamente cómo hacerlo. Poco o nada conocen de la cultura propia de este nuevo medio y no están al tanto de las estrategias efectivas para mercadear en la Red.
Algunos creen que basta con tener un sitio web y que los visitantes vendrán por si mismos y por consiguiente las ventas empezarán a generarse como por ‘arte de magia’. Piensan que es como construir un estadio de fútbol y dan por hecho que la asistencia está garantizada. Falso. Nada se aleja más de la realidad que esta creencia.
Otros, deciden empezar a promover su negocio haciendo uso de técnicas poco recomendables como el envío no solicitado de correo electrónico (spam) o inundar de mensajes promocionales los grupos de noticias (newsgroups).
Otros se limitan a generar tráfico hacia su sitio web pero no tienen claro cual es el producto o servicio que tienen, lo único que quieren es el tráfico… quizás pensando en un futuro subsistir por medio de la publicidad mediante banners.
Otros, intentan montar sitios web comerciales hospedándose con proveedores de servicio no profesionales, sin servicio al cliente, soporte técnico o que no ofrecen las más elementales herramientas de comercio electrónico. No saben del gran error que están cometiendo.
Muchos sitios web comerciales NO están diseñados para ser comercialmente efectivos. Simplemente NO venden. Son muy bonitos, muy bien diseñados, informativos, pero… ventas $0.
Así podría continuar enumerando cantidad de errores que se cometen a diario al tratar de comenzar una empresa en la Red. Y ¡ojo! no me refiero solamente a sitios web de pequeñas o medianas empresas… las grandes también cometen innumerables errores que además terminan siendo bastante costosos
Es muy fácil aventurarse a emprender un negocio en Internet sin ninguna brújula y cometer múltiples errores en el camino. Errores que pudieron haber sido evitados o minimizados a su debido tiempo. Se olvidan que ya otros han recorrido el camino por ellos iniciado y que pueden ahorrar tiempo y dinero aprendiendo de la experiencia ajena. No hay necesidad de reinventar el mercadeo en Internet. En esto del comercio electrónico hay que estar permanentemente actualizado y dispuesto a aprender de los demás, especialmente de nuestra competencia y de aquellos sitios web que nos ofrecen ejemplo de estrategias comerciales efectivas en la Red.
Para tener éxito en la Red, tendrá que enfocar sus esfuerzos en tan solo 5 aspectos.
UNO: Desarrollar un excelente producto (o servicio) y comercializarlo a precios competitivos.
DOS: Diseñar y construir un sitio web comercialmente efectivo. Es decir, vendedor.
TRES: Tener en cuenta los aspectos técnicos del hospedaje en Internet.
CUATRO: Atraer tráfico calificado a su sitio web.
CINCO: Gestionar eficazmente sus comunicaciones, en especial, utilizando el poder del correo electrónico y los autorespondedores (contestadores automáticos de correo electrónico)

MARKETING DIRECTO Y DE BASE DE DATOS (Por Victor Kertesz)

Si se realiza un análisis de los gastos realizados en comunicación en la mayoría de los sectores de negocios se observa cada día más una disminución de la inversión correspondiente a publicidad tradicional y un incremento de la inversión destinada a marketing directo.El marketing directo tiene un insumo, las bases de datos, que Ud. deberá comenzar a compilar (y no nos referimos a los CD´s que se venden por Internet con miles de datos).Hay que pasar de acciones de marketing típicas a aquellas que permiten individualizar a nuestros clientes actuales y potenciales:De Cliente promedio A Cliente individualDe Anonimato del cliente A Perfil del clienteDe Producto estándar A Oferta personalizadaDe Producción en masa A Producción personalizadaDe Distribución masiva A Distribución individualizadaDe Publicidad masiva A Mensaje individualizadoDe Promoción masiva A Incentivos individualizadosDe Mensaje unidireccional A Mensajes bidireccionalesDe Economías de escala A Economías de alcanceDe Participación de mercado A Participación de clienteDe Todos los clientes A Clientes rentablesDe Captación de cliente A Retención del clienteLos principios del marketing de base de datosMencionamos algunos principios guía:1- El mejor cliente potencial es el cliente actual2- De clientes potenciales y desconocidos a clientes potenciales bien conocidos.3- De un marketing dictado por la creatividad a otro dictado por las respuestas directas4- De tratar a todo el mercado por igual a dirigirse a cada sector5- De impactos publicitarios contados a clientes ganados6- Del monologo publicitario al diálogo con el cliente7- Del bombardeo al mercado a la creación de relaciones perdurables con los clientes8- De consumidores pasivos a participantes activos9- Del marketing de masas al marketing directo de masas10- De una propuesta exclusiva de ventas a una propuesta de valor extra11- De una distribución monocanal a una distribución multicanal12- Es un marketing más racional, ya que en el sentido de la medición de los resultados analiza el retorno sobre la inversión, la optimización de los medios, negociación del costo de los medios y sobre todo que maximiza la utilidad.13- Es un marketing que escucha al cliente. Desarrolla una relación de ida y vuelta, conoce al cliente a través de mensajes personalizados y busca la fidelidad del cliente a través de la retención del mismo.14- Agrega valor y hace ventas cruzadas a actuales clientes. Es decir, relaciona actuales, ex y potenciales clientes.Es preciso tener en cuenta que lo importante no es el costo de una acción de marketing en sí mismo, sino la relación costo-beneficio.La creación de una base de datosLos principales puntos que se tienen que tener en cuenta al desarrollar una base de datos son:1- ¿Cuanto tiempo debe llevar?2- Creación interna o un paquete enlatado3- Planificación de la base de datos4- Formato estándar5- Indices6- Diseño de los registros7- Base para la atención al cliente y para la planificación de mercado8- Acceso al usuario9- Base de datos y ficheros existentes10- La carga de datos11- Prioridades12- Programa de marketing

¿QUIEN SERA EL DUEÑO DEL FUTURO? (Por German Castaños)

Un interesante debate entre la convergencia y la divergencia. La primera es incremental, la segunda es radical. La convergencia suma productos, la divergencia crea nuevos. Los divergentes son los dueños del futuroReconozco una particular admiración por los trabajos de Al Ries y muchas de estas impresiones están seriamente influenciadas por él. Quizá se deba a que, cuando he leído sus conceptos sentía una empatía conceptual muy fuerte. Era como si yo hubiese escrito las líneas. Con pocos autores he sentido tal sincronía: Además de Al Ries podría contar a Edward de Bono, Robert Sternberg y Tom Peters.Simpatías aparte, la idea es poder discernir, aunque más no sea de manera aproximada y preliminar por donde andará el futuro.Alguna vez Peter Drucker dijo que la mejor manera de predecir el futuro es inventándolo. Aprovecho a citarlo ya que, como verán más adelante, esas palabras tendrán cierta concordancia con mis propuestas.Básicamente existen dos caminos: la convergencia y la divergencia.La convergencia está muy de moda hoy día. Consume grandes estudios de marketing y no hay quien se atreva a dudar de ella. Todo converge con todo. Hace muy poco tiempo unos de los grandes ejecutivos de Sony había prometido que en el 2006 se vería la gran convergencia de los productos de su compañía.Si bien todos vivan loas a la convergencia, quizá el futuro se encuentre en el concepto opuesto: la divergencia.La convergencia lo que hace es superponer conceptos existentes. Juntar partes. Sumar productos.Sin embargo es la divergencia la que permite la creación de productos verdaderamente nuevos, de categorías inexploradas y de nuevas oportunidades de negocios.Lo convergente es incremental. Lo divergente es radical. A veces me reconozco en mis trabajos creativos como convergente… a los cual intento huir desesperadamente del concepto.Así, para dar un ejemplo, la invención del celular fue verdaderamente divergente. Anexarle cámaras, agendas, calculadoras, etc no deja de ser convergente.Fue una buena idea incorporarle una cámara. Fue una buena idea sumarle una agenda. Estuvo bueno ponerle calculadora. Pero…fue verdaderamente genial inventar el celular (Motorola, 1983). Piensen uds que utilizan con mayor regularidad: ¿lo que fue divergente o convergente? Una verdadera divergencia fue la invención de los SMS, abrieron una nueva categoría, abrieron una nueva manera de comunicarse, una nueva manera de hacer negocios con la comunicación.Los nuevos negocios del futuro vendrán de quien se anime a divergir más que a converger.Dice Al Ries: “una empresa que dedica todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes está buscando problemas. Los consumidores no saben lo que quieren hasta que se les da la oportunidad de elegir”. Hasta hace unos pocos años… ¿quién se hubiese animado a semejante afirmación?. Pues no está loco Al; o en todo caso, somos unos cuantos locos alineados detrás de tales ideas.Y tengo una buena noticia. Generalmente las grandes divergencias provendrán de “furiosos emprendedores” (¡como ustedes! ¿Cómo ustedes?), comprometidos hasta la demencia con su idea. Muy pocas provendrán de las grandes compañías. Eso sí, después se sumarán a la ola. Y se meterán en el negocio.Emprendedores, el futuro es suyo. ¿Se animan a tomarlo?

¿COMO SALIR DE LOS PROBLEMAS FINANCIEROS?

FUENTE: EL ECONOMISTA

En épocas de crisis, como la que estamos viviendo, se multiplica el número de personas que necesitan orientación de cómo salir de sus problemas financieros.
Lamentablemente, pocas son las que lo hacen en etapas tempranas, cuando tienen más opciones y son menos dolorosas. Por el contrario, casi todos se encuentran en situaciones críticas, que requieren, por lo tanto, soluciones drásticas. En realidad no hay reglas mágicas que nos hagan salir de problemas financieros.
Todas requieren de mucho esfuerzo e incluso, en casos extremos, nos exigen deshacernos de bienes valiosos (por ejemplo vender un automóvil).
Los problemas financieros por lo general son causados por fallas estructurales en nuestro comportamiento y en nuestra relación con el dinero.
Tener deudas con tarjetas de crédito por lo general es indicativo de personas que gastan más de lo que ganan (de lo contrario pagarían de contado) y, como uno puede imaginarse, situaciones como éstas no pueden mantenerse de manera indefinida.
Hay muchas reglas sencillas para poder salir o evitar problemas financieros, las cuales se plasman a continuación:
1- Meticulosidad. Formular un presupuesto realista y apegarse estrictamente a él. Si tenemos deudas, nuestra primera prioridad es liquidarlas y esto implica asignar lo más posible a este rubro.
En algunos casos, esto significa que tendremos que revisar periódicamente las cifras y posiblemente sea necesario un reajuste de gasto y de nuestros hábitos de consumo.
Si no tenemos deudas o ya las terminamos de pagar, debemos reorientar nuestros esfuerzos al ahorro, que nos permitirá generar patrimonio más adelante.
2- Austeridad. No realizar compras impulsivas. Cuando veamos algo que no hemos planeado comprar, aunque sea una ganga, debemos abstenernos, ir a casa y pensar sobre eso. Uno difícilmente volverá a la tienda para comprarlo.
Otra estrategia consiste en no portar tarjetas de crédito a menos que tengamos pensado realizar alguna adquisición planeada y que podamos pagar completamente a final de mes o financiada sin intereses, pero planeada. Esto nos evitará muchos dolores de cabeza.
3- Razonamiento. Evitar las “grandes baratas”. Comprar un artículo que vale 5,000 pesos a un precio rebajado de 4,000, no siempre se traduce en un ahorro de 1,000 pesos.
Si para empezar, ni siquiera teníamos la necesidad de adquirir ese objeto, significa que en lugar de ahorrar 1,000, como normalmente pensamos, en realidad gastamos 4,000 pesos de manera totalmente innecesaria.
4- Restricción. Comprar sólo lo que podamos pagar en el momento. Bajo el riesgo de parecer repetitivo, si uno no cuenta con los recursos financieros suficientes para realizar una adquisición, no debemos hacerla basados en nuestro ingreso futuro, ya que algunas veces éste no se materializa y seguramente tendremos otros compromisos.
No es tan difícil acostumbrarnos a ello, una vez que lo hemos decidido.
5- Racionalización. Evitar un costo de vivienda demasiado alto. Si estamos rentando un lugar, siempre podemos cambiarnos a uno con renta más baja, si es necesario.
Pero si tenemos un crédito hipotecario, esto no es tan fácil. Si uno no puede hacer frente a su mensualidad, aunque podríamos refinanciar, por lo general esto implica costos altos.
6-Previsión. No cancelar nuestros seguros. Si la situación apremia, podemos tratar de recotizarlos, buscando una suma asegurada menor o un deducible mayor. No tenerlos podría significar un problema enorme.
7- Prevención. Evite ser obligado solidario o fiador de un préstamo para otra persona. Nuestra firma nos obliga de la misma manera que al acreditado principal.Uno nunca puede estar seguro de que la otra persona vaya a pagar, aunque sean personas de toda nuestra confianza, amigos o familiares muy cercanos. Hay que evitarlo a toda costa.
8- Cuidado. Evitar obligarse conjuntamente con otras personas que tengan hábitos de consumo cuestionables, incluyendo parientes cercanos.Si, por ejemplo, le damos a algún pariente una tarjeta adicional y éste incurre en algún comportamiento irregular, nosotros seremos responsables de cubrirlo.
9- Cautela. No hacer inversiones de alto riesgo, como especulaciones con algún bien raíz o en la Bolsa. Por el contrario, cuando uno tiene problemas financieros debe invertir de manera conservadora, en certificados de depósito o pagarés bancarios, o en sociedades de inversión de liquidez diaria y con bajo riesgo asociado, cuidando que nos paguen rendimientos por encima de la inflación.
10- Creatividad. Encontrar alternativas para el gasto. Por ejemplo, en lugar de ir a un restaurante, podemos organizar un día de campo familiar. Cuando alguien nos proponga ir a comer, podemos sugerirle vernos en algún museo o en una caminata por el parque.